1. 简述pram谈判模式的基本内指定 制定谈判的计划 建立关系
达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持 2. 简述各层次的谈判目标 最高目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
3.简述规避谈判风险的具体策略 提高谈判人员素质 请教专家，主动咨询 审时度势，当机立断 规避风险的技术手段
利用保险市场和信贷担保工具 公平负担
4.简述国际商务谈判的基本原则 平等互利的原则 灵活机动的原则 友好协商的原则 依法办事的原则
原则和策略相结合的原则
5.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？ 以经济利益为目的
以经济利益为主要评价指标 以价格作为谈判的核心
6.简述国际商务谈判的常见法律问题 谈判主体的资格问题 合同的效力问题 合同条款问题 争端解决方法
7.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种方法？ 上方谈判实力相当
己方谈判实力明显强于对方 己方实力弱于对方 8.简述适当的让步策略
以己方的让步换取对方在另一问题上的让步，称为互利互惠的让步策略
在时空上，以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步称作予远利谋近惠的让步策略
若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，称为己方丝毫无损的让步策略
9.简述商务谈判中的入题技巧
1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生
产经营财务状况等入题；
2.先谈一般原则，再谈细节问题； 3.从具体议题入手
10.简述谈判人员应具备的基本观念 忠于职守 平等互惠 团队精神
11.简述国际商务谈判的主要技巧
1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的； 2.让对方先谈；
3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。
4.叙述时发现错误要及时纠正。 12.简述技术风险的主要内容 强迫性要求造成的风险
由于合作伙伴选择不当引起的风险 技术上过分奢求引起的风险 论述
13.试述形成谈判僵局的主要原因 谈判中形成一言堂 过分沉默与反应迟钝 偏激的感情色彩 人员素质的低下 信息沟通的障碍 软磨硬抗式的拖延 外部环境发生变化
14.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法
深度分析和比较假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案
15.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险
一、非固定价格，即一般所说的’活价’,可分为以下几种情况： 1、具体价格待定 2、暂定价格
3、部分固定价格，部分非固定价格。
二、价格调整条款。目的是把价格变动的风险规定在一定范围内，以提高客户经营的信心。
三、套期保值。目的是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得两种交易相配合的最大利润。两种做法：
1、卖期保值 2、买期保值
16.联系实际分析美国商人的谈判风格
从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。具体的有： 1、自信乐观，开朗幽默 2、直截了当、干脆利落 3、态度诚恳、就事论事 4、重视效率、速战速决
5、具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 6、喜欢全线推进式的谈判风格 7、重视细节，讲究包装
17.联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤 （1）了解影响谈判的因素
谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。 （2）寻找关键问题
在对相关现象进行科学分析和判断后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及对该问题对这个谈判的成功会产生什么作用等。 （3）确定具体目标
根据现象分析，应首先找出关键问题．找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标．或是对各种可能的目标进行分析．确定一个新目标。
（4）形成假设性方法
根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自已期望的目标，又能找出解决问题的方法。
（5）深度分析和比较假设方法
在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求．对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。
（6）形成具体的谈判策略篇二：新商务谈判试题(附答案) 一．名词解释：
1.谈判策略 2.借助式发问 3.互惠式谈判 4.谈判实力 5.国际商务谈判 二．简答题：
1．简述规避谈判风险的具体策略。 2．简述国际商务谈判的基本原则。 3．试述形成谈判僵局的主要原因。
4．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 5．简述原则谈判理论的基本要点。 6．商务谈判中不宜问对方的问题。 7．如何做好迎送礼仪工作？ 8．谈判中说服的技巧有哪些?
9．从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?
10. 需要是谈判的基础，简述马斯洛的“人类需要层次论” 11．简述谈判目标的层次
12．谈判前有关资料的收集内容，应主要包括哪几个方面？ 13. 对谈判对手有哪些了解途径？ 14．还价的方式有哪些？ 三．案例分析题 案例分析1：
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：
（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? （3）如何调整谈判人员?
（4）作上述调整的主要理论依据是什么? 案例分析2：
前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。 问题：
（1）卖主用了什么策略? （2）如何对付这种策略? 四．读案例，谈感想
1.在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客
商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
2.1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。 3.1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。 参考答案 一．名词解释
相关推荐：
loading