XX项目—渠道执行方案
目录
一、渠道模式建立二、组织架构及人员职责三、拓客执行细则四、培训、考核机制五、后勤保障
六、需建立的各管控表格
一、渠道电商模式建立
为便于对项目渠道资源的整合及运用，
提高项目来访量，推动项目热销，根据目前已具
，由
备及执行的资源，采取电商统一整合线下所有资源，利用电商统一收取客户“团购费”团购费建立专项电商费“共管”资金池，并建立电商费用专项台账，专项审批，专项支付；作为支撑渠道拓展所产生的人员、活动、公关等各类渠道费用。行优化及完善相应管理规范）
项目电商费用预估
物业类型
月销售量
目前团购费收取标准
电商月总收取额
备注
（目前正合作吉屋网，可进
别墅注：
1、预计项目月均
20套5万元/套100万
20套的销售量推算，以现行电商团购费政策：
100万/月以上。
15%，则可结余支配
70/90㎡，团购费5万/套，100万—100万*15%=85万，可+线下渠道团队（含大客户拓展、
预计月收入团购费
2、根据市场行情，扣除相应管理及税费
支配费用可根据执行效果划分，电CALL、巡展、活动）+中介分销。二、组织架构及人员职责
1．组织架构
用于支撑吉屋网线上推广
1.1在渠道团队建立初期，梳理吉屋网现有资源，利用其原有团队进行分类编组后，在渠道主管的统一管理下展开渠道拓展工作，可有效解决快速组建团队；在吉屋网无法达到甲方之要求，再考虑自组专职渠道团队。
1.2 整个渠道体系在渠道经理的领导下，执行项目渠道主管负责制，分别根据项目客群及划分，设大客户组长、电CALL组长、巡展组长；组长及渠道拓展专员均由第三方屋或同成代理公司组成，团队人员费用另议）2.人员职责2.1
（吉
渠道经理职责
1)
负责项目渠道资源的整合，电商管理规范、渠道管理规范及渠道考核标准的制定；2)
负责渠道拓展计划制定，渠道拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。3)4)5)
负责分销合作单位的筛选、考评、联动。
做好保密工作，不能向客户或竞争对手提供有损公司利益的商业秘密。完成公司交给的其它工作。
2.2渠道主管职责
1)2)
配合渠道经理制定项目拓展执行计划，按时完成渠道销售任务。负责渠道的开拓和拓客点的选址，准确、全面、认真负责。
3)4)5)
对渠道拓展人员进行日常管理、考评、团结协作坚持原则。
做好保密工作，不能向客户或竞争对手提供有损公司利益的商业秘密。完成公司交给的其它工作。
2.3渠道组长职责
1)2)3)
2.4
在渠道主管的领导下，按月、按周、按日完成渠道带访、销售任务。遵守相关渠道管理制度，不像竞争对手泄露项目客户信息。完成渠道主管交代的其他工作。
渠道专员职责1)2)3)
按日、按周、按月完成渠道拓客量、来访量、认购量的目标考核；遵守相关渠道管理制度，不像竞争对手泄露项目客户信息。完成渠道组长交代的其他工作。
2.5电拓专员职责
1)
在渠道主管的领导下，完成电拓回访任务，制定每周邀约到访量，按时完成电拓销售任务。2)3)
遵守相关渠道管理制度，不像竞争对手泄露项目客户信息。完成渠道主管交代的其他工作。
三、拓客执行细则
1、有效设定拓客指标：
1)2)3)
拓客量考核来访量考核认购量考核
1、区域承包2、业绩承包3、费用承包
1、高激励2、高压力（指标）3、高淘汰
2、客户地图编制1)
龙兴片区聚集高校教师群体
2)区域经济支柱产业、经济结构、商业类别、人脉资源构成。
3）从前期成交客户及项目产品对应潜在客户分析，大致可分为以下几类：
序列
类别
典型单位理工大学
1
教育类
航天大学软件学校企业培训学校长安现代格力电器
2
企业类
韩泰轮胎长客轨道东风小康交运集团
3
工业园
中韩企业园
①上门拜访，洽谈关键人，项目宣讲；①上门拜访，洽谈关键人，项目宣讲；②企业巡展（食堂、厂区出入口）③活动组织（露天
；
BBQ、亲子游等）
①上门拜访，洽谈关键人，项目宣讲会；②活动召集（如：教师好声音、露营节）
①根据企业性质分类、分
组、排时间、排计划，划分到拓展小组责任承包制跟踪、维护。②当积累了一定企业客
户资源时，可分类聚集行业客户举行大型活动。
执行方式
备注
类渝北服装城各银行龙兴工业园管委会鱼嘴镇政府
②活动组织（企业联谊会）
①上门拜访，洽谈关键人，项目宣讲；②活动组织（露天
BBQ、亲子游）
4 其他
注：①企业以前期已成交客户梳理“种子”客户，作为打入企业的关键人，并制定励政策、被推荐人奖励政策；
②以上仅罗列部份区域企事业单位，首阶段以项目
10公里直径范围内企事业为核心，逐步往外扩散。
3、拓客执行方式
3.1大客户拓展组
3.2电拓组
3.3巡展组
四、培训、考核制度
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