长春职业技术学院 毕业论文
题目:汽车消费心理与行为分析 专业:汽车技术服务与营销 班级:10级汽营七班 姓名:王雪 指导老师:李明月 二零一二年十月 目录 摘要
第一章:消费者心理概述
1.1消费心理学的概念???????????????????????3 1.2消费者心理学的意义??????????????????????3 1.3消费心理学的研究方法??????????????????3 1.4消费者的心理示例???????????????????????3
1.5消费者的类型与相应的应对技巧????????????????4第二章:消费者的购买行为 2.1汽车消费者购买行为的含义????????????????6
2.2汽车消费者购买行为影响因素分析??????????????6 2.3汽车消费者购买行为的类型?????????????????7
第三章:汽车销售
3.1汽车销售的定义????????????????????????10 3.2汽车销售的过程????????????????????????10 3.3如何销售????????????????????????????11
3. 4销售顾问应具备哪些素质?????????????????????????12总结???????????????????????????????????????15
致谢词??????????????????????????????????????16 参考文献??????????????????????????????????????17 汽车消费心理和行为分析 摘要
任何一种消费活动,都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响,呈现出多样性和复杂性的特点。通过从消费者的文化,地理,社会,年经济等不同角度分析与消费心理的关系,以及由此产生的一些消费心理行为特性,从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。
关键词:汽车消费需求消费行为消费心理销售对策 第一章消费者心理概述 1.1消费者心理学的概念
消费心理是指在商品交易这个特殊的范围内,客观现实需要在购买者外界刺激、市场营销、其他刺激、产品广告、经济、价格、技术、销售地点、文化、销售
促进、政治、购买者、暗箱、购买者特性、决策过程、购买者的反应、拒绝、购买、购买产品等更多信息,消费者头脑中的反应。
有人把消费心理分为40类;1、求好心理;2、求廉心理;3、求新心理;4、求美心理;5、求快心理;6、求及时心理;7、求便心理;8、求解心理;9、欣赏心理;10、耐用心理;11、求实心理;12、求知心理;13、求信心理;14、求全心理;15、求安全心理;16、求健康心理;17、求长寿心理;18、居家心理;
19、外出心理;20、自尊心理;21自信心理;22、犹豫心理;23、怀疑心理; 24、占有心理;25、求名心理;26、好奇心理;27、好癖心理;28、习俗心理; 29、选择心理;30、目标心理;31、求近心理;32、厌倦心理;33、好胜心理; 34、显耀心理;35、反感心理;36、紧张心理;37、念旧心理;38、地点心理; 39、舒适心理;40、求准心理。 1.2消费者心理学的意义
我国现阶段汽车消费心理分析:对消费者需求心理的研究是营销的一项重要的内容,准确的把握消费者的心理,是成功制定产品和销售策略的关键。我国汽车市场容量巨大,但是尚处在起步时期,很多在国外成功的车型到了中国之后出现了水土不服的现象,其原因多是没有很好的把握中国消费者的消费需求心理
1.3消费者心理学的研究方法
消费者购物态度是指他对产品、商标、商店、服务等印象的好坏,从而决定他的购物意图和行为。这种态度不是先天就有的,而是在后天生活环境中,通过逐步学习而形成的。这种态度具有很大的习惯性,一旦形成,便成为个人习惯,时间久了,便会成为一种刻板的消费习惯。但是,消费者的态度是可以通过学习而改变的,这种学习可以是主动学习,也可以是被动学习,前者由消费者主动去了解商品;后者是通过营销者的各种促销手段去施加影响,使消费者在无意中潜移默化。
引发消费者购买行为的模式为E=D,K,H,V其中,E代表购买这行为;D代表个人内在驱动力,主要是生理上的动力;K代表产品具备吸引力的多少;H代表习惯强度,比如重复购买经验;V代表线索强度,如广告次数。营销者通过控制4个变数来影响消费者采取购买行为。一般是培养消费者对商标和品牌的信任度,研究消费者对商标的类化作用(指对某一商标旧商品建立信任后,会推广到同一商标的新产品过种种营销手段来加强消费者的学习,达到对产品坚定信赖态度或对新产品发生态度改变以达成交易。
行为心理学的‘刺激—反应’原理;行为心理学的创始人沃森建立了‘刺激—反应’学说。
1.4消费者心理示例
关于中国汽车产业的现状,应从两个角度来说,宏观角度与微观角度。宏观上,中国在2001年12月11日加入了世界贸易组织,国外的厂商陆续进入了中国市场,使得竞争进一步激烈,给中国汽车产业带来了一定的挑战,但是这也将是一个机遇,在这样的情况下将有利于中国汽车技术的不断创新;微观上,中国的汽车市场一直以来都是一个极具潜力的市场,近几年随着中国经济的不断发展,中国汽车不断的普及,汽车行业一直以来的目标市场正在不断的成长,针对于白领阶层等上班一族汽车销售市场正飞速的发展。在这个时候,汽车行业就需要不断的进行技术创新,拓宽销售渠道,开发新的市场,寻找更多的目标群体,来延伸自己的生命周期,来获取更大的利益。
04年中国汽车产量占世界总产量的7.91%,销量占世界总销量的8.41%。数字比较,我们知道中国是一个汽车进口的国家。理论上说,降低关税有利于消费者的福利。但是进口的汽车大都是高档车,对于这一部分的消费者来说,他们不在乎这辆车的价格,而是车子带来的社会地位。也就是说更高的价格,会有相对少的人来买,这样就会使得这一产品在生活中比较稀缺,使得消费者感到了更大的满足感。这是高档车所特有的虚荣效应。
2005年,无疑是小排量微型轿车扬眉吐气的年份!国内微型轿车厂家产量为57.71万辆,比2004年产量37.88万辆增长52.34%,国内微型轿车厂家销售量为58.29
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