商务谈判策划书（卖方）

商 务 谈 判 策 划 书

卖方小组成员： 龚玳萱

陆颖洁 傅莺莺 郑亦 魏银龙 徐凯明

关于向浙江万里学院销售联想电脑

项目谈判计划书

目录

一.谈判主题 ..................................................................................................................... 3 二.谈判团队组成 .............................................................................................................. 3 三.谈判前期准备 .............................................................................................................. 3

(一)本行业市场调查 .................................................................................................. 3

1.笔记本电脑市场的供求情况（近两年） ........................................................... 3

2.价格趋势 ......................................................................................................... 3 3.性价比成为需求热点 ....................................................................................... 4

(二)．谈判对手分析 .................................................................................................. 4 (三).双方利益及优劣势分析 ....................................................................................... 4 四、销售谈判方案............................................................................................................ 5

(一)、谈判议题的确定 ............................................................................................... 5

(二)、谈判目标 ......................................................................................................... 5

1.目标： ............................................................................................................ 5 2. 底线：........................................................................................................... 6

五、开局及谈判策略 ........................................................................................................ 6

(一).开局 ................................................................................................................... 6

(二).中期阶段 ............................................................................................................ 6 (三).休局阶段 ............................................................................................................ 7 (四).最后冲刺阶段（策略和分析）............................................................................. 7 六.准备谈判资料 .............................................................................................................. 7 七.制定应急预案 .............................................................................................................. 7 八、祝本次谈判圆满成功 ................................................................................................. 8

一.谈判主题

向浙江万里学院销售本公司的联想电脑并建立长期合作关系

二.谈判团队组成

主 谈：公司总经理 杰·布朗 公司副总经理 杰克·布朗 技术人员：法律顾问 麦克·怀特 秘书 营销部部长

三.谈判前期准备

(一)本行业市场调查

从2005年年初起，各地笔记本电脑销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。笔记本电脑在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。

1.笔记本电脑市场的供求情况（近两年）

年份 整体市场比重 2010 50.5% 2011 55%（同比增长4.5%） 2.价格趋势

笔记本电脑销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011年笔记本电脑 品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更

加明显，市场占比达到76.2%。价格有所下滑。

3.性价比成为需求热点

在对笔记本电脑选购的因素调研中发现，性能超过了价格和功能配置成为2012年消费者大关注因素，也证明笔记本电脑在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归性能等最基本的性价比指标。

(二)．谈判对手分析

浙江万里学院是在一所具有50余年办学历史的省属普通高校基础上进行管理模式和运行机制改革的新型高校。学校地处宁波，占地1400余亩，分设钱湖、回龙等校区。得知万里学院扩大教学规模,提高教学水平,打算改善师生资源,欲速购800台笔记本电脑.大学是一块业务上需求量大的蛋糕,我方十分重视这次谈判.

(三).双方利益及优劣势分析

我方利益：1、建立双方长期合作关系 2、扩大我方市场份额

对方利益：购买物美价廉的电脑，建立双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司占有国内电脑销售市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨 大损失，我方拥有较强议价能力

2、我方代理的品牌强势，是市场上主流品牌

3.提供上门安装服务，详细记录用户的使用情况，并提供维护和保修意见

我方劣势：

1、我方提供笔记本电脑可能不能满足对方的需要

2、交易谈判前双方信息不对称，不清楚对方需要什么样的电脑，难以做准备 3、不能短时间内提供产品，需要和生产商协商

对方优势：

1、可能提出苛刻的要求

2、订购量大，有一定的议价能力 3、选择广泛，可以选择不同的经销商

对方劣势：

1、不太了解电脑方面的信息

2、想买我方代理的品牌的电脑的话，只能通过我方