商务谈判测试题5

商务谈判测试题五

背景资料：农机设备采购谈判

甲方：A农业股份有限公司（买方） 乙方：B农机设备制造公司（卖方）

A农业股份有限公司到B农机设备制造公司进行购买大型水稻收割机采购业务谈判，本次计划采购量在10一15台。希望通过批量采购在总价上获得优惠，并且在售后的设备维护和维修上有保证，形成长期的合作关系。农业股份有限

优势：公司规模正在日益扩大，对于各类农机设备的需要量比较大。 双方就价格和买卖情况进行谈判

卖方首先报价最优目标：，5万人民币，可接受目标：300最低目标：一台。这一报价离实际卖价偏高许多。B方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果A方不了解谈判当时的市场行情，就会以此作为谈判的基础，那么，B方就可能获得厚利；如果A方不能接受，B方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。由于A方事前已摸清了市场行情的变化，深知B方是在放“试探气球”。于是A方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。B方对A方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，A方可能对市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现。于是A方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价。

因为，谈判之前，A方不仅摸清了市场行情，而且研究了B方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是A方不动声色地说：“贵公司了解国内生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于C公司、D公司的依据是什么？”。

A方话未完，B方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，B方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策，找到了退路。

A方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”

方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地。A方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是A\\B双方都不愿看到的结局。

之后，B方再次报价，说他们已经请示了总经理，核实了一下成本，同意削价1000人民币。同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要A方“还盘”。A方认为B方削价的幅度虽不小，但离A方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难。因为“还盘”就是向对方表明已方可以接受对方的报价。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方。“还盘”多少才是适当的，A方一时还拿不准。为了慎重起见，A方一面电话联系，再次核实该产品在市场的最新价格，一面对B方的二次报价进行分析。

根据分析，这个价格，虽B方表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，B方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。

双方经过一阵激烈的讨价还价，再从其他交易条件，如：XXXXX进行了协商，最终回到价格上来，终于达成双方满意的结果，形成交易合同。

测试任务：

1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；

2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。