实战房地产经纪业务
第一节跑盘...........................................24 第二节电话营销技巧....................................26 第三节客户接待技巧........................................27 一、如何接待客户及业主.................................27 二、客户接待操作技巧...................................31 第四节独家代理与钥匙管理..................................32 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性............32
二、如何说服业主放钥匙..................................33 三、如何应对行家借钥匙.................................34 第五节如何反签............................................35 第六节看房................................................35 一、看房前及看房中的工作...............................35
二、看房过程中应注意的问题..............................39 三、看房后应注意的问题.................................40 第七节如何跟进........................................43 第八节讨价还价............................................45 一、如何应付佣金打折...................................45
二、如何引导谈价快速逼定................................47 三、如何向业主还价及说服业主收定........................49 四、如何协调客户和业主的时间............................51 第九节跳盘与控盘..........................................51
一、如何跳盘跳客........................................51 二、如何有效控盘........................................55
第十节如何建立客户档案及售后服务.........................57
一、如何鉴定产权合法性..................................57 二、如何建立客户档案及售后服务..........................58
第十一节如何利用网络进行资源整合...........................59 第十二节商铺、厂房、写字楼交易...............................59 第一章 二手楼交易手续办理指南...............................64 第一节二手楼交易标准流程图.................................64 第二节按揭赎楼知识.........................................65 第三节过户所需要提交的资料................................66 第四节税费计算............................................69 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制.............70
楼盘咨询 熟悉 由于不能立即分辨客户真伪，在回答客户问题时对重要核心问题进行模糊回答，其他问题可以视情况回答,**，您好！请问您是在哪里看到的信息？您说的那套确实挺好，是十楼以上单位（是靠花园中心的单位），应该比较适合您，业第二章切记注意保护盘源，尽量约主也很有心卖的,我们已经有客其过来看房，并引导客户留户看中了这套房,您现在有时间下电话。 过来看房吗？(需根据物业实际情况而定) 新版《房地产买卖合同》操作指南........................74
不熟悉 马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮忙 不好意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍！ 看房 **,您好!我们这边刚新出一套营造好气氛，突出物业卖点,物业非常符合您的要求，您现在确定具体时间和地点并激发有时间过来看房吗？我们几个客户的兴趣 同事已经在约客户看了。 **,您好!房子是挺适合你们的，价钱也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来，现有不少同事都有客户想要这样的房子。 **,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求，现在有很多的客户在看房，赶快过来看，慢了恐怕就没有了！ **,您好!我们这里刚出来一套**物业的房子，非常符合您的需求，现在有很多的客户都在看，主动联系客户进行再推荐，您赶快过来看，慢了恐怕就没有给客户制造危机，说明房子了//上次跟您说的那套房子业确实不错，他不买是他的损主一直没时间，所以没看到，今失，并礼貌邀约上门看房。 天业主从外地回来了，请您尽快抽时间过来看一下，业主明天又要出差，一走又没机会看了。 签约后主动告知客户后续手**,恭喜您买到称心如意的房子,接下来将由深圳市中昊宇按揭担保公司的xxx为您服务,其电话是xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地方，可以随时打电话给我. 看中 已看过 尽量让其交保证金,签单边合同，同时打好预防针 反馈 没看中 进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件，及时调整，预约下次看房时间 反馈 没看房 售后服务 告之售后服务者 续如何办理,在阐述过程中口齿清晰,表达准确(避免乱承诺现象) 在促成交易后一个月内进行跟踪回访;回访时应当礼貌、诚恳、热情，并确定客户是否方便接听电话,看客户入住后的感受，寻求其它的委托需求 应询问对方是否需要留言或回电话,并做好记录,然后复述一遍,对方挂断后方为通话完毕；最后须及时知会同事。 **,您好!恭喜您乔迁新居,住得还好吗？感谢您对我们公司的信赖和支持，谢谢您给了我一次为您服务的机会，可不可以给我提个建议，也好让我下次有机会再更好的为您服务？ 对不起！**他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问您贵姓,电话号码多少呢？我会尽快让他给您复电,再见! 回访 其它 代接电话 客户找同事 其它人 第四节基本社交礼仪
一、社交礼仪四原则 （一）、不卑不亢； （二）、热情有度； （三）、求同存异； （四）、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头； 三、与上司相处的礼仪
（一）、理解：人人都有难念的经； （二）、保持距离； （三）、不卑不亢； 四、与同事相处的礼仪 （一）、真诚合作；
（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮； （三）、公平竞争；
（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；
服务质量是服务行业的生命线,服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
第四章实战房地产经纪业务
第一节跑盘
房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。
一、跑盘目的
（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。
（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。
（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。 二、跑盘要求及相关指引
(一) 城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征 1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征 ① 、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。 ② 、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。 2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 ① 、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； ② 、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； ③ 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。
3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。
4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。 三、跑盘人员作业考核标准 （一）、跑盘物业调查作业标准
1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。
2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。
3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。
4、跑盘地图作业标准
除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。
四、跑盘辅导人员工作指引 （一）、跑盘辅导人的责任
1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去；
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