社会企业商业模式创新

果说第一代格莱珉传统模式（The Grameen Classic System or GCS）是“以不变应万变”的信贷模式，那么第二代格莱珉通用模式（The Grameen Generalized System or GGS）就是“量体裁衣”了。2001年底GGS的构想初步完成，到2002年8月，GGS已经在全国开始推广。8

由此笔者认为：格莱珉的成功源于其持续的商业模式创新。虽然面临着由自然灾害引发的高信贷风险，但格莱珉善于通过商业模式创新来提升自身抗灾能力，创造更多社会福利。2007年孟加拉遭遇了严重的暴雨，由此引发了洪涝和泥石流，又受到超级气旋风暴“锡德”(Sidr)的侵袭，自然灾害造成的损失使借款人无法按期还款，致使银行利润率下跌，但到了2008年企业经营状况又得到迅速好转，说明第二代格莱珉模式的抗灾能力更强了。

那么，格莱珉是如何进行商业模式创新的呢？

四、社会企业商业模式的创新

（一）社会企业商业模式

首先，我们有必要对商业模式进行一些了解。商业模式的基本含义是企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务并获取利润，通俗的说，就是企业如何赚钱。[4]

纵观国内外已有的研究成果，不同研究从不同角度阐述了商业模式的定义。笔者偏向于系统论的观点，即从商业模式基本组分的具体表现形式、各组分间连接关系及其系统的“动力机制”三方面来定义，建立商业模式的结构体系。[4]罗珉、曾涛和周思伟认为,商业模式是一个组织在明确外部假设条件、内部资源和能力的前提下,用于整合组织本身、顾客、供应链伙伴、员工、股东或利益相关者来获取超额利润的一种战略创新意图和可实现的结构体系以及制度安排的集合。[1]

本文以与企业进行各种价值交换的对象和交换方式作为商业模式结构的主要内容，将曾涛的“商业模式的结构要素模型”[2]重构为更直观的三角体系统模型。如图1所示，三角体的四个面分别代表企业主体和与其进行各种价值交换的对象，三角体内部构成了价值交互空间，企业与其利益相关者在其中进行着价值创造和交换，这个动态过程可以解构为价值对象、价值主张、价值实现方式、内部构造、资源配置和价值潜力这六个要素，它们构成了三角体的六条菱，其具体表现和相互关系共同构成了商业模式复杂的内部结构。

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关于GGS的历史数据来源于格莱珉官方网站。

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图6 商业模式的三角体系统模型

社会企业由于其经营目的不同，其商业模式定义也与一般企业有所区别。本文将社会企业商业模式定义为：社会企业商业模式是指社会企业在针对社会问题建立外部假设的前提下, 通过整合企业内外部资源，明确企业自身和利益相关者的交互关系，建立相应的流程与制度所形成的创造社会福利的动态系统。

社会企业商业模式创新有两种情况，一种是提出解决社会问题的新商业模式，一种是为了更好地创造社会福利而对既有商业模式的再造。原创商业模式总会存在一些缺陷，因此商业模式创新应贯穿于整个企业经营过程之中。社会企业家面临着企业价值和社会价值的双重尺度的考验，必须做一个不断进行商业模式创新的试验者：社会企业在一定范围内进行试验，验证新创商业模式的不足，评估它的绩效，然后不断修正，再进行检验。

（二）格莱珉的创新路径

商业模式的创新并无定式，涉及到企业运作的方方面面。本文根据商业模式三角体系统理论，抓住那些构成商业模式的关键因素9来分析格莱珉商业模式的创新路径。

1.重新定义顾客需求

人们都知道穷人最需要钱，可要借到自己头上来，又不得不掂量：万一他“要钱没有要命一条”，那真是欲哭无泪。所以一般银行家认为不值得向穷人发放贷款，因为他们没有借款记录和合法有效可靠的贷款抵押物和担保人，甚至认为他们是文盲而无法填写必要的表格。

格莱珉银行颠覆了传统信贷观念，将价值对象定义为低收入者的贷款需求，其市场定位是一家属于穷人的“草根银行”，专门向那些因无法提供抵押而被正规金融机构排斥门外的

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根据《变者生存——创富时代的商业生态法则》一书中提到的“商业模式创新的五条路径”进行阐述。

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穷人10伸出援手。最贫困的群体享有借款优先权，特别是贫困的妇女。因为调查发现，男人挣钱后更倾向于自己消费，而妇女较为顾家，挣钱后会使整个家庭尤其是儿童受益。[5] 第二代中，格莱珉又将关注范围聚焦到乞丐身上，为他们开发了一个专门的项目。

2.重新定义产品和服务

格莱珉将产品和服务的核心价值内容定义为：通过为各类贫穷人群提供信贷和储蓄便利来帮助他们减轻贫困。因此第二代格莱珉模式扩大了服务范围，不仅为更广泛的贫困群体提供无抵押小额信贷，同时提供了更多非信贷服务，比如在2002年成立了格莱珉星级教育，开始提供信息技术培训。

同时，为了改善贷款制度“一刀切”的状况，格莱珉在第一代“五人小组+中心+银行工作人员”的风险管理基础上，将业务基础已经从小组转移到了个人。小组的作用减弱了，小组基金被每个借款人分配获得的个人账户所取代。同时贷款产品设计更加灵活，向贷款人提供更多贷款和还款选择，取消了贷款数额上限的规定,分期还款数额和期限也可以调整。为了改善不良贷款状况，银行把所有贷款转换成基本还款，那些不能按期还款的贷款转换成灵活贷款，主要内容如表一所示。

表1 GGS金融服务具体形式的创新：更灵活、更有责任心的系统

GCS 提取个人贷款额的5%作为小组基金 无养老金储蓄 不向乞丐发放贷款 固定、一刀切的储蓄模式 不吸收非会员储蓄存款 多为一年期存款、首付额度固定 对分行的普通贷款有总额限制 借款人如不能在52周内归还所有贷款就算违约 GGS 取消小组基金，为借款人开设个人账户，三年后随时可取 借款人每月在格莱珉养老基金账户中存入固定的存款 向乞丐发放零利率贷款 根据会员个人需求而提供灵活的储蓄计划 积极动员非会员进行储蓄活动 贷款年限和额度都能变化 根据每个借款人的储蓄存款及其在小组、中心、分行的表现，调整其贷款额度 未能根据偿还时间表在6个月内偿还计划贷款被视为违约 变革的原因 将偿付责任由小组转移到个人，避免“大锅饭”造成的不公 帮助借款人为养老建立储备金，向借款人出让银行的股份 乞丐是最贫困者，进一步扩大受惠人群的范围 鼓励会员为特殊目的或者长期经济利益而储蓄 银行能够通过自筹资金满足信贷需要 使所提供的贷款同借款人的投资需要相一致 奖励有良好表现和偿还记录的借款人 为借款人潜在的偿还问题进行早期预警 11

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格莱珉手册规定，借款者的家里拥有少于半亩或拥有不超过等值于一英亩土地财产。 根据《新的企业模式——创造没有贫困的世界》书中的表格，略有修改。

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3.重新定义内部构造

为了配合银行向第二代模式的转型，格莱珉建立了员工协会，帮助员工理解和执行第二代格莱珉银行的规定，协会代表走访各分行，与管理层就第二代模式的创新做法交换信息，召开员工协会会议来讨论操作性的问题。

同时，格莱珉通过透明和民主的决策，缔造了一个与众不同的格莱珉银行文化。职能、组织发展和培训的规范化，权责分明，士气高昂，内部良好协调与沟通等构成了格莱珉文化的突出因素。员工以为格莱珉工作为荣，认为格莱珉银行的工作比商业银行更加有意义，因为他们能够看到自己的工作对穷人的生活产生了直接的影响，所以更加努力地工作。

4.重新定义供应链组织方式

经营初期银行没有稳定的存款来源，主要依靠社会捐赠，占资金来源的85%。1995年以后，银行通过开发新的储蓄产品，资金自给率大增，已停止接受新的捐赠和贷款。目前，银行贷款总额的来源于自有资金（占22%）和储蓄（占67%）。而实行第二代模式以来，储蓄来源不只是会员，还有非会员。这有助于增加格莱珉的储蓄总额，改善银行资产结构，并储蓄一定的资金应对可能的经济压力。

5.利用网络的协同效应

格莱珉也充分运用了网络协同效应，即企业可以通过产品和服务为主要价值载体，集合各种附加价值和各种价值手段，相对于竞争对手提供更大的价值来获得竞争优势。也就是说，企业要以客户价值为中心，通过在更大范围内与其他协作企业之间产生的协同效应来展开商业模式创新。[2]

现在，格莱珉基金为很多商业投资公司提供各种类型的融资，最广泛的融资方式是股权融资，其中格莱珉基金掌握公司51%的股权，以保证被融资公司遵循其理念和计划。经过20多年的发展，格莱珉集团的子公司达到了24家。[5]格莱珉在选择子公司项目时，都是针对长期困扰穷人的社会问题而采取行动，在给穷人提供基本的生产经营、教育、通讯等服务后，开始关注高科技项目和健康医疗服务。例如2001年，格莱珉成立了格莱珉信息高速公路来为大众提供数据连接和网络服务。

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