改为25包一箱，而20包一箱在销量低的地区还嫌多，更何况一箱25包的。从而可以阻止经销商从销量高的地区向销量低的地区冲货。
5．查三证
如果是正常的货物流通，必须要有相关的证件和证明，但是在不同地区进行冲货的经销商可能就无法提供足够的证明。所以区域经理可以与当地政府联合，对冲货的人、车进行检查，利用法律武器来防止冲货。
6．品牌调整
如果厂家的某个品种或品牌的产品价格和销售体系已经被冲货打乱，企业可以采取确立新品牌来替代被搅乱的旧品牌。只要后面的产品比前面的产品更好，企业就有理由涨价，之后把利润拿出来，激励渠道开拓市场。通过上述方法，来实现企业产品重生。
【本讲小结】
本讲讨论的核心问题是冲货对市场销量的影响，着重介绍了预防冲货和治理冲货的方法。在预防冲货的内容中，提出了6点预防的方法。通过事前、事中和事后，孤立、严查和保证金等方式来预防冲货。在冲货的治理方法中，既包括积极的查堵方法，也包括事后的品牌调整方法。销售经理可以借鉴本讲介绍的有关方法，对冲货进行事前预防，在发生冲货后进行事后处理和控制，将冲货发生的可能性和冲货带来的损失降到最低程度。
【心得体会】
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第10讲 二批砸价对市场销量的影响
【本讲重点】
二批砸价的治理
解决区域市场销量问题的关键点
二批砸价的治理
二批砸价是指厂商销售体系中二级批发商通过从外地拿货、窜货等方式获得企业产品，并以低于企业产品市场价格的价位进行销售，砸价常常会扰乱正常的企业产品的市场价格秩序，影响企业产品形象。本讲将对治理砸价行为的10种方法进行简单介绍。
1．信息要灵敏
企业要及时收集各种信息，一旦出现二批砸价，能够迅速发现并找出原因，要分清哪些是因为不能完成任务量而进行的砸价，哪些是仇家砸价，而哪些是良性砸价。只有了解砸价的相关信息，区分不同的砸价类型后，才能制定具有针对性的治理措施。
2．保持与大二批的良好关系
厂商的业务代表在访问一批的时候，要着重访问大二批，为大二批提供上门订货、送货，上门促销，上门培训等附加服务，以培养和维系与大二批的良好关系。只有厂商与大二批之间保持较好的关系，这样即使将来二批进行砸价，厂家也不会一败涂地遭受重大损失了。
3．建立大二批进货量台账
一级一批建立每个二批的进货量记录，如果发现本月进货数量大大超过上个月，则必有端倪，要停货查办。通过台账记录，一级一批应适当掌握二批的进货量，从而对销售网络保持较强的控制能力。只有如此，在发现二批砸价后，才可以与二批抗衡。
4．打痛处
这种治理二批砸价的方式，就是要求一批采取与二批的砸价行为针锋相对的行动，如果发现二批在砸价，并且影响到销售，一批可以选择在对方销售较好的产品上，进行更大幅度的砸价，直到对方妥协，停止砸价为止。
5．算账
尽管有时候二批没有砸价，但是却绕开一批从外地渠道进货。一批为了吸引二批从他那里进货，就需要劝说二批。劝说的主要方法就是算经济账，让二批真正认识到从一批处进货确实可以带来好处。一般可以从以下四个方面进行算账：
资金压力
从外地进货常常不会一次只进一箱，比如至少进100箱，对于二批而言，这就要占压二批100箱的资金。而从一批处进货，所需流动资金比较少，可以减少资金占用。
库存压力
由于一次进货量较大，一旦碰上销售问题，就会造成库存积压。而从一批那里进货，进货数量比较灵活，可以减少库存占用和成本。
售后服务
如果二批从外地进货，长途运输不可避免出现货损，从而很难调换。但是如果直接从一批那里进货，破损品就可以得到及时更换。
降价补差
如果从一批处拿货，未来产品价格下降，一批常常会给予二批一定补差。而如果从外地拿货，则降价带来的损失只能由自己承担。
正是由于以上四个方面的原因，二批从一批手中进货要比从外地直接进货的成本更低，而且能够享受到优良的售后服务。通过算这样的经济账，可以引导二批减少砸货行为。
桃李之交
桃李之交是指二批与一批之间采取的一种相互钳制、相互约束、减少二批出现砸价行为的方法。
【案例】
6．
桃李之交
一级一批代理销售可乐，而二批不仅销售可乐同时还卖康师傅方便面，如果二批再不从一批那里进货，一批就可以让他所掌握的零售终端和下面的其他二级批发商，都不出售康师傅方便面。如此一级一批和二批之间形成相互制约关系，以约束二批砸价行为。
7．赠品抢终端
如果某个二批商从外地拿窜货，并以低于企业制定的市场价格的价位进行销售。企业可以通过派送赠品增加产品的吸引力，来争夺二批的终端客户，遏制二批砸价的影响力。
二批签协议
打击二批砸价的另一种方式是一批与二批签订协议，通过合同约定的方式来禁止当地二批以低于当地一批的报价进行销售。如果二批能够执行协议的约定，一批在年底或月底可以给予一定返利。
8．
大小二批分界
如果市场的价格体系被二批砸价搞得非常混乱，厂商可以采取回撤的办法，即不再给每个二批送货，而仅仅给较大规模的二批送货，通过大二批来管理、规范其他小二批的砸价行为。
9．
拉升价格
应对砸价的最后一种方法是拉升价格。厂家为了重新理顺价格体系，避免陷入砸价的纠
10．
缠，可以暂时提高产品的价格，为了防止销量出现大幅下降，可以在提价的同时，配合采取促销活动。待市场价格体系逐渐理顺之后，再逐渐减少促销。
【自检】
某市幸福小区超市是一家个人开办的便利店，由于资金有限，超市占用的流动资金大部分是贷款或采取赊销方式。最近老板为了降低成本，采取了一个新措施，就是停止从本地批发商那里进货，而是从邻近市的一家大批发商那里以更低的价格进货，一个月下来，超市财务人员在计算本月的成本、费用和利润时，发现这个月税后利润还比上个月减少了。如果你是这家超市原来的本地供应商，你如何替他分析原因并说服他重新从你这里进货？
见参考答案10-1
解决区域市场销量问题的关键点
回顾一下整个课程，解决区域市场的销量要关注如下七个问题：
企业区域销售经理要在自己所管辖的销售区域内认真考察是否存在上述7个问题。如果有应立即着手解决，之后再制定和推行相应的促销方案。但是需要说明的是，在这个行业中并不是所有的人都能够将上面7个问题解决得十全十美。摆在销售经理面前的问题既具有共性，也各不相同。所以这里提醒大家记住解决区域市场销量问题的核心理念：销售永无止境，立足行业，志存高远，真正实现从理念到行动的转化。
【本讲小结】
本讲的核心内容是讨论影响区域市场销量的因素之一：二批砸价。首先简单介绍了二批砸价的定义，之后，介绍了治理二批砸价的10种常用方法。这10种方法既包括针锋相对的强力治理方法，也包括辗转迂回的间接治理方法，还包括相互钳制、相互约束的平衡治理方法。针对不同的砸价类型，销售经理可以采取不同的应对治理方法。但是，并不是所有的销售经理们都能够较好地解决上面的问题，而且现实中的问题也常常与所列举情况不完全一致，所以在本讲最后，提出了对解决各类问题都有普遍意义的核心理念。
【心得体会】
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