营销必读书籍《蓝海战略》随笔 

营销必读书籍《蓝海战略》随笔

从宏观的战略角度看，每类产品市场就像一片海洋，现存的所有产业里供过于求，引起企业之间的激烈竞争和厮杀，血流成河染红海水，因此，人们将这块已有竞争激烈的区域形象地称为红海。

与之相对，蓝海代表在已有产业边界外亟待开发的市场空间。在红海要占据一定的市场份额，可以采取低成本、差异化和目标聚集等战略与区域里数量众多的同类企业竞争；在蓝海里却鲜少存在竞争对手，优先进入的企业在各方面都具有绝对的优势。红海里的企业对产品定义过窄，如诺基亚和摩托罗拉两大曾经叱咤手机行业的著名品牌，但是随着时代的变化，他们对手机的定义仍局限于移动通讯终端，看不到未来手机的巨大发展空间。诺基亚甚至在安卓和IOS操作系统大行其道的时候仍然执着于自己引以为傲却并不那么人性化的塞班系统，因而导致大部分用户流失。苹果公司用新的概念框架代替红海企业坚持的旧框架，至此在手机行业异军突起，一路领跑。

《蓝海战略》这本书里详细介绍了蓝海战略的制定和执行方法。其中同样提到绘制战略定位图。根据行业情况提取几个在行业发展中普遍被企业重视的起决定作用的关键要素，按照主要竞争对手在关键要素上的表现绘制出一条曲线。可以发现处于红海区域的企业发展路线基本趋同，几乎没有差异性可言。此时，根据书里提到的减少、剔除、增加、创造四步来对自身战略进行调整使之与其他企业区别开来，具有更鲜明的差异性。以下是我在阅读《蓝海战略》这本书后针对现在中国手机市场绘制的战略布局图。并据此对小米手机的战略进行了一个分析。

图1 手机行业战略分布图及小米手机战略分布图

高

低 价格

外观设计 操作系统

手机硬件

手机品牌拥有的手机性能 用户数量

首先雷军在小米手机的定价上选择了低价手段，这采用了四步动作里的减少，当前市场上智能手机的价格居高不下。雷军首先在价格要素上将其降到产业标准以下，让人们从价格上受到最直接的震撼，成功激起人们的好奇心；其次，他对手机硬件采取了剔除动作。在传统的手机制造商的思想里，硬件是手机的根本，能够生产高质量的硬件是企业成功的保证，很多厂商至今还在自主研发手机硬件，而雷军摒弃了这样传统思维，可以

看到，从一代手机到现在，小米手机里没有一个零件是自己生产的，小米没有自己的厂房和生产线，硬件基本靠外包，通过付出部分的购买硬件和组装费用，大大减少了在传统手机制造成本里占较大比重的生产和研发费用，巧妙借助杠杆作用以小搏大，这是雷军的过人之处；第三，雷军将小米的性能提升到了产业标准之上，如此低价的手机在硬件、系统运行方面与高端手机相比时，同样能有不俗的表现，让很多坐等看小米笑话的手机厂商大跌眼镜；最后，雷军创造了新的属于小米的操作系统。在建立这个系统之前，小米公司曾在网上向网友征集对于操作系统的期望，广泛地听取了意见，使得小米的MIUI系统更人性化，符合用户使用习惯。同时，小米公司在关键要素上另辟蹊径，将价格和操作系统作为重点宣传对象；还打出“为发烧而生”的口号，得到了很多手机爱好者，软件、系统开发爱好者的关注，这些人精通手机相关知识，是很多消费者在购买手机时的重要参照群体，一定程度上能够影响他人作出购买决策。

这是小米公司在公司战略和营销手段上的独特创新。虽然网络上都在说小米存在抄袭，可是它在中国复杂的手机市场能够存活并占有一席之地，拥有数量众多的用户都证明了，这一现象绝非偶然，有着其值得我们分析和学习的过人之处。

ZARA的快时尚VS平价百搭优衣库

崇尚快时尚的ZARA已然成为营销经典案例，与之经营风格迥然不同的是日本一家同样是服饰行业翘楚的品牌——优衣库。两者采取的是完全不一样的经营方式，一样的是都取得了巨大的成功，今年公布的福布斯富豪榜两家企业的创始人都榜上有名。挺有意思的，所以在这我想对比一下两家的经营和特色。

在价格和品牌定位上，ZARA是“中低价位却拥有中高级质量”的国际性流行服饰品牌，以中高消费者为主要客户族群，让低价服装也可以像高价服装一样入时好看。而优衣库是以合理可信的价格，持续提供任何时候、任何地点、任何人都能穿着的、具备时尚要素、高品质的基本款休闲服作为自己的使命。两者有异曲同工之妙。不同的是ZARA追求的是时尚元素，而优衣库则选择成为百搭的“绿叶”。

ZARA在设计和供应链上的特色是其决定发展的重要元素。ZARA有近400名设计师，这些设计师是典型的空中飞人，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会之间或者出入各种时尚场所。通常，一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速发布和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证ZARA紧跟时尚潮流；同时，ZARA还买下了总部附近的地皮并将之挖空，数千的工匠和传送带在地下快速工作运转，以提供ZARA快速变化的款式。同时ZARA有效的信息共享也发挥了重要作用，各门店及时反馈信息，以了解各地的销售状况与顾客反应，来灵活变通调整商品的设计方向，因应客人的百变口味，而且在顾客购买的同时，店员已经将商品特征以及顾客资料输入计算机，藉由网际传输将数据送回ZARA总部，设计群则可掌握各种精确的销售分析与顾客喜好，再加上本身专业的时尚敏锐度，来决定下一批商品的设计走向与数量，如此一来，商品即可发挥最大销售率，也意味着能有效压低库存的出现率。并且值得一提的是ZARA的快速汰旧换新，顾客没有更多的选择，如果当时没有及时下单下次再来就没有了，提高了顾客在购物时的紧张感，减少决策环节的思考时间，

提高成交率，可以算是另一种形式的饥饿营销。

而优衣库的特色在于仓储型自助购物的方式出售服装。较低的价格获得较高的质量，给顾客实惠的感觉。同时优衣库采用了同一型号（如大中小）多种款式供顾客选择。优衣库掌门人柳井正在经历顾客将优衣库的衣服买回家后立即将商标剪掉的耻辱后，想到不在优衣库衣服上印刷商标并加强衣物质量质感的方法，使之可以与任何衣服搭配，不会产生不协调的感觉。这是优衣库的一大创新，我们可以看到很多明星都喜欢用优衣库的来进行搭配其他名牌。正是因为优衣库没有印刷商标，不会产生低价感，更能搭配其他衣物而不失身份。