2 100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。
阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价25万美元。（问题）：中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？ 简要分析：
发盘，又称报价，即民法上所称的“要约”，是指一方当事人向一个以上特定的当事人提出的订立合同的建议。一项有效的要约必须具备以下条件：（1）向一个或一个以上特定的人发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。一经对方接受，合同即告成立。明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。如果要约中伴随着要约人的保留条件，就不算是有效的要约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合同仍然不能成立。③要约要送达受约人。接受，又称“承诺”，是指受盘人（受要约人）愿意根据报价人所列的条件订立合同的意思表示。一项有效的承诺必须满足以下条件：（1）承诺要由受要约人作出才发生效力。（2）与要约的条件保持一致。（3）承诺应在要约的有效期间内作出。（4）承诺必须通知要约人才发生效力。因此，如果一方当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件予以承诺，双方当事人之间就达成协议，从而成立了一项对双方当事人都具有法律效力的合同。
发盘分为实盘和虚盘。实盘是指含有确定意思的发盘。实盘有两个主要特点：（1）必须提出完整、明确、肯定的交易条件；（2）必须规定有效期限。所谓虚盘，是指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。实盘对发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在有效期限内表示接受，合同即告成立。虚盘对发盘人没有法律向束力，发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都有拘束力的合同。虚盘的特点有：（1）在发盘中附有保留条件；（2）在发盘中不规定有效期。
在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此看出卖方发出的是有确定意义的发盘，因此，此发盘为实盘，而非虚盘。
按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9月25日，而受盘方9月20日就发电表示接受，发盘方也于9月20日接到受盘方的电函，因此，在9月20日，此货物销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此，本案中的销售合同在9月20日已成立。
2.一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
17 简要分析：
中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
第七章 国际贸易谈判
一、名词解释
1.国际贸易谈判：国际贸易谈判是指在国际商务活动中，买卖双方为了达成某项经济目的从而对双方相互的权利义务关系进行协商的过程。
2.谈判方案：是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的具体安排，是谈判者行动的指针和方向。
3.价格解释：是指在国际贸易谈判中，对所提出价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出的详细解释。
4．国际贸易谈判策略：是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活实施谈判战略方案所采取的措施的总和。 二、判断题
1.× 2.∨ 3. × 4. ∨ 5. × 6. × 三、单项选择题
1.A 2.B 3.C 4.A 5.B 四．多项选择题
1.ABCD 2.ABCD 3.ACD 4.AB 5.ABC 6.ABC 7.AB 五、简答题
1．什么是国际贸易谈判？国际贸易谈判有何特征？ 答案提示：
国际贸易谈判是指在国际商务活动中，买卖双方为了达成某项经济目的从而对双方相互的权利义务关系进行协商的过程。
国际贸易谈判除了具有一般贸易谈判的共性外，还具有其个性特征。 国际贸易谈判的共性主要有以下几点：
（1）以经济利益为目的；（2）以价格作为谈判的核心；（3）合同条款的准确性和严密性。
国际贸易的个性特征： （1）国际贸易谈判的政策性； （2）国际贸易谈判要遵循国际惯例；
（3）国际贸易谈判的涉及面更广，内容更为复杂。 2．国际贸易谈判应该遵循什么原则？ 答案提示：
国际贸易谈判应该遵循以下原则：
18 （1）求同存异、平等互利的原则； （2）灵活机动、友好协商的原则； （3）创造双赢的原则。
3. 国际贸易谈判人员应该具备哪些条件？ （1）基本的政治素质； （2）丰富的专业知识； （3）团队精神。
4. 简述国际贸易谈判的程序。 答案提示：
在国际贸易谈判中，从正式开局一直到达成某项协议，期间要经历一个错综复杂、千变万化的过程。而大体上来说，主要包括开局、报价、成交三个阶段。
5. 国际贸易谈判报价和磋商策略都有哪些？ 答案提示：
在报价阶段所考虑的策略主要有：报价的先后、如何报价以及如何对待对方的报价。 磋商阶段的策略主要有：让步策略、阻止对方进攻的策略、迫使对方让步的策略。 六、案例分析题
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。
中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说：“这话说得倒使我无法回答了。我需要考虑后再说。”
休息一会后，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆×楼×号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：00以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案，认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%，也就是还差1.5%。如何能再谈判呢，于是先调查明天下午2：00，有否飞往意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。
第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，
19 只要求贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%，而10%与其内定价格相差一些，但比15%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山。双方认为还有差距，双方均愿意成交。只有一条路互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断：在此之前双方各让了5%，对等，最后一搏是否也应对等，最终双方将5%的差距（意方5%与中方的10%比）各担一半，即以降价7.5%成交。 该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从l.5%降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。 简要分析
该案所用策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用策略也有要求，本案就是一个例证。 （一）重在“最后”
该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真还是假，无关紧要。关键是：假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败，而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解废策略，少让利。 （二）留有余地
因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通牒时条件并非无改善的余地。二是在绝处有可转变或下台阶的遁渊。三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面。本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获。
第八章 进出口合同的主要条款
一、名词解释
1．商品品名：又称商品的名称，是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。 2.品牌：是指生产制造厂商或销售商给其生产销售的商品所冠有的名称，以便与其他企业的所有产品相区别。
3.品质公差：是指国际上公认的或买卖双方认可的一定范围内的产品品质差异。 4.数量机动幅度：也叫“溢短装条款”，是指在买卖合同的数量条款中，明确规定卖方允许多装或少装的百分比，其幅度不超过规定的百分比为限。
5.定牌：是指买方要求卖方在出口商品和（或）其包装上使用买方指定的商标或品牌。 6.佣金：是指买方或卖方付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。 二、判断题
1．× 2．× 3．× 4．∨ 三、单项选择题
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