在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术： “您的手保养得真好！”（针对女性顾客）
“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！”
顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。
顾客：“你这种地板防滑好不好？家里有老人。”
导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好??”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。） 顾客：“这种地板的环保等级是几级？”
导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。） 告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。
在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。也有没技巧的说法： 顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”
导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜！”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受）
顾客:”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？”
导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板？”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。）
顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。
三、分解他的疑点
顾客：“你们地板的款式很少啊？” 导购：“您指的是颜色少还是规格少？”
顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧？”
导购：“您是指客厅、卧室还是书房？”
我朋友问他，你买我的是不是新的？ 客户回说，肯定不是啦，你又何必多此一问！
把我和那位联系的小姐叫到他们会议室。说是今天不论如何给不了。
他说：“他没有安排财务。”
我说你现在可以安排呀，我等一会没关系。
他说：他们打款有计划的。
那我就问：既然有计划的，为什么订单上写的是月结，为什么上个月底没有安排我们的货款。
他有理由了，说是我们的加工质量有问题。不信可以找他们工程来问，现在在客户那，等人家确认，客户还没有给他们打款呢。
我就奇怪了。为什么我今天不来要货款，就不说我们质量有问题，等要款时就到处找问题呢。如你觉得有问题，现在可能给我们李生电话，说清楚这事。只要是我们的质量，我们承担。
听他怎么说的：也不是什么大问题，所以就没有找你们，如客户不说什么，我们也就算了。人家没有给我们结款，所以～～
我说：那就是嘛，你说我们的货没有问题，已签收。就得按合同约定结款。至于你和你的客户之间的事，我无权过问。
他说：我没有说不给你们结款，前几次不是及时结款了嘛，是不是？只是说今天没有，这周内给你结款。没有如期打款，就是因为你们的货还是有点问题的嘛，怕到时再找你们，会不好好配合～
我说：\之前作的那一次没有及时送货?有问题时，那一次没有及时处理跟进?这点你不清楚，可以问下你们的这位小姐。还有就是我记得很清楚，其中好几次给你们送货时都是下雨天，我们没有因为天气原因而给你们晚交货，我是淋着雨来的，我们这供应商做的够可以吧～她站一旁不说话，说明认可我所说。
还有就是：“别的供应商是怎么做的，我不清楚，我只知道，对于我们来说，那怕是客户已结款了，再发现有什么质量问题，只要是我们做的，我们也是负责到底，并不是说是收了款就不认账了，那就不是艺卓的风格。当然，你可以不信，还是让事实说话吧。
我说：“早上和这位小姐说过的，她也同意的，我下午来取现金或是支票。”
他说：“他没有收到消息，是这位小姐工作失误，他会内部处理。”
我说:\这是你们内剖的问题，我大老远来了，这么冷的天，你还是想办法给我结了吧。”
他说：“今天真给不了，咱老乡了，你还信不过我呀”
我说：“不是我信不过你，信任一个人，不是靠嘴巴来证明，是用行动。你们这位小姐，已说过几次了，机会我给了。作为生意人，我理解，所以今天才亲自过来。之前几次没有打款，我不管是什么原因，我觉得都可以理解，忙或是资金紧张，理由都成立，如果不同理由说过多次，我没有办法再相信。”
他说：“不能这样说呀，以后这方面我和你直接联系。再说了，现做加工的，我们供应商也好多，好多还是月结60天的呢~”
听他说这事我就来气：先把这次结了，以后的事以后再说吧。至于你说的别的做加工的结款方式，我知道，有不同的收款方式，那是人家的收款方式，我无权发表任何意见，我只知道，我们之间的合同是写的很清楚，是月结30天、就这还是你们这们小姐会说话，多次要求，我们才同意的，本说我们不做任何月结，我们的客户全是现金。
他一笑：“不会吧，现在那有什么做现金的，”
我也大笑：“我们的结款方式是：订金加货到结款，当然你可以不信，我也没有必要证明给你，是吧？我们现在就说我们现已约定好的结款方式就可以了，是吧？现说别的没有任何意义～是不是？”
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