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河北工业大学廊坊分校
学 号：094005 姓 名：梅荣芳 系 别：管理系
专业班级：电子商务Z091
实习单位：北京苏宁电器刘家窑桥东店 实习时间：2012.2.15---2012.5.01
一 公司简介
苏宁电器1990年创立于南京，2004年7月在深交所上市，目前已成为中国3C（家电、 IT、消费类电子）家电连锁零售企业的领先者。苏宁电器名列中国民营企业前三强，中国企业500强第51位，品牌价值728.16亿元。 本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁采用“租、建、购、并”立体的开发模式，2009年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国香港和日本市场，拓展国际化发展道路。到2011年底，苏宁在中国大陆300多个城市开设了近1700家连锁店。
随着电子商务的如火如荼，苏宁电器走在时代的前沿，坚持线上线下同步开发，苏宁易购迅速跻身中国B2C前三，目标到2020年销售规模3000亿元，成为中国领先的B2C品牌。
管理理念：制度重于权力，同事重于亲朋。
经营理念：整合社会资源，合作共赢，满足顾客需要，至真至诚。 价值观：人品优先，人力适度，敬业为本，团队第一。
服务观：至真至诚，苏宁服务。服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁
服务的终极目标。 苏宁精神：执着拼搏，永不言败。 苏宁大事记
1990年12月26日，苏宁电器集团开始创业。
2001年12月，苏宁荣获“中国最具影响力企业”称号。 2004年7月21日，苏宁在深圳证券交易所正式挂牌交易。
2007年1月29日苏宁荣获“2006最佳企业公众形象奖”。
2008年5月 苏宁电器率先向四川灾 区紧急捐助500万。 2009年6月收购日本laox企业。
2011年11月苏宁电器以1562.23亿元名列名列名营企业第三。 我的实习单位是苏宁的某一连锁店——苏宁电器刘家窑桥东店，它位于北京市丰台区南三环刘家窑方群公寓底商，紧邻地铁五号线，交通非常便利。桥东店2011年6月开业，与桥西刘家窑店隔桥两相望，是苏宁最大的自建店。总共4层，一层包括通讯、数码、电脑和OA部门。二层是厨卫和生活电器。三层为黑电部门。四层是冰洗和空调。
目前刘家窑桥东店开业还不到一年的时间，由于电器市场不景气，顾客对店面的认知度不高，北京苏宁店面众多及销售的不甚成熟等一系列问题，店内
的销售业绩远远不如刘家窑店。近来偌大的店面，100多名销售员每天的销售额仅仅10多万。创造更多利润，是苏宁高层领导追逐的目标，从公司长远发展角度看，苏宁决定进军百货行业，然而电器二字显然与百货驴唇不对马嘴。因此早在2009年时，苏宁就收购日本的laox企业(日本一家知名的百货公司)，2011年最后一天在苏宁总部南京正式开业。Laox是个生活广场，在这里只有你想不到的，没有你买不到的。公司计划于2012年6月23在北京正式开第一家门店，作为面积最大的自建店面——刘家窑桥东店毋庸置疑成为开业的首选地点。我们这批员工是作为Laox营业员进行培训的。
二实习经历
2012年2月5日到达领创培训基地(领创培训人才公司是苏宁招聘的委派人)，地点是大灰厂——北京名不见经传的一个小村庄。当时环境非常艰苦，临时住所是简易房，里面没有暖气，只给每人提供一个电热毯，被褥超薄且抖动还有厚厚一层土。幸福的是在这里只需要待三天，期间我们上过一些理论课，包括为人处事注意的方面，职场着装相关事项及苏宁的历史。
2012年2月9号去马驹桥苏宁物流培训基地进行培训，在此总共四天，培训的内容主要有企业文化，员工福利介绍，笼统的产品知识介绍，礼仪规范，苏宁会员卡和阳光包等。期间也对我们的打字速度进行相应的考核。 2012年2月13号所有人去刘家窑桥东店报到，在此进行为期8天的小培训。14号找住所，15号正式进入店面实习。刘家窑桥东店分有9大品类，我被分到OA办公部门。OA部门产品主要有打印机、保险柜、播放器、收录机、电教产品、电话、音箱、电脑配件等。8天期间内跟每个厂家促销员学习产品知识，结束后进行场大考。然后是10天左右店面销售经历。
2012年3月5号，南京总部派专人培训我们,真正意义上为Laox开业做准备。第一阶段时间由3月6号到4月19号，是产品知识学习阶段，公司时不时会邀请苏宁电器合作的厂家来店内讲解产品知识，同时每天都会由部门督导对我们当天所学知识进行考核。每个部门还配有销售突击队，培训人力、财力的付出很大，可见公司对Laox新员工的重视程度。每逢周六日我们会参与到店内的销售中去，遇到很多形形色色的顾客。暂定第二阶段是4月20号到28号，苏宁专门邀请日本讲师培训我们礼仪。28号之后会组织一部门人去南京进行15天左右的参观学习，我有幸成为其中一员。第三阶段是五一之后刘家窑桥东闭店重装修，然后是小区的宣传工和开业备货准备工作。 以下此表是考核规范要求
《商品销售》考核
阶段 销售人员动作 具体内容 考核标准 分值 得分 了解发接商品 觉触 顾客 需 求 观察 问候：当顾客走进展（柜）台5米范围内，应主动上前问候：“您好，欢迎光临！”注意身体正面面向顾客，态度亲切友善，目光注视，面带微笑。 寒暄：能够根据顾客人群，天气等进行寒暄，同时自我介绍。 “您好，欢迎光 临”（1分） 寒暄2分（不自5 然得1分） 自我介绍（2分） 能够通过观察顾客的性别年 龄，衣着打扮，言谈举止，陪同人员等外在因素，对顾客的身份以及要求进行初步判断。 能够根据现场实际情况，正确使用一种切入方法进行开场（促销法，新品法，卖场布置法，重复诱因法，唯一法等）。 能够通过适当的导入性询问，区分购买对象，使用对象，购买力，使用环境等。 区别出顾客群之后，能够通过三个以上的探索性询问，有效的发掘顾客需求，以及使用习惯再结合观察结果判断顾客购买目 为卖点介绍埋下伏笔的探索性询问，能够结合推荐产品的核心卖点向顾客提出问题，从而诱导顾客认可接下来你的功能介绍 0 切入 标准话术得33 分，其他不得分 询 问 3个导入性提问，每个2分 6 3个探索性提问9 （整个销售过程中累计达3个或以上即可），每个3分 结合卖点设计探6 索性提问，设计的问题与介绍的卖点须有关联性； 1个合理的设计得2分。 商品产 比较 品 商品功推能 荐 能够根据顾客需求适当的推荐我司自主产品以及主推产品
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