根据洽谈方式不同而划分的洽谈类型，可分为：纵向洽谈与横向洽谈。 （1）纵向谈判
纵向洽谈是指在确定洽谈的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到洽谈结束。例如，一项产品交易洽谈，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。
这种洽谈方式的优点是： 1）程序明确，把复杂问题简单化。 2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。3）避免多头牵制、议而不决的弊病。 4）适用于原则性洽谈。 但是这种洽谈方式也存在着不足，主要有：1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2）讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。 3）不能充分发挥洽谈人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理洽谈中的问题。 （2）横向洽谈
横向洽谈是指在确定洽谈所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷洽谈中，洽谈内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种洽谈方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。
横向洽谈的优点是： 1）议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的洽谈内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2）多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3）有利于更好地发挥洽谈人员的创造力、想象力，更好地运用洽谈策略和洽谈技巧。 这种洽谈方式的不足之处在于： 1）加剧双方的讨价还价，容易促使洽谈双方做对等让步。 2) 容易使洽谈人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。总之，在商务洽谈中，不是横向洽谈，就是纵向洽谈，至于采用哪一种形式，主要是根据洽谈的内容、复杂程度，以及洽谈的规模来确定。一般来讲，大型洽谈、涉及两方以上人员参加的洽谈大都采用横向洽谈的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的洽谈，则可采用纵向洽谈的方式。
8号卷
一、名词解释(每小题5分,共计10分)
1.观察能力：是指人们对所注意事物的特征具有的分析判断和认识的能力。
2.推销预测：是要根据客观事实，根据顾客的初步反应，来预测未来推销活动中可能放声的各种情况。
二、选择题（每题有一个最佳答案，请将正确答案前的字母写在题后括号内，每小题2分，共计20分) 1.推销人员雇佣他人寻找顾客，这种寻找推销对象的方法属于（C ）。 A.\地毯式\搜寻法 B.广告拉引法 C. 连锁介绍法 D.中心开花法
2.推销人员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到推销的目标顾客。这种寻找推销对象的方法属于（ B ）。 A.观察法 B.竞争分析法 C.广告拉引法 D.连锁介绍法
3.推销人员通过提问的形式激发顾客的注意力与兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的做法是（C ）接近法。 A.赞美接近法 B.介绍接近法 C.问题接近法 D.产品接近法
4.推销人员利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意与兴趣，进而转入面谈的接近顾客的方法是（ A ）接近法。 A.表演接近法 B.介绍接近法 C.问题接近法 D.产品接近法
5.谈判双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是（B ）。 A.热情、友好、轻松的气氛 B.轻松、随和、有节制的气氛
C.严肃、凝重的气氛 D.友好、真诚的气氛
6.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。 A.销售价格 B.消费习惯 C.与购买决策无关 D.产品质量 7.推销员异议属于（ D ）。 A.货源异议 B.需求异议 C.企业异议 D.服务异议
8.下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ B ） A.强调顾客受益 B.永不争辩 C.不欺骗顾客 D.不偏离主题
9.一顾客提出，\你们的产品又涨价了，我们买不起。\推销员回答，\您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。\这种处理顾客异议的方法为（ B ）。 A.直接否定法 B.间接否定法 C.转化法 D.补偿法
10.男士商务着装，整体不应超过几种颜色 ( B )？ A.两种 B.三种 C.四种 D.五种
三、判断题 (请把答案写在每题后面的括号内，正确的用\2分，共计10分) 1.一般来说，用问题接近法接近顾客，所提的问题越明确，接近的效果就越差，因为顾客会很尴尬。（ X ）
2.在接近时通过前面约见准备阶段对顾客情况的了解，可以从一些顾客感兴趣的话题入手，培育友好的氛围，以利于下一步的洽谈。（ V ）
3.根据鼓动性原则，推销洽淡的成功与否，完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。（ V ） 4.产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。（ V ） 5.尊重顾客就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。（ X ） 四、问答题（共计30分）
1.什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？（共15分）
（1）定义：顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。（2）成因：1）顾客方面的原因2）推销品方面的原因3）推销人员方面的原因4）企业方面的原因
2.顾客的购买信号有哪些，对促成交易可带来什么帮助？（共15分）
（1）成交信号是指顾客在接受推销过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。1）语言信号2）行为信号3）表情信号4）事态信号
（2）顾客的语言、行为、表情以及事态变化等表明了顾客的想法。推销员可以据此识别顾客的成交意向。 五、案例分析题(本大题共1小题，共计30分)
背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行洽谈。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订洽谈价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。 问题：对于卖方而言， 1.110元属于哪一种目标价格? 110元属于卖方的顶线目标价格； 2.此种洽谈目标确定后有什么作用?
此种洽谈目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； 3.此种洽谈目标会带来什么风险?
此种洽谈目标的风险是可能导致买方撤出洽谈； 4.如何实施这一洽谈目标
实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。
9号卷
一、名词解释(每小题5分,共计15分)
1.购买欲望：是指顾客想通过购买某种推销品而给自己带来某种特定利益的一种需求。 2.顾客支付能力：是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力。
3.中心开花法：又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法，就是指推销员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展为推销人员的准顾客的方法。
二、选择题（每题有一个或多个答案，错选、漏选不得分，请将正确答案前的字母写在题后括号内，每小题2分，共计30分) 1.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（ B ） A.市场调查走访寻找 B.连锁介绍寻找 C.文献资料寻 D.本单位内部寻找
2.推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（ A ）。
A.\地毯式\搜寻法 B.广告\轰炸\法 C.连锁介绍法 D.连锁介绍寻找
3.快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。这种约见方式是（B ）。
A.电话约见 B.网上约见 C.信函约见 D.委托约见
4.推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（B ）接近法。 A.提问式 B.陈述式 C.演示式 D.产品式
5.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（ D ）接近法。
A.赞美接近法 B.介绍接近法 C.问题接近法 D.产品接近法 6.下列说法中正确的是（ A ）。 A.平等是指双方在谈判中的地位平等 B.平等是指双方谈判中获得的利益相等 C.平等是指参与谈判的双方实力基本相等 D.平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等 7.下列说法中正确的是（ C ）。
A.交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让 B.交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场 C.交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待
D.交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的
8.某商品卖方希望最低售价不少于1000元，而买方希望最多不超过900元，双方经过反复磋商终未能达成交易，这是因为（ C ）。 A.卖方的要价过高 B.买方的出价过低
C.卖方的最低要价与买方的最高出价不重合 D.买卖双方均缺乏诚意
9.客户说：\这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。\这种异议是（ B ）。 A.价格异议 B. 服务异议 C.质量异议 D.货源异议 10.客户说：\我从来不用化妆品、\这种异议属于（ B ）。 A.对商品实体的异议 B.需求方面的异议 C.利益方面的异议 D.货源方面的异议
11.客户说：\这种盘子太轻了!\推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便、\这种异议处理方法称为（ A ）。
A.转化处理法 B.反驳处理法 C.补偿处理法 D.询问法
12.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。 A.愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣 13.下列现象中，属于成交信号的有（ D ）。
A.客户打盹 B.客户皱眉
C.客户打哈欠 D.客户询问能否试用商品
14.\这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？\推销员使用的这种成交方法是（ B ）。 A.请求成交法 B.选择成交法 C.假定成交法 D.保证成交法
15.推销员对比较各种口红的客户说：\你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。\这种成交方法称（ B ）。 A.保证成交法 B.假定成交法 C.小点成交法 D.请求成交法
三、判断题 (请把答案写在每题后面的括号内，正确的用\1分，共计10分) 1.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。（ V ）
2.一个推销人员，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能卖出一件产品。（ V ）
3.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（X ）
4.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。（ V ） 5.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。（ X ）
6.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。（ V ）
7.推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。（ V ） 8.在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。（ X ） 9.在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。（ V ） 10.顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。（ V ） 四、问答题（共3小题，共计30分 ）
1.推销员主要可从哪些途径来寻找潜在顾客？（10分）
（1）普通寻找；（2）介绍寻找 ；（3）中心开花寻找； （4）广告拉引；（5）资料查阅寻找 。 2.怎样理解\告辞不是推销的终结\这句话？（10分）
（1）推销员在与顾客进行洽谈时适当解释，为了保存实力，争取有利时机，可以运用\以退为进\策略。（2）从长远的角度看，继续保持与顾客良好的关系，有利于推销员工作的进展。 3.推销员怎样消除价格异议？（10分）
（1）分析价格异议的成因。（2）处理价格异议的原则。（3）处理价格异议的策略。1）强调相对价格2）先谈价值，后谈价格3）心理策略4）让步策略 五、论述题 (共计15分) 1.试述推销员应具备的能力。
（1）良好的语言表达能力。语言表达能力是与他人语言的沟通能力。（2）敏锐的观察判断能力。观察判断能力是指人们对所注意事物的特征具有的分析判断和认识的能力。（3）较强的社交能力。社交能力是与他人交往的能力。（4）随机应变的能力。应变能力是指遇到意料之外的情况时，能应付变化并能达到原来目标的能力。（5）不断的创新能力。创新能力就是想出新点子，提出新观点，采用新方法，创造新事物的能力。
10号卷
一、名词解释(每小题5分,共计10分)
1.寻找顾客：寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。 2.助手准备约见法：通过销售伙伴提供准备资料的方法。
二、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\2分，共计10分） 1.与性格开朗、心情舒畅、关系良好的客户交谈时距离可小些。（ X ）
2.条目是准备法是推销员把公司规定的约见顾客的内容、程序和要求等事先了解，并且进行记忆的方法。（ X ） 3.约见，又称商业约会，是推销员事先征得顾客统一借鉴的行动过程。（ V ）
相关推荐：
loading