项目客户陌拜方案
纲要：
第一部分、陌生拜访的适用条件； 第二部分、陌生拜访的事前准备； 第三部分、拜访流程； 第四部分、拜访技巧； 第五部分、拜访附件；
第一部分、陌生拜访的使适用条件 ；
陌拜（First Call）的定义：凡是对客户进行的第一次登门拜访，即为陌拜（不论是我们还是潜在客户主动促成）
陌拜（First Call）的目的：1.建立双方好感；2.建立专业形象；3.收集关键信息；4.问题处理与维护。
进行客户陌拜前需对目标客户进行定位选择，这种拓展方式适合目标客户群重要权重参数指标为：
1、安徽省内外中小型开发企业; 2、开发物业主流产品为住宅；
3、开发商有代理需求的；不论是未开发、在建或者在售项目。 4、代理竞争相对利好；
5、项目运作表现较不好的； 6、未来竞争加剧的；
第二部分、陌生拜访的前提准备 ；
1、收集目标客户的资料；企业名称、办公地址、联系方式、联系人。 2、公司资料；
3、名片；参加陌拜全员印刷足够的名片。
4、礼品；建议做些精美的小礼品，小礼品是人性的关怀，消除抗拒的心理。 5、《客户拜访表》、《客户征询表》 6、交通专车；
7、业务员培训；（拜访说辞）
第三部分、陌生拜访的流程；
一、第一轮：首次上门阶段； 1、拜访前准备； 2、感谢见面＆自我介绍； 3、递送礼物＆破冰寒暄； 4、会谈主题＆冲突应对； 5、收集信息＆归纳入档； 6、建立私人关系； 7、感谢见面＆临别确认 8、后期维护追踪；
首战即决战；思想上必须要高度的统一，做好充分的战前准备。 二、第二轮：后台跟踪阶段；
1、跟踪项目发展动态； 2、电话拜访关键人； 3、关系公关活动； 4、再次上门拜访；
首战持续期，密切关注事态发展，准确找到有利战机。 三、第三轮：再次上门＆确认商机阶段； 1、上层拜访及项目接洽； 2、项目决策头脑风暴； 3、项目提报；
首战结束期，商机诊断及确认，形成战略合作。 备注：在此阶段，要有充分的时间观念，并有觅得机会的敏锐嗅觉，临场冲突的应变能力。
第四部分、陌生拜访的技巧；
一、事前准备；
1、陌拜目的明确；陌拜前明确目的，思路清晰，与陌拜对象达成思想共识。 2、制定上门拜访时间表；根据行业工作习惯，制定合适的拜访时间（房产行业营销负责人在10：00-11:00）。
3、检查拜访前物料筹备；公司资料、名片、礼品、交通工具的准备情况，在出发前要做到整装，不缺失。
4、拜访前工作组织；人员的分工、组织协调并落实实施。 二、陌拜中容易出现的问题及处理； 问题一、没有共同话题；
问题二、冷场； 问题三、避免冷场；
打破话题瓶颈？ （一）、见面
初次见面，首要任务是消除陌生感。消除陌生感可以用： ? 攀认式 ? 敬慕式 ? 问候式 1、攀认式；
攀认式：找关系，同学校友、近亲、老乡、同事等等，然后以“关系”为中心展开交谈。如：
? 您是XXX大学毕业的呀，我也是那个院校的，您是我的学长呢！ ? 你是淮南人啊，真有缘我也是的，我们是老乡呢！
? 您是XXX的表哥？他是我姨夫的侄儿，看来我们还是亲戚呢！ ? 您曾在中石油工作啊，我04年也在那营销部工作，我们还是同事。 2、敬慕式
敬慕式的本质是把对方放在比较高的位置，表现出自己对对方的仰慕，从而提高对方的心理认同感。
? 周总，我就是给你打过电话的小陈呀，在公司经常听严总提 起你，今
天终于有幸见到您了。
? 曹总，我是上海普罗小陈啊，早就听说曹总年轻有为，以后我们公司的
相关事宜上还要麻烦您多费心。
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