中国石油
博州销售公司
“市场大调查、客户大普查”活动总结
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根据新疆公司《关于开展“市场大调查、客户大普查”活动》的要求，公司领导高度重视，积极召开此次活动动员大会，将文件精神传达给各站长及相关人员，确保此次活动在我公司顺利开展。现将具体开展情况及调研结果汇总如下：
一、普查概况
公司于2010年10月26日起开始对我公司博乐片区、温泉片区、精河片区下属加油站销售范围内的企事业单位、汽车客运站、矿山、大型工程、机构客户及大型农机户群体进行了全面摸底，并对周边竞争对手进行了调研。
二、普查内容
对竞争对手基本信息、客户基本情况普查，了解客户年度需求量、价格敏感度、关键择站取向、消费习惯、消费需求、发展潜力、大型工程单位下年度开工时间、工程进展情况、工程进度安排、供油及时性、对我方供油过程中有何意见和建议、购油渠道等进行普查了解。
三、普查活动开展情况总结 1、客户及竞争对手情况
通过普查调研、搜集客户信息63411份，其中固定客户38141户、潜在客户48户（C类客户60-240吨3家、D类客户36-60吨2家、E类客户36-60吨17家、F类客户12吨以下26家），游离客户79家，流失客户25143家（大部分属于农五师客户F类12吨以下客户）。
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归类整理加油站客户档案卡1234份，分类汇总加油站竞争对手调查表18份，其中兵团加油站13份、中石化加油站1份、社会加油站4份。
2、按供应商分类
由我公司供应的机构客户、政府机关及企事业单位共计513家，年用油量2701吨，其中博乐片区政府机关及企事业单位230家，年用油量1940吨，温泉片区政府机关及企事业单位138家，年用油量315吨，精河片区机关及企事业单位145家，年用油量446吨。 3、按销售方式分类
⑴、站内加油方式机构客户400家，年用油量3200吨，其中博乐地区240家年需求量2100吨，温泉片区155家年需求量400吨，精河片区150家年需求了520吨。
⑵、小油罐车配送至现场机构客户8家，年用油量2400吨，其中博乐片区20家年需求量1800吨，温泉片区2家年需求量200吨，精河片区2家年需求量400吨。
⑶、配送到自有储罐的（或自有加油设施）的机构客户10家，年需求量2200吨。 4、按片区分类
⑴、博州片区A类客户8家，我公司供应7家（路桥二处、西部矿业下属矿点3户、中建混凝土、乌市建工集团、青乡双河加油站）。B类客户21家，我公司供应20家。C类客户38家，我公司供应34家。D类、E类、F类客户合计38008户，我公司供应22048
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户。
⑵、精河片区A类客户2家，我公司供应2家（新疆石河子天业集团鑫羽石灰矿、八家户虎牌石油销售公司）。B类客户2家，我公司供应2家 。C类客户14家我公司，我公司供应13家。D类、E类、F类客户15824家，我公司供应9075家。
⑶、温泉片区A类客户2家，我公司供应2家（温泉查乡博河加油站、温泉查乡莫托加油站）。B类客户2家，我公司供应2家。C类客户4家，我公司供应4家。D类、E类、F类客户9487家、我公司供应6932家。
5、按零售客户类型分类
博州地区共有零售客户63411户，其中：⑴政府机关及企事业单位客户513家。⑵出租安达车客户群体810家。⑶私家车客户群体9964家。⑷城市公交客户群体6户。⑸厂矿企业车队客户50户。⑹本地货运车队客户12户。⑺本地农用机械客户1700户。⑻本地非车辆客户48848户。⑼过境车辆客户45户。⑽其他客户1463户（其中包括应急车辆、特种作业车辆、危化运输车辆、工程救险车辆等）。
四、活动效果
此次活动，不但发现了一些潜在的客户及老客户潜在的购买力，也为明年的销售打下了良好的基础。
1、各加油站深入探讨了客户维护管理的内涵，实现了客户维护工作有理有据、有章可循，提升了客户维护管理的能力和水平。
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