第一章 销售计划管理 1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素。
销售计划--指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。P9 影响因素 --内部环境因素
（市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和其它部门5个方面） 外部环境因素
（经济、社会文化和道德、政治法律、自然和技术环境5个方面）。
P2
2、销售计划的内容P9 企业的销售计划活动包括以下具体内容：
①根据市场预测确定产品销售收入的目标值；
②按照具体销售组织或分配销售目标值；
③编制并分配销售预算； ④实施销售计划。
3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式 编制程序8大步骤-- 1.分析销售现状； 2.确定销售目标 ； 3.制定销售策略； 4.评价和选定销售策略； 5.综合编制销售计划 ； 6.对计划加以附加说明； 7.执行计划；
8.评估计划效率、进行控制。
原则和方式—
1. 具体化原则； 2. 顺序优先原则； 3. 弹性原则） 二大方式 分配方式； 2.上行方式）
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