自考销售业务管

在该地区全权代表企业开展销售业务。优点有：（1）销售区域主管权力相对集中，决策速度快；（2）销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映；（3）与客户关系密切，地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系；（4）地域集中，每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动，差旅费开支相对较少；（5）销售人 员集中，易于管理；（6）在区域内有利于迎接竞争者的挑战。缺点

有：（1）销售人员要不适应种类多、技术含量高的产品；（2）销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策；（3）客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。

产品型销售组织--是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。优点有：（1）各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视；

（2）产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应；（3）按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法；（4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适；

（5）容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。缺点有：（1）缺乏整体观念，在这种组织模式中，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持各自产品

利益而产生矛盾；（2）部门冲突，一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合；（3）整体成本费用比较高，比较难管理；（4）当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感。 客户型销售组织--企业也可以按市场或客户类型来组建自己的销售队伍，可以对不同 4