销售机会

概述 拜访 合同 ? 手术客户的影响力 竞争 ? 验光师的影响力 药品委员会 ? 医院的影响力 预算委员会 ? 促销基金

目标 - 开发一套新的程序来管理庞大的收入和复杂的竞争性推销机会 - 鉴别你的客户所具有的推动/阻力式的影响力

行为 - 识别 – 决策制定过程 - 对各种人进行识别并分类 – 决策制定过程 - 识别客户 – 关键底线 推动–阻力的计划者 - 发展推销机会总括 - 推销机会计划表 – 任务，资源管理

趋势 - 不断变化的经济条件 - 专注于价格、价格、还是价格 - 决策者的数量 - 委员会的决策

识别 庞大的收入 开价 – 销售机会

问题 - 复杂的销售机会 - 所涉及的人员的数量 – 决策制定过程 - 了解 – 决策制定过程 - 竞争环境 – 决策制定过程 - 政策和程序（内部的和外部的）

解决方法 - 识别 – 要点 - 识别 – 决策人员 - 鉴别竞争性威胁 - 鉴别和限定 – 决策制定过程和时限

决策制定过程 人员和问题