商务谈判作业

1.从商务谈判应遵循的原则的角度，举例说明你在某次购物时谈判成功或失败的体会. 答：商务谈判应遵循的原则有：

1．坚持利益为本。谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。

2．坚持互惠互利 。互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使双方都能得到满足。

3．坚持客观标准 。在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。 4．坚持求大同存小异。谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”。

一位好的卖主会把自己的产品夸得天花乱坠，尽量抬高自己产品的价格，报价要尽量高；而一个精明的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而至少把还价砍成对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价，最后成交。这个成交价一定是让双方都能接受且能实现双赢都的价格，在谈判过程中双方都应坚持自己的利益最大，但也应该明白求同存异的道理。

2.大明电机厂需要购进一批电工器材，此器材属首次采购。采购员小刘经网上调研，得知多年交易伙伴——民生电器批发商城的销售价格最低，为每箱660元，且电器质量可靠，即上门谈判。谈判中小刘了解到商城此器材系从上海某生产厂家进货，进价为每箱600元，尽管谈判中商城将每箱销价由660元降到650元，后又降至645元，但小刘坚持以略高于商城进货价的605元采购，最终商城断然拒绝，交易未成。 问题：

1、 作为多年交易伙伴的民生电器批发商城这次为何断然拒绝交易？

因为 （1）小刘在谈判中只考虑自己利益最大，没有坚持互利互惠的原则。在谈判过程中小刘已经调查过该公司价格最低，质量可靠，而且该公司在谈判过程中已经进行了让步，但小刘没有遵循互利互惠的原则，将报价压到该产品成本价加5元钱，并且态度坚决，不给对方商量的机会。

（2）该公司与小刘所在公司是长期合作伙伴关系，小刘应在谈判中考虑到公司后续的发展，在建立合理价格的基础上保持双方的合作关系，可是小刘却没有这么做，过于强硬的态度和不合理的价格是主要原因。

2、采购员小刘此次谈判失误在何处？你认为应如何使此次谈判成功？ （1）态度 （2）方法

双赢的价格，良好的气氛。