主干课3-销售管理与实务

销售管理实务复习大纲

一、课程在本专业教学计划中的地位作用：

本课程是销售管理专业最基本的基础课程之一，为进一步学习市场营销各个领域的课程打下基础。同时，该课程也是市场营销（销售管理方向）专业基本课程之一。

二、课程的教学目的和要求：

销售管理与实务是当代市场营销知识体系中的重要内容。本课程的主要目的是(1) 通过本课程的学习，使学生了解销售管理的基本理论和方法；(2) 通过对部分重点内容的讲授和学习，要求学生能熟悉或掌握有关的知识，并能将有关理论和方法应用于销售管理实践，指导销售管理工作，以期提高管理水平与技巧。

本课程要求通过本课程的学习，可以逐渐地使学生系统、完整地了解和掌握销售管理的基本概念和基本内容，以提高分析、判断和解决问题的能力，并将所学知识运用到实践中去，从而开拓他们的创新能力，为企事业单位市场营销部门培养高层次、应用型、复合型的专门人才做好了准备。 三、课程考核方式和题型设置：

本课程考试满分为100分，考试题型包括五种，即单项选择题、多选题、判断题、名词解释题和简答题。各种题型的分值为：单项选择题10分，包括5个小题；多项项选择题10分，包括5个小题；判断题10分，包括5个小题；名词解释题20分，包括4个小题；简答题40分，包括5个小题。

本课程考试形式为开卷，考试时间为100分钟。 四、课程知识要点： 第一章 概述 重点内容：

（一）销售和销售管理的相关概念 （二）销售管理的职能和内容 （三）销售和销售管理的发展趋势 第二章 销售组织的建立 重点内容：

（一）了解销售组织的基本概念 （二）掌握销售组织建立的原则和程序 （三）掌握销售组织的类型； （四）掌握销售人员规模设计方法

（五）了解销售经理和销售人员的职责 第三章 销售计划管理 重点内容：

（一）掌握销售计划的内容 （二）了解销售计划的重要性

（三）了解销售预测、销售定额、销售预算的基本内容 （四）能够编制销售计划

（五）能够使用各种方法进行销售预测、定额和预算 第四章销售区域的设计与管理 重点内容：

（一）了解销售区域设计的意义 （二）掌握销售区域设计要遵循的原则 （三）掌握销售区域划分的方法和程序 （四）掌握销售区域时间管理的相关内容 （五）能够制定简单的划分销售区域的方案 第五章 销售区域的建设与管理 重点内容：

（一）了解渠道成员包括哪些及渠道结构的类型 （二）掌握渠道设计的影响因素、原则及流程 （三）掌握渠道管理的内容 第六章促销决策 重点内容：

（一）掌握促销沟通的基本概念 （二）掌握促销基本方式的基本概念 （三）了解促销基本方式的实施流程 第七章 客户管理 重点内容：

（一）了解客户关系管理的含义和内容 （二）掌握客户筛选和新客户开发的方法 （三）了解CRM系统的实施

（四）学会对客户进行信用调查 （五）掌握应收账款管理的要点 第八章 中间商客户管理 重点内容：

（一）了解三种分销方式的特点 （二）了解企业与中间商之间的权责划分 （三）掌握激励中间商的方法

（四）学会根据企业特点和需要选择合适的中间商 第九章服务管理 重点内容：

（一）了解服务质量管理的概况 （二）掌握提高服务质量的方法 （三）理解客户服务的内容

（四）掌握客户满意度的概念和提高满意度的方法 第十章 销售货品管理 重点内容：

（一）了解订货、发货与退货管理的流程 （二）掌握终端管理的内容 （三）掌握窜货管理的内容 第十一章 销售人员的选拔与培训 重点内容：

（一）了解销售人员的招募原则 （二）掌握销售人员的招募途径 （三）掌握甄选的步骤 （四）掌握销售人员的招募途径 （五）掌握甄选的步骤 第十二章 销售人员的激励 重点内容：

（一）了解激励的概念 （二）理解激励的基本理论

（三）掌握激励销售人员的方式 第十三章 销售人员的考评与报酬 重点内容：

（一）了解销售人员业绩考评的意义和原则 （二）掌握销售人员业绩考评的程序 （三）理解建立销售人员报酬制度的原则 （四）掌握销售人员报酬制度的目标模式 第十四章 销售准备 重点内容：

（一）了解销售环境的主要内容

（二）学会分析销售过程中的销售威胁与机会

（三）了解寻找顾客的方法，熟悉每一种方法的优点和局限性 （四）了解不同顾客类型及其心理和行为特点

（五）理解销售人员基本素质构成，掌握提高销售人员素质的方法 （六）理解销售人员基本素质构成，掌握提高销售人员素质的方法 第十五章销售展示 重点内容：

（一）掌握接近顾客的方法，并能在实践中运用这些方法 （二）了解各种销售展示的方法及其优缺点 （三）了解如何进行销售展示 第十六章 处理顾客异议 重点内容：

（一）了解顾客异议产生的原因 （二）熟悉顾客异议的类型

（三）掌握处理顾客异议的策略和技巧 第十七章 促销成交 重点内容：

（一）了解成交的含义和原则 （二）理解成交过程中的障碍 （三）掌握促进成交的策略和方法

（四）了解签订购销合同的原则及阶段 （五）了解成交后续工作的意义和主要内容 第十八章 销售诊断与分析 重点内容：

（一）了解销售诊断的步骤 （二）熟悉销售诊断的内容

（三）了解销售分析与评价的作用和步骤 （四）掌握销售活动分析的方法 （五）掌握销售分析与评价的指标

五、试题举例

一、单项选择题（每题所给的选项中只有一个正确答案，请将正确答案代码填写在题后的括号内）

1．在销售活动中，销售的核心是（ ）

A．双重性 B．说服 C．内涵科学性 D．劳务

二、多项选择题（每题所给的选项中有两个或以上正确答案，请将正确答案代码填写在题

后的括号内）

1. 销售活动的三要素包括（ ）

A．销售人员 B.销售对象 C.销售商品 D.销售组织

三、判断题（判断下列各题是否正确。正确的在括号内写上“∨”，错误的在括号内写上“Ⅹ”，无需改正）

1．商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式（ ） 四、名词解释

激励 五、简答题

1．简答销售人员的招募途径。