关于保险行业个人营销代理人制度现状和改革的思考

关于保险行业个人营销代理人制度现状和改革的

思考

在所有金融行业中，保险业是最为特殊的一个，也是最具有社会意义和价值的一个：在短期内，保险发挥着经济补偿的保障功能；从长远看，保险则发挥着资金融通与社会管理的双重功能，它是不可替代的。但是，保险，特别是寿险，同样也被称为世界上最难销售的产品之一，因为它看不见、摸不着，其功能和意义都属于隐性的“将来时态”，虽然社会需求巨大，但消费者主动购买的比率很低，因此，这是一个属于需要进行主动销售的买方市场。社会和保险公司需要一座把“产品提供者”与目标客户群相衔接的桥梁，能够与客户面对面地交流、沟通人生的责任、梦想与规划，就寿险的功能与意义达成共识，这道桥梁越稳健、越宽畅,桥的两端都将会受益越大。这道桥梁就是——保险中介机构及个人，而保险个人营销员渠道更是中国国当前最重要的保险营销手段。

中国保险业自20世纪90年代后进入快速发展，近20年保费收入平均以每年超过30%的速度在增长，至2011年上半年中国保险业已积聚起53644.10亿元人民币的资产总额。整个保险业在全国地域范围内全面铺开，保险、银行、证券在中国金融领域三分天下，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。中国保险业近20年的繁荣，有外部及内部等多方面的原因，而保险代理人制度以及截至目前170万的中

国保险代理人的队伍则是其中最为关键的因素之一。有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”。同时，寿险个人营销为社会提供了大量的就业岗位，并对保险知识的普及和传播，起到了积极的推动作用。

时间回到1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人，2010年更达到了170多万。

90年代初期，在中国这片尚未开发的处女地上，寿险公司通过“代理人制度”这套相对较低成本、但门槛低、吸引力大的代理人营销制度规则（低保障、与业绩挂钩且上不封顶的激励），在短时间内在国内刮起的一场疯狂的“圈人、圈地风暴”，寿险

公司纷纷发展壮大，寿险行业成为了劳动密集型行业，同时又因为代理人制度的特殊性，劳动关系和劳动权益保障的问题在寿险行业就凸显得尤为复杂，其中的疑问和弊端在近年也得到了愈加频繁地显现。因此，在2008年1月1日《劳动合同法》颁布出台的背景下，讨论寿险个人营销代理人制度及代理人本身的劳动关系和劳动权益保障问题，在当前显得尤为的意义重大。

要讨论个人营销代理人的劳动关系和劳动权益保障问题，我们得先从代理人制度的基础——“基本法”即“保险营销基本管理制度”说起：

现行的代理人营销制度最早源于美国家庭用品推销制度，代理人与保险公司所签署的不是劳动合同而是委托代理协议，代理人需要遵守一种被称为“基本法”即“保险营销基本管理制度”的营销管理制度。虽然各寿险公司基本法不尽相同，但通常，它有几个显著特征：一是鼓励增员，晋升通道透明，通过组织发展职级呈将阶梯式上升，基本法利益往往向团队组织发展及更高职级倾斜；二是重视个人业绩的稳定和持续，制定严格的考核淘汰机制，要求代理人持续完成考核指标。三是重视培训，建立了一套十分严格的培训会议制度（包括早会、制式培训、外出培训等）。四、低保障、高激励的人才激励机制，往往在9-12个月以后就没有了底薪，养老保险等也只有主管层级以上才能享受，但收入上不封顶。

所有不同的“基本法”它们共同趋向的利益显示，寿险代理人营销制度所追求的是利益最大化，利益本身成为了保险公司存在的法则，营销则已经成为了保险代理人的工作目的。作为公司的保险代理人，其签署的代理人合同以及其遵守的“基本法”充满了一种纯商业合作关系和利益驱动，代理人享受的权利和义务，与我们传统认为的劳动关系和劳动者权益有了很大的不同。同时，近20年来保险公司为了追求速度与规模，大多进行着粗放式的经营，一定程度上忽视对保险市场的培育特别是优质客户的培育，同时也在一定程度上片面强调营销技巧的培训，而忽视对员工专业素质的教育，再加上极低的行业门槛，直接导致了客户市场开拓急剧竞争以及营销人员综合素质的相对低下，寿险代理人行业的生存环境每况愈下，又因为代理人享受的保障十分有限，寿险代理人行业在劳动保障方面所存在的问题越来越应该引起重视——

1、虽然保险代理人与保险公司签订代理合同，是名义上的代理关系。但由于大多数保险公司对代理人严格的管理，关于两者之间到底是不是事实上的劳动关系一直是业界争论的焦点，而是否是劳动关系直接决定了保险代理人能不能受到《劳动法》的保护。

2、由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，很少能享受保险公司的福利和津贴，大都依赖业务提成，在竞争日趋激烈的当前保险市场，生活举步维