房地产销售员培训手册

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创 建 新 营 销

在当今，房产企业面前摆着三大挑战。以互联网经济、知识经济、高新技术为代表的新住宅经济运动的兴起，给房产经济和企业竞争带来了深刻变化，正在改变过去的市场游戏规则；中国加入WTO之后，随着开发西部的进一步深入，成都与全国、全球市场的联系更加紧密，尚未完成市场化进程的成都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企业的直接竞争；消费者的需求日趋个性化和多样化，市场细分日趋深化，规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日渐突出。

与这些挑战形成对照的是，成都房地产企业的市场营销目前基本上仍处于相对初级阶段，营销的手法基本上是“拿来”，较少考虑消费者的实际需求，甚至许多业内人士对营销的理解都很片面。且房产销售的专业化程度较低，没有形成系统的专业化制度、专业培训大纲和运作流程，缺乏具有专业化和富有经验的销售人才。表现在实战中，销售代表（置业顾问）等于“现场导游”，因缺乏金融、法规、工程、城市规划等专业知识而无法引导客户消费，切实为客户当家理财，置业顾问。除了销售物业以外缺乏对客户资料的系统科学管理，从而对公司下一步推广策略未能提出第一手较为客观的市场论据。为销售物业而销售物业对公司推广策略、主力竞品的变化漠不关心，未能适时调整销售模式，造成面对消费者缺乏应变能力。前期考虑不周，没有制定处理现场问题方案及备用应急方案，造成客户投诉量上升直至媒体曝光，给公司、项目带来较大的负 面影响等。

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创 建 新 营 销

如何突破房产销售的瓶颈，塑造企业的市场优势以应对新的竞争呢？正是在这种背景和问题下， 策划部编写了《 房产销售培训大纲》。在编写本大纲期间查阅参照多种资料，一并向办公室、工程部等部门查询了相关事宜，值此一并表示感谢。

“新营销”是传统房产销售模式的变革和升华，追求价值和效率最大化，实现零距离互动式的直接沟通。企业的大量触网、销售思维的改变将是“房产新营销”的真正内涵。相对而言“房产新营销是一种包括知识销售、科学销售在内的全新的销售模式。

最后，本人想用中国营销传播网CEO杜健君先生的一句话来概括本人及本大纲的编写动机：

如果没有与世界同步的全新本土 化商业模式和营销模式，我们的生存能 力将受到严峻的考验。

Y．H．K 于成都

公元二000年十二月八日

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销售员培训内容

前言 ………………………………?

销售员培训内容 ........................................................................................... 错误！未定义书签。 1.公司情况介绍 ............................................................................................ 错误！未定义书签。 1.1 公司背景 ............................................................................................. 错误！未定义书签。 1.2 公司产业状况 ..................................................................................... 错误！未定义书签。 1.3 公司目标 ............................................................................................. 错误！未定义书签。 1.4 公司制度 ............................................................................................. 错误！未定义书签。 2.形式、政策、与企业应对 ........................................................................ 错误！未定义书签。 2.1 房地产产业形式 ................................................................................. 错误！未定义书签。 2.1.1. 2.1.2. 2.1.3. 2.1.4.

1999年商品房供求状况和价格走势 .................................. 错误！未定义书签。

机遇和希望 ........................................................................... 错误！未定义书签。 挑战和困难 ........................................................................... 错误！未定义书签。 产业发展正处于大转变时期 ............................................... 错误！未定义书签。

2.2 政策选择 ............................................................................................. 错误！未定义书签。 2.2.1. 2.2.2. 2.2.3. 2.2.4.

启动个人住房消费(一个中心) ............................................ 错误！未定义书签。 两个创新 ............................................................................... 错误！未定义书签。 四个轮子 ............................................................................... 错误！未定义书签。

2000年的工作重点 .............................................................. 错误！未定义书签。

2.3 企业应对 ............................................................................................. 错误！未定义书签。 2.4 加入WTO对房产业的冲击 ............................................................. 错误！未定义书签。 2.4.1. 2.4.2. 2.4.3. 2.4.4. 2.4.5.

房地产业的高峰期有望提前 ............................................... 错误！未定义书签。 非住宅类物业将成抢手货 ................................................... 错误！未定义书签。 房价中地价比重加大，总体房价看涨 ............................... 错误！未定义书签。 金融业开放 ........................................................................... 错误！未定义书签。 外贸业发展 ........................................................................... 错误！未定义书签。

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2.4.6. 2.4.7.

城市化进程加快 ................................................................... 错误！未定义书签。 居住郊区化 ........................................................................... 错误！未定义书签。

2.5 西部大开发与房产业的发展 ............................................................. 错误！未定义书签。 2.6房地产开发风险 ?

3.销售部工作流程及行为规范 .................................................................... 错误！未定义书签。 3.1 销售部组织机构及岗位职责 ............................................................. 错误！未定义书签。

营销部机构与人员配备 ........................................................................................................ 1

3.1.2.

各岗位职责 ........................................................................... 错误！未定义书签。

3.2 销售员工作细则 ................................................................................. 错误！未定义书签。 3.2.1. 3.2.2.

公司基本规定 ....................................................................... 错误！未定义书签。 销售员工作细则 ................................................................... 错误！未定义书签。

3.3 接待、签约流程 ................................................................................. 错误！未定义书签。 3.4 销售及回款控制 ................................................................................. 错误！未定义书签。 4.项目介绍 .................................................................................................... 错误！未定义书签。 4.1 项目背景介绍 ..................................................................................... 错误！未定义书签。 4.1.1. 4.1.2. 4.1.3.

成都市发展规划 ................................................................... 错误！未定义书签。 成都市房产发展基本情况及趋势 ....................................... 错误！未定义书签。 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 ... 错误！未定义书签。

4.2 本公司项目基本情况 ......................................................................... 错误！未定义书签。 4.2.1. 4.2.2.

项目定格、定调、定位 ....................................................... 错误！未定义书签。 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等 错误！未定义书签。

4.2.3.

4.2.4. 4.2.5. 4.2.6.

该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套20

户型特点分析、优劣势分析 ............................................... 错误！未定义书签。 物管简介 ............................................................................... 错误！未定义书签。 综述本项目性价比最优 ....................................................... 错误！未定义书签。

5.民用建筑的一般知识 ................................................................................ 错误！未定义书签。 5.1 民用建筑的构造组成 ......................................................................... 错误！未定义书签。 5.2 民用建筑的分类 ................................................................................. 错误！未定义书签。 5.3 民用建筑的结构类型 ......................................................................... 错误！未定义书签。 5.3.1. 5.3.2.

结构用材 ............................................................................... 错误！未定义书签。 结构受力和构造特点 ........................................................... 错误！未定义书签。

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