洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%～10%左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。
2、用户的需求是影响多极电子管公司报价的第二个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
3、价格。公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
4、竞争对手情况。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。所以，多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下，强调与其质量差异。有利降价因素：鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%，但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以，如果等到多极公司在德国工厂3月投产后，多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于E.D公司来说，其价格与多极电子管公司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况，一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机，这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感，非常有利于这次合同的签署：二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台
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全套的计算机设备，这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标，具有获取长远利益的可能性，这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。
面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有叁种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!;二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取;叁是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。
八：程序及具体策略
2、尽管多极电子管公司有保持价格水平的政策，津默曼也知道还有少数特例，如在美国为了获得重要的订单，成本加价曾下降到20%。然而在欧洲市场，该公司还从来没有过这种例外。所以创造先例，也是有可能的。 1、开局
感情交流式开局策略：
通过寒暄，谈及之前购买过的产品使用情况以及对我方带来的帮助来提高双方的感情。 2、中期阶段
合作策略：一开始要抱着愿意和对方长期合作的策略
让步策略：适当的让步，让对方知道我们是诚心诚意的想和对方长期合作
避开价格：转移话题，通过之前产品的使用情况，同时比较同类产品市场上的价格，从而达 到长期合作的目的
打破僵局：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因 3、最后谈判阶段
把握底线：在适宜的时机提出最终报价
埋下契机：在谈判中说服对方，形成统一价格谈判，以期建立长期合作关系
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4、达成协议
明确最终谈判结果，并确定正式签订合同的时间，等待对方合同的递交。
九、具体策略：
软硬兼施：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 静观其变：让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
把握让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以在价格上稍作让步来换取长期合作的利益。
制造竞争：引入其他几家卖方。我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。 打破僵局：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
1、 坚守事前锁定的目标和底线。不要被对手所操控，在对方开价和你的起价之间找一个中间点，是达成交易最迅速的方法，要堤防这种倾向。坚守计划中的目标，越一点一点渐进地让步，就越可能达成更好的交易。我方坚守142100马克为目标，一点一点的渐进让步。 2、 不要太早透露目标点和底线。尽量少泄漏资讯给你的对手，如果让他们知道我们的目标，很容易被他们操控。所以只有在不可能谈到更好的结果时，才透露设定目标。对面如果知道了我们的底线就会尽可能地逼近底线。我方谈判时要谨慎考虑，不透露我们的目标价格和底线。这里可以运用闭嘴战术，这样就不可能泄漏任何讯息。
3、 让对方做大幅度让步，让自己少做让步和只做小幅度的让步。如果必须让步，尽可能一次只在一个项目上做少量的让步。我方谈判时可以在中期阶段适当的让步，让对方知道我们是诚心诚意的想和对方长期合作。如果对方不让步我们可以采用高飞球战术，提出一个离谱的起价，这样可以逼迫对方重新评估他的立场。离报价只有两星期期限，所以我们可以策略性的运用时间来达到我方利益的最大化。
4、在谈判中期阶段遇到僵局时，对方态度强硬拒绝达成协议，这时候我们要向他们证明他们的想法是错误的。我们应该利用实力说服对方，让对方认识到，对方要想取得谈判的成功，
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唯一的途径是使双方都能在谈判中取得成功。可以借助第三方的力量引出有一家计算机公司比多级电子管公司的通常定价低30%这个话题来打破僵局，并且可以让对方让步。
十、创意：
1、换人员谈判、缓和后送礼物（德国黑森林布谷鸟钟，每到半点和整点，钟上方的小木门就会自动打开，并且出现一个会报时的布谷鸟，发出悦耳的“咕咕”（布谷）叫声，也被称作咕咕钟。布谷鸟钟有着300年的悠久传承及发展历史，更是黑森林地区人文精神的最好承载物，因其繁杂和精湛的手工制作技术及特别的报时声而受到钟表及收藏爱好者的喜爱。苹果酒、梅福州鸡王石、在梅福州，游客们看到纪念品店里卖那些鹅卵石状、然而有很多窟窿的“鸡王石(Huehnergoetter)”，往往觉得莫名其妙。但待他们听说这种石头会带来好运气，他们便慷慨解囊了。当初这个地区的人们把鸡王石放在鸡窝里，据说是这样可以使鸡多生蛋。）、聚餐下午茶。
2、由于培训在即，设备需要尽快安装，所以希望在谈判在三天内哪个卖方的条件诱人就与他合作，并且尽快完成安装。
十一、准备谈判资料
1、 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任 背景资料、对方信息资料
2、市场上同类产品的报价以及公司信息资料
3、公司在未来预计1000X计算机的需求量，以及使用方面 有关1000X多功能电子计算机的资料；
有关国际市场上1000X计算机的行情及德国科涅格公司的历史和现状、经营情况等。如：1、津默曼与科涅格公司负责采购业务的副总裁进行了会谈，他被暗示如果多级电子管公司的出价不高于竞争对手中最低报价的10%，他将有机会赢得这次合同。2、科涅格公司与我们公司有过合作，科涅格公司的职员大都乐意操作多级电子管公司的计算机。科涅格公司把我们
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公司作为长期的合作伙伴。 3对其他公司情况的了解。要突出我们产品的质量好和技术含量高，在此领域比较成熟。作为长期合作伙伴，我们肯定会提高最好的售后服务。
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，主谈据理力争，适当运用制造缰局策略，副谈再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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