金融产品销售技术

图4-10 亚力士多德说服三部曲图

亚力士多德的说服三部曲告诉我们，对于业务人员而言，要增加说服力，首先要有销售的特质，这种特质是专业度的体现，就像马戏团里的小丑就有他的独特造型一样。然后，你要用动人的理由打动客户，这包括正面和负面两部分的理由，所谓正面的理由就是吸引客户购买产品的诱因，即购买你的金融产品可以为客户创造财富、享受优质服务等。负面理由也叫做反诱因，即告之假如客户不合作，会有什么损失，但是要注意的是：在讲话的时候，不能威胁客户，点到为止即可。要给客户这样的感觉，合则同谋其利，不合则同受其害。仅有理由还不够，还要能够证明给客户看，将两方面的理由真正转化为刺激客户作出购买决定的动力。

【本讲小结】

本讲的重点是金融产品销售中的初级销售技术和高级销售技术。在初级销售技术中主要阐述了消费者采购心理曲线、推销的4P技巧、推销的FDB基本技巧和商品特性策略运用等内容；高级销售技术的内容主要包括切身利益推销法、扩大利益推销法、量身裁衣销售技术（EBP）和观念指导推销法（CSS）等内容。从消费者心理因素的探究到利用这些因素进行销售，都需要业务人员熟悉产品特性，然后结合具体客户和产品制定相应的销售策略，这些技巧将能帮助业务人员在面临销售难题时快速走出困境。

【心得体会】

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第7讲 金融产品销售实务（一）

【本讲重点】

1. 房屋贷款销售技巧 2. 个人金融销售技巧

在接下来的金融产品销售实务中，为了向业务人员介绍最新的金融产品销售理念，我们选用了更能与世界金融产品发展现状相吻合的台湾金融业案例来介绍各类金融产品的销售。当然，我们的主题不仅是让大家了解一些最新的案例，更重要的是同大家共同探讨金融产品销售中最新的理论与方法，通过理论的学习和方法的应用来指导业务人员的实际工作。

房屋贷款产品

案例

在实际的房贷中，银行基本是不接受提前偿还本金的，在这个案例中，陈先生要买房子，他需要贷款400万台币，经过选择，他使用的是建华银行理财型的房屋贷款，为了节省利息支出，他将每年年终奖金20万元提前偿还本金，因为他办理的是理财型的房贷。令人惊讶的是，建华银行理财型房贷帮陈先生省下140万的利息支出，同时还提前5年还清贷款，而且他提前还款的金额还可以转成信用额度，需要钱时，还可以再借回来。换句话说，再次的借款不用重新申请，还款的部分就已经代表了信用，当急用的时候，还可以再借回来。这就是产品的销售技巧，有些时候，业务人员在销售金融产品的时候，要会讲故事，讲很多成功案例，

这样才能成功吸引客户。

金牌业务销售技术

作为房贷销售人员，熟悉业务是根本，然后才能在此基础上发挥销售技巧。在进行业务工作时，要注意以下几个方面：

1.客户特性与需求导向 搜集客户信息

业务人员在同客户接触时，要学会倾听客户的心声，学会替客户着想，了解客户有什么需求，怎样才能给客户带来方便，要尽量简化手续，加快作业流程。具体如下表所示：

表5-1 客户特性与需求导向分析表

项 目 描 述 对采购决策的影响 客户特性 客户需求 客户经验 如上表所示，业务人员要先了解客户的特性和需求，明确客户的具体需求、身份背景、收入来源等，了解客户是否有贷款经验，然后利用客户导向的方法进行销售。同时，要将这些因素综合分析，分析出对客户的采购决策有什么影响。然后结合银行实际情况和政策条件来决定是否要继续将销售进行下去。

【案例】

这是关于建华银行房贷的一则案例，贷款申请者是由与银行有往来的客户介绍的，客户的职业是上市公司的中层主管，信用度评价良好，收入也很不错，客户希望贷款数额是房屋成交价的九成，这在一般情况下是不可能的，由于他的购买额超出购房金额的预算，房款超出了他的经济能力范围。所以，自备资金在短期内不足以支付，必须提高贷款数额。希望能够用银行贷款来解决问题，但是九成的房价贷款一般来讲是贷不到的，依照行规，最高也就八成。这时怎么办呢？像诸如此类的问题，都可能是客户提出来的实际问题，作为业务人员，就要思考，这样的业务我要不要做，能不能做，法律上的可行性又如何？他各方面的条件够不够，银行政策是否支持，如果可行的话，就可以提出解决方案，供客户选择和决策。

最后的处理结果是，银行先依照行规给客户贷款房价的八成，另外的一成通过信用贷款来补足，但是信用贷款要比房贷的利息高，客户的负担就相应要高一些，对于这样的解决方案，客户会根据自身的实际情况来选择，对银行来说，可以说根据客户特性和需求导向的原则较好地为客户提供了方便。

搜集竞争者信息

在实际的销售工作中，还要分析同业竞争者，在上述案例中，对于这样的客户会有很多的金融机构可供选择。比如：国泰人寿采取办理房贷送火灾保险的优惠政策；富邦银行采取固定利率策略，而且利率比较低；远东银行与房屋中介签约，承作履约担保。如果没有搜集到竞争者的这些信息，要想制定有针对性的销售策略那基本是不可能的。

制定销售策略

对于业务人员而言，都会有一种竞争压力，在销售的时候应当运用销售的智慧，因人而异，对症下药，根据客户的条件，决定自己的谈判策略。

① 有种方法叫“围魏救赵”，具体来说就是对于喜欢砍价的客户或要求利息低的客户，可通过降低贷款额度、缩短放款期限、提高抵押担保等作为交换条件来让客户妥协，或者形成一个折衷方案。

② 但是对于条件好的老客户就要弹性配合，可视其信用状况适当调让利率，要做到因人而异。

2.业务人员态度与客户关系

业务人员的态度对客户关系是很重要的，在谈条件时，无论面对哪类客户，都要有很好的态度，眼光要长远，不要得罪任何客户，客户就是上帝。对于过于苛刻的条件我们可以婉言拒绝，但是态度上一定要尊重客户，以客户为中心，主动帮他解决问题，满足他的需求。

3.商品与价格分析

在进行商品与价格分析时，可以使用以下两张表格：

表5-2 商品特性与价格分析表

商品特性 差 异 性 价值分析 商品特性 差 异 性 价值分析

表5-3 商品与价格竞争性因素分析（SWOT分析）

(优势)Strength (劣势)Weakness (机会)Opportunity (威胁)Threats 本 银 行 竞争银行 比较利益 随着金融市场竞争的日趋激烈，业务人员在销售过程中仅仅立足自身已很难顺利完成产品的销售了，在推销的过程中，必须要结合竞争银行的产品进行差异性价值分析和比较利益分析，在上面两张表格中，分别对应的是商品特性分析和面临的竞争性因素分析（SWOT分析），对商品特性的分析，主要在于比较产品的差异性，竞争性因素的分析主要是比较同一商品在不同银行的利益优势，对于业务人员而言，这两张表格将是你说服客户的一个有力证据。

【自检】

请您做如下练习题。

请结合贵行的房贷业务，利用表5-2和表5-3来对贵行房贷产品的特性和竞争性因素进行分析，完成表格。A.只向客户介绍产品内容，让客户对产品有全面了解。

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4.商品特殊利益与客户需求挂钩

业务人员要将商品与服务的特殊性利益进行分类，然后分别给出对应于客户的表层需求、差异性需求和深层需求的描述，作为进行以客户为导向的推销的基础。如下表所示:

表5-4 商品特殊利益与客户需求分析表

商品与服务 特殊性利益 A． B． C． 客 户 的 表层需求 客 户 的 差异性需求 客 户 的 深层需求

5.运用销售智慧，理性说服

除了熟用以上几张表格外，业务人员还要懂得销售价值，运用销售智慧。业务人员态度好属于是感性的，另外，还要进行理性的说服。

贩卖价值

在进行房贷产品的销售过程中，业务人员要时刻记着使用销售价值来吸引客户，应当把握以下原则：

① 鉴价合理而快速

② 中介合理的保险费及代书费 ③ 还款期限与额度自行决定 ④ 提供循环使用资金

⑤ 灵活理财，降低通货膨胀的损失 适当的产品要卖给适当的人

一种产品设计出来一定是符合某类对象的，不可能面向全国的十几亿人口去行销，肯定只是选择其中的某个群体进行销售，要将适当的产品卖给适当的群体，要注意以下两点：

① 避免客户信用膨胀

② 切忌强求，避免债券不保

6.掌握竞争因素（SWOT分析）

业务人员可以应用SWOT分析法对同业竞争者进行竞争因素的分析，分析的内容主要包括：关系威胁、商品威胁、价格威胁、促销威胁、服务威胁。将这些因素按照对本行的影响力分为次强和最强两类，针对这一分类给出本行的破解对策。如下表所示：

表5-5 同行竞争因素分析表

同行竞争者 最 强 次 强 破解对策 关系威胁 商品威胁 价格威胁 促销威胁 服务威胁