营销管理 复习笔记83

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第一部分 理解营销管理 第十四章 制定价格战略

三、调整价格

调整价格策略：地理定价、价格折扣和补贴、促销定价和差别定价。 1、地理定价（现金、抵消贸易、易货贸易）

? 易货贸易：买方和卖方直接交换商品，不涉及现金的使用和第三方的参与。 ? 补偿贸易：卖方收取一定比例的现金货款和商品。

? 回购协议：买方将机器、设备或技术卖给另一个国家，并同意对方用出售的设备所生产的产品支付部分款项。

? 对销：买方受到全额现金，但是统一在规定的时间内将其中大部分在该国消费。

2、价格折扣和补贴 P457价格折扣和补贴 3、促销定价

公司可以运用多重定价方法以刺激早期购买： ? 亏本出售定价法 ? 特殊时间定价法 ? 现金折扣 ? 低息贷款 ? 较长的付款期限 ? 担保和服务合同 ? 心理折扣 4、差别定价

当企业不存在成本差异时，以两个或两个以上的价格出售同一种产品或服务时，

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就存在价格歧视。在一级价格歧视下，销售者根据每个消费者的需求强度单独制定价格。

在二级价格歧视下，销售者对购买数量大的顾客收取较低的价格。在三级价格歧视下，销售者对不同层次的顾客收取不同的价格，如下：

? 顾客细分定价 ? 产品式样定价 ? 形象定价 ? 渠道定价 ? 位置定价 ? 时间定价

另外，航运和酒店使用收益管理系统进行收益定价。掠夺性定价法—以低于成本的价格出售从而破坏竞争是违法的。

要是差别定价发生作用，还需要具备以下条件。第一，市场必须是可分割的，每个细分市场具有不同的需求弹性；第二，低价市场的人不能够将产品运到高价市场出售；第三，再高价的细分市场，竞争者的价格不能低于公司价格；第四，市场细分的成本鼻息低于从价格其实中得到的收益；第五，这个做法不会引起消费者的不满和厌恶；第六，价格歧视的形式必须合法。

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