中国人寿广州市分公司“新人实战演练周”学员手册
代：陈先生，我明白您的意思，好多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险。我想问您有几个银行户头？
客：有一个定期、一个活期。
营：您肯定会根据自己需要，将您的钱由一个户头转到另一个户头。不过，不管您怎
样调动，这些钱都依然是您的。我介绍您到中国人寿开个户头，只要您每个月调 一点资金进入这个户头，我们公司就负责帮您储蓄，连本带利作为您的退休金。 如果您不幸有事，就算只交了一个月钱，中国人寿都会及时付一笔保险金给您， 或者给您的家人继续生活。但是如果您要用储蓄的方法去累计这笔钱，就要很长 的时间啦！
（五）单身——不需要
客：我是单身，习惯做独行侠，不需要保险。
代：我真羡慕你没有家庭负担。但是陈小姐，我知道没有人要你照顾，我还是要给你介绍一个财务管理计划。陈小姐，你不需要照顾别人，换句话说，将来如果你有事，也可能没有人能来照顾你。所以你应该考虑到，如果将来有事，你就要自己照顾自己。如果你有一个周全的财务管理计划，万一你有事不能工作而又无人照顾你的话，而你有相应的保障计划，医药费就能得到解决，同时还有一笔钱来作为你的生活费用，这样一份计划是你真正需要的。
（六）有公司福利——不需要
客：我已经有公司安排的团体保险，不再需要投保啦。
代：真羡慕您们公司这么注重员工福利，也证明您在公司是很有价值的。其实，站在
您的立场看，有几点我想请您留意：公司提供保险计划虽然好，但是只能提供您 基本的需要，而且您也不一定在同一家公司工作一辈子。人寿保险除了弥补团体 保险的不足以外，它还可以针对您个人的情况为您度身定做。
（七）年纪轻——不用急
客：虽然我也知道保险好，但是我现在还年轻，又健康，以后再来考虑吧！
代：李先生，我有很多年轻客户刚开始都有您这种想法，其中有个客户四十岁了都还这样认为呢。李先生，其实正因为您年轻，我就更加要鼓励您尽早开始您的财务管理计划。第一、因为您年纪轻，您所交的保费较低，如果再等几年才考虑的话，保费就会贵些。第二、如果您年纪大了，身体状况又不是太好的话，保险公司未必会接受您投保。所以，越年轻越是投保的好时机。
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第二天 销售面谈角色扮演反馈表
请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现打分（1分表示“差”，5分表示“优秀”），同时请写下你认为有帮助的评语。
1、步骤安排（是否恰当） 优点： 建议：
2. 话术（是否流畅、清晰） 优点： 建议：
3.介绍及来意说明（说明是否清楚） 优点： 建议：
4. 客户资料收集要求（提问是否恰当、内容是否完整） 优点： 建议：
5．了解客户需求（引导是否合理、说明是否清晰）
优点： 建议：
6.确定下次面谈时间与地点（话术是否流畅、得体） 优点： 建议：
7. 其他的意见或建议
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评分
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第二天作业安排：
1、温习今日课程，至少约见一个客户作销售面谈并作记录 完成时间 客户资料 客户需求 客户异议 至 客户姓名 客户来源 处理结果
2、预习第三天课程，熟悉产品说明面谈步骤及话术
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第三天 产品说明
知识点讲解
一、产品说明的目的
１、根据客户需求设计建议书并向客户解释。
２、回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商。 ３、强化客户对寿险产品的需求意识和购买意识。
４、建立与客户的良好关系及客户对代理人专业水准的信任度。
二、产品说明的注意要项
１、熟练掌握解释建议书的步骤。
２、熟悉公司的产品（建议书中涉及的产品）。
３、预计客户对建议书的提问及预备面对异议的处理方法。 ４、保持形象、穿着得体服饰。
５、充满信心（对自己、对公司、对产品）。 ６、打电话确认约会客户的地点及时间。
７、提早十五分钟到达约会地点，预先做好准备，进入严谨、专业的状态。 ８、尽量选择安静的场所与客户会面。
三、产品说明原则
1、简单明白又不失完整性，尽量避免使用专业名词。 2、适时询问客户的意见。
3、表现商品的特色，不要只叙述保障内容。 4、适时举例说明，可加强印象与说服力。
四、产品设计
（一）组合一 组合名称：富康一族
组合险种：千禧理财+康宁保险+附加住院医疗
设计思路：投资有收益，健康有保障，终身相伴，充分满足现代人的健康需求和投资需求。
组合特色：
1、每三年固定领取贺金，帮助减轻交费负担 2、每年领取红利，坐享其成 3、具有意外及疾病的保障功能 4、规避利息税，遗产税
5、在最需要保障时提供急用现金
（二）组合二 组合名称：关爱一生
组合险种：康宁保险+吉祥卡+附加住院医疗险
设计思路：提供全面的医疗保障，健康人生，后顾之忧 组合特色：
1、具有意外及疾病的保障功能 2、定期缴费，三倍保障，直到终身
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