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按收入水平可分为高收入者、中收入者和低收入者。而中高收入者对蜂蜜的购买能力较强。
2．蜂蜜组织市场
以十大品牌蜂蜜厂商为例，有汪氏蜜蜂园有限公司、北京百花蜂产品科技发展有限公司、冠生园（集团）有限公司、南京老山药业股份有限公司、颐寿园（北京）蜂产品有限公司、湖南省明园蜂业有限公司、浙江蜂之语蜂业集团、北京市蜂业公司、广州市宝生园有限公司、陕西老蜂农生物科技有限责任公司，这十大蜂蜜企业。
（二） 蜂蜜消费者市场及购买行为分析 1．蜂蜜消费者市场的特点
①广泛性：购买蜂蜜的消费者涉及不同年龄层次及性别，是男女老少普遍使用的产品。②分散性：购买蜂蜜的消费者遍布全国各地，比较分散。③复杂性：购买蜂蜜的消费者性别、兴趣爱好、个性、购买动机等个不相同，比较难辨。④易变性：购买蜂蜜的消费者变化多端，何时购买，何地购买、购买哪种品牌的蜂蜜难易确定。⑤发展性：购买蜂蜜的消费者经多次使用从低档蜂蜜发展到购买高档的蜂蜜产品。⑥情感性：购买蜂蜜的消费者随着对蜂蜜的使用会形成对某一蜂蜜品牌的忠诚，从而潜移默化的对此品牌产生了情感，也就难以转变购买其他品牌的思想。⑦伸缩性：购买蜂蜜的消费者大多会因情况而定是否要购买比以往或多或少的产品，比如厂家直销或销售商进行商业折扣，那么消费者会增加购买；若产品突然涨价，那么对消费者的需求弹性就会下降，就会减少购买。⑧替代性：购买蜂蜜的消费者也会尝试新的可替代的产品满足自身同一需求，像蜂蜜的替代产品有芦荟胶囊，柚子茶等等。⑨地区性：购买蜂蜜的消费者一般都习惯在自己所熟悉的同一地区购买蜂蜜产品。⑩季节性：购买蜂蜜的消费者大都在冬季对蜂蜜产品的需求增加，而春夏相对要少些。
2．消费者购买行为模式分析
颐寿园（北京）蜂产品有限公司在生产和销售产品时必须要研究蜂蜜消费者购买行为模式，遵循6W1H。即购买者、购买对象、购买目的、购买组织、购买方式、购买时间、购买地点。所以在投放市场蜂蜜产品时企业要研究以下问题：①蜂蜜的市场有哪些人构成？②目前消费者市场需要什么样的蜂蜜？③消费者为什么购买这种蜂蜜？④哪些人会参与蜂蜜购买行为？⑤消费者怎样进行购买这种蜂蜜？⑥消费者何时购买这种蜂蜜？⑦消费者何处购买这种蜂蜜？
3．消费者购买行为影响因素
颐寿园蜂产品有限公司要根据蜂蜜顾客群的性别、年龄、健康状况和生理嗜好推销符合不同消费者需求的蜂产品；根据消费者的收入状况制定不同价位的低、中、高档次的蜂产品，还要根据具体的外界因素制定针对性的营销战略。企业所采取的营销策略不同，对消费者行为会产生不同影响，所以颐寿园蜂蜜公司企业可提高产品和服务质量，降低成本来适当降价，扩展营销渠道，增加促销手段来提高企业的利润。
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（三） 蜂蜜产品市场需求预测
2009年中国蜂蜜市场发展迅速，产品产出持续扩张，由于国家产业政策鼓励蜂蜜产业向高技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多，投资者和企业经营者对蜂蜜市场的关注也越来越密切。
2.515!.510.502005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年产量增速1.21.37%1.51.813%1.310%0.732.617.50%0.20.180.160.140.120.11.28.90%0.080.060.040.0205%图3-1 2005—2012年中国蜂蜜市场产品产量走势预测
（注：资料来源：北京君略产业研究院）
上图显示，我国蜂蜜产量逐年增加。增长速度在2006-2007年、2008-2009年比较快。尽管2009-2010年速度下滑，但北京君略产业研究院预测2011年、2012年产量还会增加，并且增长幅度会有所提高。
2010-2012年是中国蜂蜜市场发展的关键时期，也是我国从“十一五”迈向“十二五”的过渡时期。在全球金融危机风暴大环境及国内严峻经济形势下，一系列新的政策将会陆续出台，这对蜂蜜市场的发展必将产生重大的影响。一批又一批国家重大工程项目陆续开工建设，这对蜂蜜市场需求市场必将产生极大的拉动作用。
四、蜂蜜市场细分和目标市场
（一） 蜂蜜市场细分 1．消费者市场细分标准 （1）地理因素 我国幅员辽阔，按照行政区划来进行细分，我国可以划分为东北、华北、西北、西南、华东和华南几个地区。改革开放30多年来，我国取得了举世瞩目的成就：国民经济持续、快速、健康发展，GDP年均增速保持在9%以上，社会生产力和国家综合实力不断增强，经济总量稳居世界前列；人民生活水平显著提高，到上个世纪末已总第 17 页 共 30页
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体上达到了小康。然而，我国经济发展很不平衡：南北差距大；东、中、西经济发展不协调。我国的华北、华东、华南等地区经济发展迅速，而东北、西北等地区经济发展缓慢；我国城市居民收入水平远高于农村居民收入，这就决定居民的人均消费水平。 21%东北华北华南华东 西北西南图4-1 2008年蜂蜜需求地区分布统计图 （注：数据来源：2010中国蜂蜜市场研究预测及投资分析）
上图显示，我国华北、华东、华南等经济发达地区对蜂蜜的需求量大，东北、西北等经济发展缓慢的地区对蜂蜜的需求量小。这就决定颐寿园蜂蜜企业的重点顾客目标主要集中在经济发达地区，并不断向欠发达地区深入。
（2）人口因素
我国是世界上人口最多的国家，有五十六个民族，种族众多并且分布不均，有大杂居小聚居的现象。而不同年龄段的消费者，由于生理、性格、爱好、经济状况的不同，对蜂蜜的需求往往存在很大的差异。收入水平较高或稳定的人会对蜂蜜的需求量比较多。有一定购买能力的大都为青年、中年、老年，所以颐寿园蜂产品有限公司会针对青年市场、中年市场、老年市场进行蜂蜜产品研发。
（3）消费者心理因素
追求不同生活格调的消费者对蜂蜜的爱好和需求有很大的差异，颐寿园蜂产品有限公司要重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、兴趣和价值观念等心理因素对蜂蜜的需求也有一定的影响，企业可以把个性、兴趣和价值取向相近的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。购买动机是按消费者追求的利益来进行细分的，消费者对所购产品追求的利益主要有求实、求廉、求新、求美、求名、求安等，这些都可作为细分的变量。因此，企业可对市场按利益变数进行细分，确定目标市场。
（4）消费者行为因素
蜂蜜产品一般冬季为高峰期，因此颐寿园蜂蜜公司可以根据消费者需要、购买或使用某种蜂蜜商品的时间来进行市场细分，可在冬季为高峰期加大促销力度，采取优
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惠价格来促进产品的销售。企业的大量用户数量不一定多，但消费量大，企业也可以以此为目标，像蜂蜜产品大量使用者为中老年人，并且此年龄的女性居多。根据购买习惯，可将消费者划分为坚定品牌忠诚者、多品牌忠诚者、转移的忠诚者、无品牌忠诚者等。有的消费者忠诚于某些品牌，有的消费者忠诚于某些服务，为此，颐寿园蜂蜜公司要辨别他的忠诚顾客及特征，以便更好的满足他们的需求，也可给忠诚顾客以某种形式的回报或鼓励，如给予一定的折扣优惠、赠送小礼品、进行产品积分等。
（二） 蜂蜜目标市场选择
目标市场选择主要有5种模式，即市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化。颐寿园蜂蜜公司对于目标市场的选择是产品专业化模式。颐寿园（北京）蜂产品有限公司是一家集蜂产品研发、生产、销售、服务于一体的科技型企业，隶属于东方巨人集团，是全国蜂产品行业龙头企业。它专注于蜂类产品的生产和销售，在技术和生产上有着巨大的优势，在蜂产品领域树立了良好的形象。主要经营蜂花粉、蜂蜜、蜂皇浆、蜂胶等多种蜂类产品，蜂农佳酿、蜂胶糖、脱蛋白皇浆粉、酶解蜂皇粉、花粉提取也是物应有尽有。
（三） 十大品牌蜂蜜市场定位策略
十大蜂蜜品牌厂商的市场定位策略没什么太大差别，都选择差异性营销战略，实行产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、渠道差别化战略和形象差别化战略。
虽然这十大蜂蜜企业的市场定位策略没什么差别，但各企业在各个战略的实施上又存在有着差异。比如在产品差别化战略中，各企业对产品的质量、款式、包装等方面各有各的特色，吸引着不同的消费者。像颐寿园的蜂蜜包装已从以前的瓶盖式改换成了吸嘴式，由原先的玻璃瓶改换成了塑料瓶，更方便了消费者的使用和携带。在服务差别化战略中，各企业都把服务要素融入了产品的支撑体系，提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，但大都蜂蜜企业采用超市销售模式，没有很好满足消费者的购买服务和产品解说。颐寿园的蜂蜜同样在超市出售，效果就完全不同。它在出售设置专门的柜台，有专门的销售人员销售，产品齐全，销售员解说详细，能最大限度的达到消费者满意。颐寿园更加专业的从消费者角度去考虑，时时为消费者着想，为过客提供更大的顾客让渡价值。
五、蜂蜜产品4P组合分析
（一） 蜂蜜产品组合策略计划 1．颐寿园蜂蜜产品组合的四个因素 （1）颐寿园蜂蜜产品组合的宽度 颐寿园蜂蜜主要包括蜂胶系列、蜂王浆系列、蜂花粉系列、蜂蜜系列、化妆第 19 页 共 30页
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