沟通与谈判的心得 西江月

东莞理工学院城市学院（本全选）论文

2014-2015学年第一学期

开课单位：政法系考试形式：论文科目：沟通与谈判（本全选） 班级：13级国际会计5班姓名：蔡文灿 学号：201339031001

沟通与谈判的心得

在我的理解中，沟通与谈判有着密切的联系，沟通是谈判的前提，谈判的成功与否是沟通的表现。它们可说是一门艺术，也可说是一种隐形的武器，古人可凭借一块三寸不烂之舌收复城池，如今的国家领导人可凭借唇枪口到来决定国家与国家的战略关系。可见谈判与沟通的重要性。

出于兴趣和好奇，因此我选择了《领导、谈判与沟通》这门选修课，希望通过这门课程来学习了解什么才是真正的谈判与沟通，不觉中课程已经基本上完，总结这学期我在这门课上收获了什么。不可否认我真的收获不少，虽然有时听课不是很认真，但是在老师，同学的潜移默化中，我对谈判与沟通的认识深刻了不少。顺利的沟通需要战术，成功的谈判需要战略。对于一些沟通与谈判的技巧，个人形象，个人礼仪方面，我都获得很多之前没有认识到的知识。

那么我当初为什么选修这门课？因为平常我是一个不善言辞的人，很少与人交流，有时候因为一句话就惹了人，而这门课的特点是要求同学们在课堂上主动发言，发表自己的观点和意见，我每次都想站起来和大家分享一下我自己的观点，但是因为我很少在大众面前讲话，所以每次我还是选择了放弃，我知道每次的这种放弃，是对我的一种损失。每次看到那些敢于站起来发言的同学，我很是

羡慕，如果我能这样就可以了。我考虑到一方面是我怕我说不下来，会很尴尬；另一方面我担心我在发言时用词不当而引来嘲笑。就这样我在纠结中度过了这几节课，最终老师让我们自己组一个团队，以便我们这一团队能够完成团队作业。我想老师之所以要这么做，是让我们学会与人沟通，以及懂得团队合作的精神和意义。我们这一组定的作业是拍一部关于地大爱情故事的微电影，在拍摄过程中我虽然遇到了一些问题，就说在方案制定过程中，我们其中有一些奇异，不过在我们的共同商讨下，解决了这些问题，我觉得这微电影虽然比不上真正的电影，但这对我们这一组来说是十分珍贵的，它是我们团结合作的结晶，它有着不可忽视的意义，这也让我在其中学到了许多知识，有些事不是一个人就能完成的，这就需要团队，需要团队，就得懂得怎么样与人沟通和交流，如果不会与人沟通就不能组成一个很好的团队，也就不能完成一份满意的团队作业。沟通的目的不是为己之私，使自己获得最大利益，而是让自己的队友和自己共同达到利益最大化。

沟通过程中一个很重要并且是必要的前提是：沟通是双向的。当然一对多（比如开会）或者多对多（比如谈判）的沟通完全可以看成是很多个一对一的沟通组成的。这个道理一说出来大家都明白，但是在构通过程中真正重视这个道理的可能并不见得多。其实我个人认为在这个过程中实际上也是要完成两个任务。首先是获得信息。然后是把你的信息完整无误的产地给对方并影响对方的行动。第一个任务很好理解，就是从别人嘴里得到消息。这个人物完成的最出

色的就是间谍了。我不是间谍，无从知晓他们的世界。但是我觉得只要你懂得引导和沉默。基本上你能得到你想要的所有消息。另外的一个任务看起来比第一个任务的技术含量要高很多。因为你要让另外的一个人明白你说的话并且干你想让他干的事情。不管那个人是你的上级、同事还是下级。这一点在操作上有点难，但是在理解上应该并不是很困难。所以想提高沟通的效率就要增加沟通的技巧。这也是我来听课的目的。

至于谈判，生活中我们每天都会碰到问题，由于社会是一个大家庭，所以解决问题就需要我们跟身边的人沟通，其实沟通就是一次谈判的过程，要别人接受我们的想法。提起谈判，在看本书以前，我想到最多的就是怎么谈都有输家，总是会有一方让步的感觉，好像只有这样才能达成一次成功的谈判。平常见到比较多的就是第一：温和谈判（双方处理关系小心翼翼，为了避免摩擦和冲突，为了达成共识，往往做出很多让步）；第二：强硬谈判（为了维护自己的利益，在气势上压倒对方，以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤）。孰不知除了这两种谈判，通过我还可以找到更好的谈判方式，那就是原则性谈判，此种谈判方式根据事情的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开了，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准，不需要装腔作势，也不需要耍花招，它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们保证公平有理的同时又能保护自己不被对方所利用。主动避免对抗性谈判。谈判的目的在于双赢，是双方都能达成一致和

妥协，谈判开始时，说话一定要十分小心，尽量避免陷入直接对抗。即使完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳，直接反驳通常容易激怒对方、强化对方的立场。最好的办法是，先同意、后反驳，使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见。做不情愿的卖家和买家。即使你心里迫不及待地想买或者卖东西，但是也要表现出不情愿的态度。例如，别人要买你的一样的东西，你通常可以说，“我一直用得挺顺手的，从来没有考虑卖它，但是既然你这么感兴趣，不妨看看你最多能出到什么价钱？”这样方式，能够在谈判开始前就将对方的谈判空间压到最低。

学会使用最高权威的方式。更高权威式一种非常有效的谈判方式，它既可以给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。具体操作方法是，对方向你推销一种产品，你用尽一切手段将价格压到最低，然后你告诉对方：“我们谈的很好，不过这件事情我要先向领导汇报一下，明天给你最终答复”，第二天告诉对方，领导要求价格必须再降多少钱，这样也往往会起到压价，让步的同时一定要索取回报。通过要求对方作出回报，可以让你所作出的让步更有价值，这种策略还可以避免不必要的纠纷，如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，就不会无休止的让你一再让步。

要我们跟身边的人沟通，其实沟通就是一次谈判的过程，要别人接受我们的想法，或者购买我们的产品，都是对我们谈判力的一种考验。在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意