处理反对问题的技巧
【本章重点】
基本认知及心态 处理反对问题的技巧
基本认知及心态
销售人员在销售过程中常常会遇到顾客提出反对问题的情况。
1.平常心
销售人员在处理反对问题的时候，首先必须认识到销售过程中产生反对问题是正常的。销售人员必须明确，提出问题的顾客才是潜在最有可能的顾客。
针对具体的需求，顾客才能够提出问题，销售人员可以针对问题找到相应的解决方法。当顾客对产品没有任何需求时，对产品就不会有详细的认知，也就提不出问题。销售人员需要明确的是，顾客的没有问题才是销售过程中的最大问题，因为销售人员无从下手解决问题。
2.顾客有拒绝的权力
顾客拒绝购买是正常的。实际上，顾客的拒绝购买并不会产生多少问题，但若销售人员控制不好自己被拒绝后产生的情绪，会对以后的销售产生很大的影响。
遭到顾客的拒绝后，销售人员通常会产生两种情绪：自暴自弃和继续努力。拒绝会带来一定的负面情绪，但成功的销售人员善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做准备；失败的销售人员通常会以消极的心态抱怨运气不好或者找顾客与商品的错，继续着失败的销售。
在处理反对问题之前，销售人员要明确顾客提出问题是正常的，顾客有权力拒绝购买。真正遭到拒绝时，销售人员应该以积极的心态，总结经验，投入到下一次销售中。
处理反对问题的技巧
对顾客提出问题和拒绝有了正确认知之后，销售人员凭借几种处理反对问题的技巧可以扭转局面，达成最终的销售。处理反对问题的技巧有接受、认同、赞美；化反对问题为卖点；以退为进；回飞棒技巧。
接受、认同和赞美
处理反对问题的第一种技巧是接受、认同、赞美。所谓接受、认同、赞美技巧是指，销
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