2019年销售公司年中工作总结及下半年工作计划

2019年销售公司年中工作总结及下半年工作计划

篇一：销售公司年中工作总结及下半年工作计划

销售部自XX年

初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精 神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线 业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的代理制销 售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网 络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增 强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售的 新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良 好的发展势头。

现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总 结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

一、销售部成员组成

目前，销售部共有业务人员 9人，他们进公司的时间最短的也有 3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技 术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。

对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在 业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当 代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏 洞。

与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个 分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机 组销售工作，使销售部的工作稳步发展。

二、 建立了一套系统的业务管理制度和办法

我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已 经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法， 各项办法

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正在试运行之中。

首先制定了“管人”的《销售部业务人员考核办法》，对业务人 员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范 对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对 销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、 发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路 作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。

”第三制定并规范了代理销售合同。

在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对代理销 售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出现因合同制定 而发生的迟签和不签现象。

第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。

业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主 持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略， 尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

三、 统一思想，端正态度

从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司 一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。

坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良 好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深入渔 港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求， 扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。

并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今 我们

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一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

四、 建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络

工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售 网络为主。

在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查力度， 接待各地前来公司考察的代理商有 30余人次，最终我们从实力较强的 8人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的有

5家,

其中一家为澳大利亚、新西兰总代理；另4家分别是浙江省舟山定海捷 宇有限公司的特约代理商王珙;福建省XX市得志贸易有限公司的福建 省总代理商史志伟；广东省总代理商邵家儒；海南省总代理商张德峰、 时丽敏。

在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其 实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增强 了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。

从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统 一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售 前景更树立了信心。

五、 工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验 目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔 业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有 少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直 接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的 作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸 的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但 从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场 前景非常广阔。

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（一） 在重点渔港的现场演示工作取得良好效果

三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全 面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福 建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制 冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有 全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑 惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于没有 亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长 邀请我们对他们的渔船进行了测量。

同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向， 同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品 的信心更加巩固。

（二） 电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机

我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程 中，对代理商进行电视广告支持。

确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之 间形成了天（广告）地（公司）人（业务）三网的有机结合，满足了代理商 的广告支持的要求。

（三） 积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位

在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原 因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线， 于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我 们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装

4台

机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了 山东

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市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今 年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。

六、销售工作中存在的问题及XX下半年工作计划 （一）产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题 1代理商的推广速度缓慢受价位影响大。

从近期与代理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看， 代理商本身对产品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该产 品市场前景广阔，符合当今的国家政策。

有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量， 他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。

2、 现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅 是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全 面的认识，致使市场推广具有一定难度。

3、 渔民持观望态度的多。

由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机 带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。

4、 公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能 更加深入地传达给终端客户。

由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程 度。 如果身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可 以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。

5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。

目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还 是功能上比我们的产品有优势。

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