《国际商务管理学》(第9章练习题)

第九章 国际商务谈判

一、单项选择题

1．（ ）是谈判各方进行合作的基础。

A. 获得的最高利益 B. 获得的最低利益 C. 意见分歧 D. 互相冲突

2．转移对方注意力，在无关紧要的问题上纠缠不休或者在本方不成问题的问题上做文章，以分散对方对己方真正要解决问题的注意力，在对方没有警觉的情况下实现自己的谈判目标的是（ ）。

A.声东击西 B. 先软后硬 C.重复立场 D. 疲劳轰炸

3．谈判过程中的谈判地点在谈判双方所在地之间轮流互易的谈判是（ ）。

A. 买方谈判 B. 卖方谈判 C. 合作谈判 D. 主客场轮流谈判

4．一般认为谈判的核心人员宜在（ ）人左右。

A. 6 B. 5 C. 4 D. 3

二、名词解释题

1．国际商务项目谈判：指人们在国际商务活动中为某一经济事务方面达成一致意见而互相接触、协商的行为和过程。国际商务项目谈判也常常称为国际商务洽谈。

2．中立地谈判：指在双方所在地之外的第三地进行的谈判。中立地谈判的特点在于双方的谈判地位比较平等。

4．最后通牒：指在谈判陷于僵持阶段时，其中一方宣布某个新条件或某个期限，作为谈判成败的最后决定条件，逼迫对方做出最终答复。

三、简答题

1．简述国际商务项目谈判的组织过程。

答：（1）制定谈判计划；

（2）建立关系；

（3）达成协议；

（4）维持关系。

2．简述国际商务项目谈判的策略。

答：（1）强硬型谈判策略；

（2）心理型谈判策略；

（3）拖延型谈判策略；

（4）虚实结合策略。

四、论述题

论述国际商务项目谈判的特殊性。

答：（1）国际商务项目谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系。

（2）国际商务项目谈判所涉及的是不同国家或地区的企业之间的商务关系，它所适用的法律关系要比国内商务复杂得多。

（3）国际商务谈判的谈判人员来自不同国家或地区，这也使得国际商务谈判更加复杂、困难。

（4）国际商务谈判所涉及的内容比国内商务谈判要广泛得多。

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