▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力 ▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的
▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符
▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎 ▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力 ▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰 解除客户价格异议的九大原则
1. 先价值，后价格
2. 好处要加起来说，价格要分开来讲 3. 负面的成本要加起来讲 4. 用不同产品的价格作比较 5. 采用示范方法 6. 奔驰原理 7. 暗示后果
8. 询问客户的支付能力 降价需要有条件
引起客户
的兴趣是所有销售的开始
30 秒决定成败
如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的 在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答
1. 我要说什么?
2. 我的策略依据是什么？ 3. 我要表达的中心是什么？
4. 哪一种表达方式最有可能达成目的？ 5. 我能否充分论证这一表述？
6. 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述 7. 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？
变化重于一切
想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣
微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染
成不成交，关键在问
问对问题赚大钱
什么是有效的问题？即 (1) 有助于了解客户现状的问题
(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题 (3) 有助于满足客户要求的问题 (4) 有助于表达对客户关注的问题
利用开放式问题了解客户的需求
利用封闭式问题引导客户的思维
利用选择性问题明确结果
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