浙江科技学院本科毕业论文
业是推动其国际市场业绩增长的主要原因，而未来随着海外市场的开辟，不同市场之间的互通和合作将进一步形成协同效应，反过来也将带动国内业绩增长。
在08年的各季度数据中我们可以看到阿里巴巴2008年总营收达到30.01亿元，同比增长39%；净利润同比增长25%达到12.05亿元，运营利润为 11.920亿元阿里巴巴08年国际交易市场营收19.07亿元，较2007年增长23%，并且所占比例从原来的70.2%降到64%。在这一年里阿里巴巴主要收入来源的外贸业务（2007年阿里巴巴来自外贸的收入达到71.6%）虽然受到了诸如欧美经济危机、国内外向型中小企业生存艰难等经济大环境的显著影响，但是其总营收还是保持了如此高的增长势头经过本人分析认为有以下几点：（1）阿里巴巴强有力的市场执行（销售和客服人员达到5300人，同比增长30%）和采取了争取的应对措施（积极开拓内贸领域、加强新产品如旺铺的推出、深化对于客户的服务、调整外贸产品价格等）；（2）内贸市场成为新的业务增长点，2007年之前，阿里巴巴的主要收入都来自于外贸业务，其占比一直超过70%。而2008年欧美经济危机造成外贸需求迅速收缩、国内外向型中小企业的营销预算也大幅缩减；在这种情况下，阿里巴巴迅速调整了发展战略，将发展重心、资源等向内贸市场进行倾斜，如推出旺铺、个人诚信通、增加诚信通销售人员、开拓内地市场都举动都体现了这一点；（3）迅速调整外贸产品的价格，进入2008年以来，阿里巴巴的外贸付费用户“金牌供应商”（也称中国供应商）增长幅度明显放缓，前3季度环比增幅只有4%左右，（去年同期为11%）。为了在外贸经济大环境普遍不佳的情况下降低老客户流失率、增加新客户签约率，阿里巴巴于11月进行了一次重大调整：5年来首次调整产品价格体系，推出了“金牌供应商出口通版”，价格仅为1.98万元/年（原金牌供应商为5万/年）。阿里巴巴的低价“出口通”产品充分挖掘了市场上的真实需求，获得了广大中小企业的认可，2008年Q4的金牌供应商数环比增幅高达39.5%，创历史新高。
2009年全年营收38.75亿元，同比增长29%，2009年净利润10.13亿元，同比下降12.3%，阿里巴巴营收主要分为国际交易营收和国内交易营收两部分，其中，阿里巴巴国内交易营收占总营收比在逐渐下降，为08年第三季度以来的新低。我认为阿里巴巴的净利润下降有两个：（1）受到国际金融危机的影响，在第四季度的时候，国际金融危机对实体经济的影响逐渐减轻，所以国际的市场恢复了正常，使得国际营收所占的比例有得到了回升所以在09年的国际营收占的比例也在逐渐的上升；（2）2009年阿里巴巴耗资人民币12.2亿进行阿里软件的收购及中国万网所付款项，阿里巴巴投资客户、技术基础设施和员工等方面的建设，降低电子商务门槛、帮助中小企业抵御经济危机的。
2010年第一季度总营收为12.2亿元同比增长了51.3%环比增长了10.4%，其中国内营收为亿元（1.0%环比增长）,国际营收为7.189亿元（4.6%环比增长），该季度的毛利10.260亿元(84.1%的毛利率)，运营利润为3.695亿元（30.
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3%运营利润率）净利润为3.301亿元环比增长了17.4%。由以上数据可知阿里巴巴通过付费会员所收取的费用已经趋于一个极限，会员的数量已经趋于一个饱和的状态了，我认为阿里巴巴的盈利将转向增值服务的接续推出阿里巴巴CEO卫哲表示，阿里巴巴已将2010年定为“服务年”，公司会继续致力改善业务模式和产品服务，为客户创造价值，阿里巴巴已将2010年定为“服务年”，公司会继续致力改善业务模式和产品服务，为客户创造价值。相信这些优化举措能扩大阿里巴巴客户群的增值服务使用率，并提升会员的留存率，帮助小企业客户在任何经济气候下获得成功。
第二节 阿里巴巴的盈利模式分析
阿里巴巴会取得如此傲人的成绩在于其良好的盈利模式——收取会员费+各种各样的增值服务。
1、收取会员费是阿里巴巴的主要盈利模式。2002年4月马云说过这样的话：“2002年，阿里巴巴要赢利1元，2003年，要赢利1亿人民币，而2004年，每天利润100万。”、“我之所以敢这样说，是因为阿里巴巴找到了自己的赢利模式。”以及“好的商业模式一定得简单，阿里巴巴现在的商业模式很简单，就是收取会员费。”马云用3年的时间实现了当初的目标。阿里会员目前有诚信通会员和普通会员和中国供应商三种，普通会员是完全免费的；诚信通会员分为企业会员和个人会员两种其中企业会员2800/年，个人会员2300/年；而中国供应商则是50000/年。普通会员和诚信通会员主要为从事中国国内贸易的中小企业提供服务；其中诚信通会员与普通会员的差别由于与本文的主题无关这里就不多做介绍了。中国供应商则是为从事国际贸易和出口营销服务的中国中小企业提供服务。下图3-7是2008年第四季度——2009年第四季度阿里巴巴诚信通会员组成结构：
图3-2 阿里巴巴08第四季度到09第四季度的用户结构
2008Q4-2009Q4阿里巴巴用户结构 季度 08Q4 09Q1 09Q2 09Q3 09Q4 注册用户（万人） 3808 4025 4278 4528 4773 环比增长率（%） 6.80% 5.70% 6.30% 5.80% 5.40% 付费用户数（万人） 43.2 48.2 53.1 57.9 61.5 环比增长率（%） 8.50% 11.50% 10.40% 8.90% 6.30% 中国Gold Supplier会员（万人） 4.3 5.58 7.05 8.49 9.61 国际Gold Supplier会员（万人） 1.61 1.76 1.92 1.86 1.78 中国诚信通会员数（万人） 37.3 40.8 44.2 47.5 50.1 付费用户占注册用户的比例（%） 1.13% 1.20% 1.24% 1.28% 1.29% 注：统计的注册、付费用户数均来自截止到该季度最后一日的用户数量； 09Q3阿里巴巴将原来的国际诚信通升级为Gold Supplier。
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资料来自阿里巴巴财报
我们可以看到09年阿里巴巴的诚信通会员数在不断的增加之中，截止到09年底,阿里巴巴的付费用户规模达到了61.5万人,由于 Gold Supplier的降价,降低了中小企业利用电子商务的门槛, 中国Gold Supplier会员的增长较快另外,中国诚信通会员继续保持着稳定的增长速度。另外,在第三季度,阿里巴巴将原有国际诚信通产品升级为国际Gold Supplier产品, 客户需要经过一段时间的调整才可以适应升级后产品的技术，加上升级后的产品在价格上进行了调高 ,导致了国际Gold Supplier会员数下降至1.78万人。
2、阿里巴巴自从创立以来就不断的推出了各种各样的增值服务，这些服务不但坚强了这个网上交易市场的服务项目功能，使得阿里巴巴网站变得更加容易操作，而且又使网站能直接盈利。正是这些增值服务成就了阿里巴巴B2B电子商务的王国（下表为阿里巴巴自创立以来推出的一系列增值服务）。
表4-1 阿里巴巴在各个阶段推出的增值服务
日期 2000年10月 2001年8月 2002年3月 2002年7月 2003年11月 2005年3月 2006年4月 2007年3月 2007年9月 增值服务项目 推出“中国供应商”服务以促进中国卖家出口贸易，会员费5万元/月 为国际卖家推出国际站“诚信通”会员服务，企业会费2800元/年（USD410/年） 为从事中国国内贸易的卖家和买家推出中国站“诚信通”服务 国际市场推出“关键词”服务，关键词竞价排名收费一般在800-3000元/月不等 推出通讯软件“贸易通”，让买卖双方通过网络进行实时沟通交流 中国交易市场推出“关键词竞价”服务 “阿里认证”（国际贸易应用专员、国内贸易应用专员和网上零售应用专员），50/证 中国交易市场推出客户品牌推广展位服务，即白金展位，3000-50000元/月 在3个主要地区推出阿里软件外贸版，在中国交易市场推出18796个黄金展位服务800-10000元/月 2007年下半年 中国诚信通会员亦可购买各种类别中的黄金展位 2007年10月 2007年11月 2008年4月 2008年5月 2008年6月 与中国建设银行及中国工商银行合作为中小企业提供商业贷款 关键词竞价从前三名扩大至前5位排名 中国交易市场推出“Winport旺铺”服务，为中小企业提供企业建站服务，980/月 阿里巴巴原有的日文网站帮助日本中小企业接通全球的买家和卖家 “诚信通个人会员”服务正式上线，个人会费2300元/年 14
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2008年8月 2008年11月 2008年12月 2009年3月 中国交易市场推出“出口到中国（ETC）”服务 国际交易市场推出新一代出口产品——“Gold Supplier出口通”又叫中国供应商出口通——“金牌供应商出口通版”，会员费是1.98万/年 “橱窗推荐”增值服务 “点击推广”取代竞价排名推广，关键词的起拍价格在0.3-2元之间不等，费用为0.1-10元/次 资料来自阿里巴巴财报 15
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