联想：大客户关系营销型渠道体系

姓 名； 陆文渊 学 号： 3071145025 学 院： 京江学院 专 业： 市场营销（电子商务） 班 级： 电子商务0701 论文题目： 联想：大客户关系营销型渠道体系

2010年 12 月

联想：大客户关系营销型渠道体系

摘要：在直销模式进入中国后，联想受到了很大冲击，于2004年起成立了大客户业务部。本文从建立关系营销型渠道体系这一方面着重入手，对联想集团大客户关系营销能力进行了适当的分析。得出目前联想在中国区大客户市场中所处的地位，分析联想在大客户市场中所存在的优势和劣势，提出相应的解决方案。联想如果想扩大大客户的市场份额，必须通过从品牌、产品个性化、渠道营销、促销、售后进行差异化营销，与竞争对手进行差异化竞争，增加自己的核心竞争力。

关键词：联想集团，大客户，市场营销

为什么在2004年以前，主要依靠渠道销售的联想大客户业务会败给主要依靠直销的戴尔呢，那是因为联想的渠道当时不会做大客户业务，也没有戴尔那样做大客户的资源，并且联想也没有能对渠道进行有效的大客户业务指导。在大客户面前，联想的渠道根本不能直接与戴尔作竞争呢。

所有要想改变原有渠道的大客户销售弱势，就必须对其进行改造，使得新渠道能适应大客户的关系型营销、拥有更多的竞争资源，结合自身的优势，才能复兴大客户的销售。

一．关系型营销渠道是联想大客户关系营销的核心竞争力

1，关系型营销渠道的特点和作用

联想在九十年代，依靠渠道销售，迅速成为了中国PC的霸主，而其销售的模式被中国其他电脑厂家纷纷效仿，成为了行业的标准，渠道的特点和作用如下：

渠道特点；

1、渠道有销售部门，贴近用户，数量大，覆盖面广； 2、渠道一般具有完善的物流和服务部门；

3、渠道有一定的流动资金，开展业务，和联想结算一般为现金结算； 4、渠道一般规模不大，业务仅仅局限于有限的老关系客户上； 5、渠道对产品不够熟悉，普遍对PC厂家间的竞争情况不了解；

6、渠道的大客户销售能力普遍不强，缺乏大客户销售的规划和系统知识； 渠道作用：

1、可以覆盖广大的销售区域和用户，具有销售和物权转移作用； 2、具有物流和部分售后服务； 3、具有融资、承担项目风险作用；

在2004年前，联想正是靠着这样的渠道和戴尔竞争大客户业务。渠道虽然业务

覆盖面广，和客户的人际关系不错，但在群体决策的大客户市场，面对规模比自己大上万倍、拥有丰富大客户关系营销经验和手段的竞争对手，哪能不落败。当时的情况是除了大量戴尔无法顾及的中小客户，联想的渠道销售还具备优势，大量的优质战略大客户，逐渐被戴尔蚕食。

2，联想渠道销售和戴尔直销对比

联想渠道：

1、渠道数量多，贴近用户，但缺乏大客户销售的规划；

2、缺乏大客户关系营销的知识和经验，大客户业务主要依靠人际关系； 3、对联想产品知识不熟悉，只能代理销售联想标准配置的电脑，难以实现客户的按需定制；

4、公司规模小，公共形象高度不够，难以取得大客户的信任； 5、对厂家的竞争状况不了解，比如戴尔的产品； 6、需求信息多；

戴尔直销：

1、有极强的大客户销售经验，能迅速分析和识别大客户；

2、有系统的大客户关系营销经验，能迅速把握大客户采购的各个环节； 3、非常熟悉自身的产品，和客户直接沟通，按客户需要定制各种配置的电脑； 4、世界PC占有率第一的跨国大公司，信誉好，极易取得大客户的信任； 5、非常清楚竞争对手的产品，能有效的抑制竞争对手； 6、通过高效的电话销售获取大量商机；

面对戴尔在大客户市场咄咄逼人的直销攻势，如何反败为胜呢？摆在面前的道路有两条：一是学习戴尔，走直销的道路；二是改造渠道，建立适应大客户关系营销的新型渠道体系。前者马上被否决了，不能以自之短，攻敌人之长，国内厂商的强项不在直销，面对有直销之王的戴尔，国内厂商不可能短时间内建立能与之竞争的直销体系。那么只能以己之长，战对手之短，所以必须改造渠道，使之适应关系型营销和新的竞争。