诚信、本分、团队、品质、消费者导向
促销方案与计划的制
审批
活动准备 促销活 动试 YES
总结提高 活动推广 促销总结 调整计划 成功？ NO ⒌促销活动的方式的选择
? 样品赠送。 ? 优惠券。 ? 抽奖。 ? 赠品。
? 免费试用。 ? ? ? ?
竞赛。
联合促销。 以旧换新。 名人促销。
⒍促销的时间、区域和范围
促销活动在何时、何地、哪些售点举行，多长时间必须事先考虑
⒎促销执行平台
核心：资源分配过程 时间分配 ?准备阶段 ?卖入前期阶段 ?首张订单日
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?上架日／堆头陈列设置日 ?检查日
生成: 计划行程表 时间资源
?准备阶段／卖入前期阶段 –商店所需最低时间 –卖进目标的时间安排 ?首张订单日
?上架日／堆头陈列设置日
–经销商送货时间 / 商店出货时间 ?检查日
–每天 / 双周 / 每月检查
⒏促销的组织、实施和监控
第一部分 促销活动的准备
当促销企划完成被审批后就可以开始正式实行促销计划了，首先是组建一支精良的促销队伍，要有充分的物品准备和充分的管理制度。 一、促销活动的人员准备 （一）促销人员的选派和培训
1、 促销人员的类型及特点： 类型 特点 长期促销人员 短期促销人员 1、 促销经验丰富，工作能力强，在促销过1、 费用教低，通常以小时记程中容易把握消费者心理； 工； 2、 熟悉产品的性能与特点，容易满足消费2、 促销人员素质较高，有利于者各方面需求； 3、 薪资较高，长期促销人员的费用包括培供，相对支出较高。 2、 促销人员的培训： 树立企业形象（一般来自于大中专学生）； 4、 易于管理。 训费、工资、促销奖励等，均需企业提3、 接受能力，领悟能力强； 对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。促销人
员培训的内容是根据培训的目标来确定的。通常培训的内容包括：
（1） 企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标和方针，企业长远发展规划等； （2） 产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的使用、保养
和维修办法等；
（3） 市场情况：
A、 市场管理规则、法律、税收等要求； B、 目标消费者心理、购买习惯分析、消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况
的分析；
C、 竞争者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。 （4） 活动方式的介绍： （5） 促销礼仪: （6） 促销中的技巧
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促销方式的介绍；
促销工作的流程及促销员担任的角色； 促销设备仪器的使用方法；
促销员奖惩制度说明；
角色扮演，促销人员扮演各种不同的角色，使其对活动方式、促销工具加深印象；
二、销队伍的结构及设置相关工作
1、 促销队伍的结构
促销队伍应该由：促销经理（总协调人）、市场调查员（消费者反应的收集，归档）、 2、 促销人员的合理分派
促销人员的增加会推进销售额的提高，但并不成正比。因此，就要考虑如何分配促销人员以便产生高效率，一般可以采取如下方法：
（1） 按区域确定：根据区域的大小确定促销人员的多少；
（2） 按产品确定：根据不同产品的特性需要分派不同特长的促销员；
（3） 按人潮确定：根据人潮的多少来安排促销员。如果促销员太多会造成成本浪费，如果太少会遗漏目标消费者。
三、促销活动的宣传
促销的宣传包括宣传告知(主要针对员工和客户) , 广告宣传(针对客户和消费者),和现场POP海报的宣传(针对消费者):
1、宣传告知:要取得公司全体同仁的协助，寻求中间商的密切配合，要运用有效的广告宣传媒体，对客户做宣传；
２、广告宣传：提醒消费者前往购买，促使消费者对产品形象之喜爱与加强熟悉度，有效的使消费者了解厂商产品之优越性，提醒消费者产品可提供满足需要，透过行销广告努力，以获取中间商之信心以协助销售，帮助推销员开辟新客户，塑造产品差异化，避免直接的价格竞争． ３、现场ＰＯＰ海报的宣传： ＰＯＰ使用目的：
Ａ、店外广告＿引人注目为目的．
商店的外壁和四周围 招牌、垂幕、画板。 Ｂ、店头广告——诱客入店为目的。
橱窗 贴纸、海报
门口屋檐 布条、气球、挂旗等
门口壁画 海报、贴纸、壁画镶板、招牌等 门口层面 地板、立杆陈列、地面篮子等 Ｃ、店内广告——指引商品陈列处
天花板下的空间 垂钓式牌、垂钓式陈列、挂旗等；
壁面 海报 贴纸 三角旗 环柱陈列等
层面 地面立牌、立杆陈列、大木偶、地面架等 D、展示架广告——以说明商品特色为目的 附在商品上 标签、封条、标价卡、陈列卡 货架的侧面 货架卡
货架平面之上 陈列台、柜台架、柜台牌、找钱碟、现金登陆机上广告、柜台篮子等
（２） 何制造出热闹的贩卖气氛
A、将销售标语连接张贴于橱窗
将正在销售的商品广告宣传标语，连接张贴于店面橱窗或其它醒目之处，可制造店头上热闹的销售
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气氛。
B、将商品海报连接张贴
将商品海报连接的张贴于店面橱窗或其它醒目的地方，也可以制造出店头上热闹的贩卖气氛。 C、制造神秘的销售气氛
用木板或甘蔗板将店面的正面围钉起来，保留一个可让顾客出入的门，在扳子上贴满标语或海报，可制造出神秘的贩卖气氛，诱发顾客探险掘宝的好奇心理，达到销售的目的。
D、悬挂横、直招旗、制造气氛
为了让远处的人也能看见，横招旗应以店面宽度为准，直招旗长度至少要超过2层楼的高度，才能引起顾客的好奇心理。
E、以气球或其它小道具来制造店头贩卖气氛
利用设计过的广告气球或其它广告小道具来布置店头，并利用音乐或录音来增加店头贩卖气氛。 F、将海报张贴于附近人行道
可将大廉价的海报张贴在商店前及附近的人行道旁，一方面可以从事宣传，另一方面可指引顾客上门，达到贩卖的目的。
(3)如何对店头商品的陈列下工夫
A、将欲销售的商品陈列在醒目处
目前销售旺季的商品或广告中的商品，必须陈列在显著而令人一目了然的地方
B、将销售重点的商品，贴上标签、价格标示卡，其他的特殊指示物或将欲推销的商品另做特殊的陈列台，让顾客进门的时候能迅速看到。 C、设置新产品专柜
将最新的产品，或改良的新产品陈列在新产品专柜内，长久持续下去，当新产品放置在专柜内即可获得相当满意的效果。
四、促销活动的实物准备
在促销计划书做好之后，促销预算也已经审核批准，我们决定在合适的时机选择好了合
适的地点，然后就是各种销售支持物品：横幅、大展扳、立牌、资料架、宣传彩页、POP、广告碟、笔记本、笔等。
第二部分 促销活动的运作细节
一、场面布置： 1、 色彩的常识 2、 灯光与色彩
二、大型展示型促销活动的现场安排 1、 人员安排
气氛调节员的重要性 2、 场外注意事项
三、消费者管理 1、 消费者信息库； 2、 消费者意见处理；
第三部分 促销活动的监督与控制
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