如何提高商务谈判水平
【摘要】随着经济的发展，作为“谈判桌上的艺术”的商务谈判对经济社会的影响越发重大，如何提高商务谈判水平亦成为人们热议的话题，本文主要从谈判的主体与客体两方面挖掘“如何”二字，对此问题进行探讨。
【关键词】主体；客体；有声语言
本学期，在耿老师的带领下，我们学习了《商务谈判》这门课程，对商务谈判有了深入的了解，受益匪浅。
在商品经济条件下产生和发展起来的商务谈判，已经成为现代经济社会活动中不可或缺的组成部分。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。而谈判能力的高低是取得商务谈判成功的关键，因而，如何有效提高商务谈判的水平，已经成为谈判界炙手可热的话题。
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，具体指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。“商机”，简单或者狭隘的说，其实就是指经济目的，更具体一些也就是利润。
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰.道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判。”对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：增加营业额、降低成本以及谈判。
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工的工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金。
作为商业交易活动中的桥梁和纽带，可见商务谈判的重要性所在。 谈判目标的达成程度、谈判效率的高低、人际关系的维持状况是衡量商务谈判是否成功的标准，要取得谈判的成功必须有过硬的能力及水平，那么，如何提高商务谈判的水平？我的观点主要分为主体和客体两个方面。 一、主体——争做谈判中的“主持人”
主体，即自身角度。谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。自古医者擅于望、闻、问、切，同样商务谈判中也必不可少，简而言之就是学会运用有声语言的艺术技巧——听、问、答、叙述、说服。 （一）听的技巧
要善于倾听,集中精力，一心一意。调整听觉状态，使之处于最佳状态。通过不断学习和实践提高自身接受信息的能力。学会记录，有耐心地听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情况,反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息,增加谈判的筹码。
（二）问的技巧 “问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过提问可以发现对方的需求,掌握对方的心理。在商务谈判中,“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用,引导对方多说,进而获取相关信息。所谓封闭式提问,是指在一定范围内,在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范围,进行收尾工作。具体要做到：发问有礼，秉持请教诚恳的态度，把握好时机，学会等待，避开提问禁忌（切勿问人隐私，切勿催促对方，切勿问过于简单的问题），发乎情，止乎礼，有备而来。 （三）答的技巧
如何才能做出较好的回答，在谈判中同样重要。在谈判之前,先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长,想出的回答会越完美，当然，这只是预想中的完美。现实中，我们无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。面对难题的延迟性作答、避重就轻的部分式作答、控制对方继续发问兴趣的抑制式作答、必要时的拒绝作答等等，都是成功上演谈判的良方。 （四）叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等,通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见,使对方有所了解。主题明确、思路清晰、语言逻辑性强是关键。学会运用综合性语言，加大语言信息量，提高信息的传播效率，详略得当可锦上添花。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述,通过对谈判观点的介绍,说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结,另一面还要为接下来的谈判打好基础。
（五）说服的技巧
取得对方的信任,不要只说自己的理由。从谈话一开始,就要创造一个说“是”的良好氛围,而不要形成一个“否”的气氛。努力寻求双方的共同点。强调彼此利益的一致性。不要直接批评、责怪、抱怨对方。要诚挚地向对方说明,如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。说服要耐心。说服要由浅入深,从易到难。不可用胁迫或欺诈的方法说服。运用经验和事实说服对方。
另外，学会协调，也尤其重要。
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判,人们常常用这样一个例子来描述:某一家庭有两个男孩,有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来,谁都想多吃一点,而不愿平分,为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议:由一个孩子先来切蛋糕,他愿意怎么切就怎么切,另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正,就接受了,结果,兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样,既满足了双方的需求,又维护了双方的关系,同时又不毫不费事地解决了矛盾,所以谈判的效率很高。 二、客体 （一）“会动的客体”——对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 （二）静止的客体——外部环境 以谈判群体为例：谈判很多时候不是一个人的事，更多的体现的是一个群体的合作能力。那么这种整体的水平该如何提高？显然包揽这个群体的“机构”的种种策略对其起重大影响，即所谓的外部环境。
1.加强谈判人员的选拔，完善选拔制度，具体到文化素质、业务素质、身体素质的选拔。
2.优化群体结构，尽量形成异质结构。
3.建立有效的沟通网络：正式与非正式沟通相结合，公开与私密相结合。
4.选择灵活多样的决策方式：集中决策与民主决策相结合。对于时间要求紧凑、小型简单的决策采用集中决策；对于复杂重大、时间较宽松的决策采取民主决策。
另外，市场条件的正确规定也对谈判者能力有所影响。比如社会主义市场经济条件下的商务谈判原则的规定：
双赢原则； 平等原则； 合法原则； 时效性原则； 最低目标原则。谈判者以此为准则进行谈判。
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