浅议新时期4S店的汽车销售策略

浅议新时期4S店的汽车销售策略

【摘 要】 4S店是新时期汽车销售与服务的综合载体，也可以视为一种新型的汽车服务方式。当然，4S店存在的主要意义和目的是汽车的销售，是汽车品牌的扩展与辐射。所以，着重抓好汽车销售的工作，是4S店的主要任务。本文以此为切入点，阐述了新时期4S店的汽车销售策略和思路，提出了一些个人的建议和想法。

【关键词】 4S店 汽车销售 销售策略 顾客关系 分销策略 促销策略

随着经济社会发展速度的加快，汽车已经逐渐走进千家万户，成为人们日常生活和工作必不可少的交通工具。4S店是提供汽车销售和相关服务的专业化汽车运营机构，在汽车普及和销售进程中发挥着极为重要的功能性作用。新时期，针对4S店的汽车销售状况和策略，进行系统的解读和分析，还是很有现实价值的。综合来看，当前4S点的汽车销售策略包括如下几种。

1 坚持“顾客为中心”的销售策略，维系顾客关系

所谓的4S店，指的就是以提供汽车整车销售为主的全方位、多元素的汽车服务的店铺，是当前汽车产业发展的重要形式和外延。顾客资源是汽车4S店最为重要的资源，也是维持4S店成长、发展和壮大的最基本要素。因此，几乎所有的4S店都把顾客资源的开发、关系建立、服务提供和后续跟进等步骤作为留住与捆绑顾客的重要方法，以此为4S店的发展和汽车销售奠定坚实的顾客基础。总体来说，4S店的汽车销售必须始终坚持“客户中心”的基本思想，一切行为都要围绕客户的态度、需求和认知展开，将顾客关系的打造、维系作为各项工作的重中之重。

例如，在一般的4S店中，客户进入店内，就需要立即启动服务策略和销售方案。具体的，要为客户提供接待、咨询、协商、释惑、产品介绍、跟踪等多种服务。这些服务的步骤和流程都要体现在细节中，要让客户感受到被尊重和照顾，这样才能更好的留住客户，为下一步的销售打开局面。服务态度和方法是当前4S店销售策略的核心，也是维系客户资源的关键。做好客户的各类工作，无疑是4S店汽车销售数量和质量并进的最佳路径，也是必然的选择。

2 科学运用汽车分销策略，提升销售的效能和质量

针对4S店的汽车整车销售情况，有必要采取更具针对性和务实性的销售策略，比如分销的策略。所谓的汽车分销，指的就是透过对汽车销售渠道的建设与整合，提升4S店整车销售的水准和质量。从当前的情况看，汽车分销的策略包括汽车新产品的定价策略、折扣销售策略、心理定价策略和组合定价策略等。例如，我们经常可以看到的折扣定价和销售的策略，在新时期4S店汽车销售中屡见不鲜，而且效果十分显著。具体的，折扣销售策略分为数量折扣、现金折扣和业务折扣等，这些折扣的制定和执行都是为了给顾客、客户提供更大的让利，让