房地产销售技巧与话术

房地产销售技巧与话术

房地产销售技巧与话术

作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的 质量过硬之外,与销售技巧和话术也是有很大关系的。

房地产销售技巧与话术

作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来 暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无 疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。

对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型 时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面 积等等。

不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要 认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的,喜欢临街的,还是靠里 面些的……综合这些信息,来给出最符合客人要求的户型。

介绍房子时，可以多说说优点,比如低层房让老年人行动方便些，高层房空 气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候 坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。

假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍 资料,请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与 自己联系。

房地产销售技巧分享

1、忍耐力

忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候 你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可 能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才 能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达,可是客户临 时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我 也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下\扫\上去，见门就敲, 结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你\滚\；40%的人不是很耐 烦，开门告诉你\快走\；30%的人反应平淡，说\我不需要\，只有10%人能 够有耐心听你介绍完你的.产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？

2、自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不 可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天 开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的 客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方 式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。

3、沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对 方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当 的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成 共识。

4、观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会\看”市场,这个 看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要 的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱,而 专业的销售人员可以观察出更多信息。

你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的 什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可 以有别的用途（比如食品的包装,用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活 动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家 从28家增加到29家，增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要 产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其 培训了很久以后，要他去\看\市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说, 你不适合销售这个工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是 销售人员的一大职责。

5、分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你 能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该 厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售 与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价 格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想, 价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增,或者该 产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底 牌”