关于谈判的采访报告

采访报告

一、访谈情况概要

1. 被访谈人：杨扬，**国际旅行社。 2. 个人简介：

杨扬，男，现任***国际旅行社霞山分公司总经理,主管**地区旅游业务，拥有丰富的工作经验。

3. 访谈时间：2013年5月12日早上 4. 访谈地点： 5. 访谈人： *****

二、被访谈人公司背景介绍

1. 公司简介：

*****国际旅行社成立于1983年，是湛江市成立较早规模最大的国际旅行社之一，是市国资局直属企业，中国国旅集团联号经营业企业，是国族运通休闲旅游服务网络粤西地区唯一网络成员，于2003年改制成立现在的湛江中国国际旅行社有限公司。 湛江国旅多年来注重管理，诚信服务，享有良好的经营形象，在业内有极高的知名度，拥有一大批多年紧密合作的客户及代理商，一支优秀的、具有丰富实践经验的旅行社经营管理人才、外联销售人才和导游队伍。 湛江国旅主要业务为招徕、接待入境旅游、出境旅游、国内旅游，尤其以接待大型豪华邮轮为特长，先后接待过“皇家之星”、“高尔基号”、“开拓者号”、“海神号”、“花之歌号”、“欧洲号”等欧美大型邮轮。1997年起，定期接待香港丽星邮轮公司旗下的“山羊星号”、“双鱼星号”“狮子星号”等世界级大型豪华邮轮共三十多个航次，并于2007年1月成功接待了英国“勇士号”大型邮轮。 湛江国旅成功接待了多次大型自驾车游访湛江活动，2006年春节接待了来自重庆的四十多辆自驾车，2006年11月与湛江电台合作成功接待了“相约飞越城市，游访彩色湛江”来自广西100多名游客并与同月组织湛江游客回访南宁。 湛江国旅下设：接待部、海外部、国内部、外联部、票务部以及在本市设立的各营业网点：赤坎营业部、霞山营业部、海昌营业部、富丽华营业部、康顺营业部、坡

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头营业部、廉江营业部??十多年来，湛江国旅坚持以“以人为本”的经营理念，以“真诚、务实、创新、争优”为社训，以入境旅游、国内旅游、商务旅游为主业，打造多层次的旅游产品和线路，满足不同层次消费者的多元化的需求，同时，以加盟国旅运通旅游服务网为切点，积极与国际大旅游市场接轨，为大型企业及中外旅客提供多项商务旅游和休闲旅游服务。

2. 业务优势：华南订房，华南地接，会议，周边短线，包机专列，夏令营 3. 公司网站：

三、访谈内容记录

1. 问：首先，我们已经从网上获得贵公司的相关资料，也对贵公司有一定的了解。请问您平时主要负责哪个部分的工作？在什么时候会有谈判的需要？ 答：作为***分公司的总经理，我的主要工作就是负责**地区各个学校（包括小学，初中，高中和高校）的旅游业务。 无论在工作或者我们的生活中，谈判无处不在的。我们在与顾客商议价格时就需要谈判。比如顾客认为我们的价格偏高时，抓住顾客心理，我们不可以立刻就减价而是介绍自己的长处让顾客心甘情愿的接受我们的价格，之后我们也可以达到自己的目的。

2. 问：一般在谈判之前，您会做哪些准备？（做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？时间、地点安排？）

答：首先我们要从市场的角度。了解市场的环境，从而制定自己的目标。了解顾客的需求才是最重要的，这样子我们才可以制定出针对性的方案。地点和时间是不确定的因素，但最重要的是根据客人的要求，灵活运用。

3. 问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部怎样分工？ 答：根据谈判的重要性。形象很重要，做好充分准备。一般是3个人。其中我们会有一个主谈判人员，一个记录的，有一个会调节气氛的人员，这个很重要。因为我们我们在双方紧张的时候，这个人会发挥很大的作用。还要有一个会喝酒的，因为我们很多的谈判会在饭桌上谈，所以要有一个酒量比较好的人来帮主谈判喝酒，这样子会生意娱乐两不误。

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4. 问：您觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？或者说什么人、什么性格不适合谈判？

答：一般来说是、性格开朗的人相对来说会比较适合谈判。但是总的来说有不同的性格特点的人组合成一个团体才会比较好。

5. 问：您在谈判中有没有碰到过僵局？您一般是如何处理的？能否举个例子？ 有。这时候身边的人员很重要，他们要懂得缓和气氛。作为主谈判要懂得让谈判中断一段时间。这样就可以让双方都冷静一下，之后可以跟好地谈下去。除此之外,还有找双方共同的利益点作为切入点进行化解僵局.

6. 问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说您对酒桌上谈判的体会吗？

答：酒桌文化对于谈判和建立友情都很重要。对于建立业务也很重要，这跟我们的传统的文化业有关。一般第一次就是建立友谊，之后碰到瓶颈时，我们可以将借助酒桌文化化解双方的芥蒂从而让业务跟好地进行下去。再一次就是庆祝双方业务达成的时候。

7. 问：您觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？

答：最关键的是人。一个人只有不断地提高自己的能力和业务水平才能更好地在谈判中游刃有余。第二是抓住主要矛盾解决，之后其他的矛盾会迎刃而解。

8. 问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，您能否提出一些建议？

答：第一要努力学习自己的专业知识，结合实践总结出自己的一套经验。第二要虚心向前辈学习。

四、访谈心得感悟

走出校门，与社会接触，对于大学生来说真的很重要。今天我们小组五个人

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一起来到**国旅的分部，采访了杨经理。在今次的采访全程中，我们碰到了小小的意外，但是最后还是很顺利地采访到了杨经理，杨经理在谈判方面给我们提出了许多宝贵的建议和指导，同时也在就业上给了我们一些建议，这让我们受益匪浅。

首先：谈判不是一蹴而就的事情，而是一个比较漫长的打交道的过程，在这个过程中，我们不仅可以跟对方建立起友谊，而且可以建立起比较长远的业务关系，“一锤子买卖”是绝对不可取的，而且浪费时间与浪费精力。

第二：理论要与实践相结合。我们要在学好课本知识的的基础上，多点外出实践。我们在校大学生平时与社会的接触很少，这会让我们与社会脱节。杨经理也是一名刚毕业不久的大学生，但是他从大一开始就参加各种实践，最后选择了湛江国旅，并且现在坐上了湛江地区经理的位置。他的经历让我们明白到，面对着严峻的就业形势，缺少外出实践的经历，即使你是在学校很努力学习的大学生也是会遭社会淘汰的。虽然，认真专研对于学生来说很重要，但是我们应该要在了解形势，了解社会的前提下，不断完善自己的专业知识，将理论与实践相结合，做一个社会上需求的人才。

第三：要灵活应变。在谈判场合中，懂得灵活变通，对于谈判的作用是很大的。这样，我们不仅可以达到自己的利益而且还可以达成对方的心愿，达到双赢。同时杨经理说：一个人在社会上一定要懂得灵活变通。我们现在虽然是学生，但平时一定要出来走走，多见识一下社会，并学会与人更好地沟通交流。这样，我们与别人交流时才会落落大方，不至于好像什么都不懂。

第四：要谦虚。我们要谦虚地跟前辈学习，这对于我们以后出到社会很有帮助。

第五：就是要建立自己的人脉圈，这对于我们以后很重要，无论在什么事情上。有时候这也可以是我们的筹码。

总的来说我们这次的采访之旅，我们不仅学到了课本上没有的谈判知识，而且加深了我们对社会的了解。

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