SYB创业培训教案

SYB创业培训教案 泛海扬帆——重庆大学生创业行动

n １、你的顾客——谁将买你的产品和服务？你要满足的特定顾客需求是什么？顾客有多少？ n ２、你的竞争对手——有哪些已经成立的企业正在满足你的未来顾客的需求？他们的优势和劣势是什么？

n ３、你的产品和服务——应怎样去满足顾客？ 通常来讲，创办企业的方式有两种：

一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当负责人，他可以提供环保日用品给我销售，那么我就想利用这个资源开一个环保日用品专卖店。）

二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划）

美国心理学家马斯洛提出,人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式的层次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊与受尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次。

生理上的需要(Physiological needs）

生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人们学习工作之前的基本保证，也是推动人们行动的最基本动力。

安全上的需要（safty needs)

在生理上的需求基础上人们会进一步考虑自己的居家安全、工作环境安全、财产安全等，希望免于灾难、希望未来得到保障的需要。

社交的需要(Social needs)

社交的需要是与自己生活周边的人及工作接触中交际的需求，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护、理解，可以延伸为是对友肯定、信任、鼓励需要。

尊重的需要(Esteem needs)

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

自我实现的需要(Self-realization)

自我实现的需要是最高等级的需要。一个精神上健康、成熟，正在实现自我完善的个体，他的基本需求已得到满足，因而为超越性需要所驱动，成为存在价值的积极追求者。这种类型的人的特征，包括创造力、睿智、情感的自发性，以及对工作的热忱等。

1、了解你的顾客

顾客是企业的根本，顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求，了解清楚他们需要和想要的产品，以合理的价格向他们提供需要和想要的产品，满足了他们的需要，你的企业就会成功。

企业要以顾客为重点：要求业主深入地了解人们真正地想买什么。真正打算从自己的企业中购买什么产品和服务，

对于顾客，我们要了解：

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n 顾客是谁，何在？ n 顾客想要什么产品或服务？

n 顾客愿意为每个产品或服务付多少钱？ n 顾客购买本产品的数量多大？

n 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ n 顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？

n 顾客的爱好如何？为什么购买某种特定的产品或服务？ n 顾客的使用习惯如何？

n 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？ 为了了解顾客，通用的办法就是进行市场调查 下面，我想就市场调查作个简要的介绍。 A、市场调查的内容。主要包括如下七个方面：

1．市场需求调查。市场的数量规模有多大？需求结构怎么样？市场的占有份额有多少？市场的成熟程度有多高？消费者分布与消费者特性如何？等

2．产品调查。包括产品构思、设计、开发与试验性调查；消费者对产品形状、包装、品位的偏好调查；现有产品的改进意见及竞争产品分析研究；产品新市场、新用途调查等。

3．购买行为调查。包括消费者购买动机、购买行为和购买决策过程调查以及消费者购买特性研究。 4．广告与促销调查。包括测量与评估商品广告与促销活动的效果，寻求最合适的促销方式与方法。 5.销售调查。包括测量与评价现有营销方式、方法的效果，如渠道、价格、包装、商标等方面的效果和对企业营销战略的研究与评价。

6、环境调查。包括对人口、社会、经济、政治、科技等环境因素进行调查，研究各种因素的未来变化以及对企业营销战略的影响。

7．需求调查。对未来竞争格局及市场结构的前景作出预测，在竞争与市场需求的相互作用下，对企业产品的长期与短期需求趋势作出预测。

B、市场调查的方法

市场调查的方法多种多样，常用方法有。

抽样访问法：亦称询问法。抽样访问你选定的那部分顾客，与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品。它包括登门访问、意见征询、座谈会、信函调查与电话调查。

观察法，包括点数观察、现场观察和顾客反映观察。

行业信息研究法，如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验和掌握的信息，进行趋势分析、相关因素分析。（黄亮选择的是向他的堂弟咨询，他的堂弟在兰州一家企业咨询公司工作，比较有经验）

实验法，包括试销实验、展销实验和试用实验。

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2、了解你的竞争对手

你创办的企业与其它企业存在着激烈的竞争。你必将与你的竞争对手争夺顾客。了解其竞争对手的优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。

你可以从竞争对手那里学到东西！

借鉴他们的经验教训有助于你把你的企业构思变成现实。

有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的位置。 明确本企业在行业竞争中的位置，以确定本企业的发展目标！ 那么，要了解竞争对手哪些信息呢？通常情况下，主要包括：

1.竞争对手企业一般情况（如：我们的竞争对手有哪些？他们的产品或服务的价格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？）

2.竞争对手的企业特点（比如：他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他们设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？）

3.收集和分析竞争对手的主要优势和劣势，本企业相对于竞争对手的主要优势和劣势。本企业要进入他们的市场，他们会有什么样的反应？如果他们群起反击，本企业能否抵抗得住并幸存下来？

了解竞争对手是评估市场的另一项重要内容，其通常的步骤是： n 确定竞争对手的范围（地域范围） n 确定竞争对手的对象（对手姓名） n 确定竞争对手的信息（信息内容） n 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客） 通过对竞争对手的了解，我们要掌握 n 市场需求和供给两方面的信息 n 明确自己在本行业中的位置 n 向竞争对手学习如何经营

通过调查了解竞争对手的相关信息后，我们可以运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？

SWOT分析图示：

o 竞争对手的主要优势： 本企业相对于竞争对手的主要劣势： 1.起步早 1. 起步晚 2.有雇工，产量大 2. 产量小 3.在景点摆摊，了解市场 3. 不了解市场 4.价格低 4. 价格比他们高1元 5.有一定的销售渠道 5. 没有渠道

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6.有一定的经验 6. 没有经验

o 竞争对手的主要劣势： 本企业相对于竞争对手的主要优势： 1. 产品简单 1. 产品精致 2. 品种少 2. 品种多 3. 产品均为仿制 3. 自行设计 4. 没包装 4. 有便于携带的包装 5. 没计划 5. 有一定的计划 6. 不打广告 6. 准备搞宣传 7. 不贴商标 7. 贴商标，创品牌

3、制定市场营销计划

掌握了顾客和竞争者的情况，我们就可以着手准备市场营销计划了。制定营销计划的一种方法，是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。

产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。

这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。

产品：是指你（计划）向顾客销售的东西。

你要决定你想出售的产品类型、质量、颜色和规格等。另外，产品的概念还包含与产品或服务自身相关的其他属性，如产品的质量、包装、附带的产品说明书、今后服务、维修和零配件供应等。

价格是你的产品/服务要换回来的货币数。

定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！在制定产品价格时，我们必须知道： 产品的成本。（在本书的第七步，我们还要学会如何核算产品或服务的成本。） 顾客愿意出多少钱买你的产品。 竞争者同类产品的价格。 地点指你开设企业的地方。

在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。比如：

A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。 B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 C、同时应考虑：低房租、分销方式和运输。

总之，地点选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。 促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。

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