五、制定营销业绩目标（指标）
1、 财务目标（指标）:1.销售量、2.回收款、3.市场占有率、4.人均销售额、
5.销售费用、6.成本、7.利润
2、 客户目标（指标）：1.新客户开发率、2客户流失率(留住铂金客户，黄金
客户，铁客户，铅客户)服务好【客户服务反馈单，多项服务满意度调查表】、3.客户满意度、4.客户投诉率、5.客户重复购买率 3、 制定目标（指标）的五项原则
（1）明确的 （2）可量化 （3）具有挑战性 （4） 大小结合、长远结合 （5）要有时限
支出（财务）成本控制 = 收入（营销）销售业绩
六，营销组合策略
1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P的营销组合 1P产品 向目标消费者提供的产品或服务 2P价格 客户为获得产品与服务必须支付的金额
3P通路 使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动(垂手可得为目标创造方便的购买)
4P推广 如何说服目标客户购买产品或服务的活动
（1.广告、2.促销、3.公共关系、4.直效营销、5.销售团队的管理） 4P均衡 4C
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七． 绩效评估
（一） 绩效管理（APCU目标循环管理的四大步骤）
1、制定明确的目标 部门目标
个人目标
分别建立公司目标、部门目标和个人目标，做到目标趋同，人企合一
之后是时间段的细化，每个月，每周，每天的考核
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制定明确目标
激励与处罚
绩效管理 措施与计划
评估与检讨
公司目标 部门目标 部门目标 2、计划
计划就是实现目标确定的行动方案和时间表 达成绩效的5个管理工具 1） 经营决策的3个方法 ·找对人（专家做专家的事） ·做对事 ·用对方法
2） 管理工作的3个方法 ·结果导向（业绩导向）
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·策略优先 ·行动快速
3） 解决问题的3个方法 ·复杂问题简单化 ·简单问题条理化 ·解决问题抓重点
4） 执行力管理的3个方法
·责任制【必须一个人负责】【两及两个以上人负责则为0】 ·检讨制【检查 跟进探讨】
·奖罚制【为什么会行动1.追求快乐 2.逃避痛苦】
权责对应
5） 赚取最大利润的3个方法 ·打造核心竞争力 ·塑造品牌 ·整合与合作
通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！ 每日销售团队的评估 每周销售经理的评估
每月的，每季度的，每年的评估
如果已实现 激励与嘉奖
激励与嘉奖
1、 经济激励
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