在撒盖尔持作了这么长时间的企业家——?我只要5年就可以特权有两个人的修车厂变成一个资产 万的公司?——为什么马萨罗不用他赚来的钱另开办一个公司呢？为什么他作为得到承认的企业家要跳槽到管理层众多的施乐公司呢？
?如果我再创办一个公司，我只会被束缚住去再一次作相同的事情，我唯一能从中得到的东西就是更多的钱，我不会学到任何东西。?马萨罗说，此时他靠在他富有的北达拉斯家中的长沙发上，?我不想贬低钱的价值，但是它只有在你没有时才显得重要，我真正想作的是令人兴奋的事情。?
马萨罗的座右铭是：?领导、服从或给我让道?——作为一个决策领导者，他得到了下属的高度评价。一位工业分析家将他描绘成?办公自动化企业中最精力充沛和能激励忠诚和热情的领导人之一。正是这些特点的部分影响帮助他经营这个事业部（办公用品）。
马萨罗被宣传为?施乐公司经理的确定候选人?。马萨罗否认了这种可能性。他说：
?现在谈论这个是不现实的。?他甚至不能确信他是否想成为一个大公司的经理。这项工作有其益处，他承认：?钱不是坏东西，但是创建自己的公司同样是令人兴奋的。?无论结果如何，他决定不将施乐公司经理宝座看作终极目的。?直到你死的那一天你都在描画
自己的生命轨迹。懂得我的意思吗？我发现它一点没有吸引力。?马萨罗会怎么构想图 的故事呢？他是否也会受到事业成就、归属感、权力的巨大影响呢？
第八节 感知组织过程
心理学先驱威廉·詹姆斯（s）曾说，对一个婴儿来说，世界只是一片五彩缤纷、嘈杂的巨大混沌。”婴儿们都面对从他们的感知里整理出感觉的问题。渐渐地他们学会如何组织他们的感知，而这些感知原则简化了他们的世界。
感知的组织过程就是人们将环境中的刺激归类为可以认识的模式的过程。一旦感知的选择发生了，感知组织过程就在感知过程中起作用。此刻选出来加以注意的各种刺激被视为一个整体。例如：我们可以根据下列属性在头脑中形成一幅图画：木制的、4条腿、有座位、有靠背、扶手、横档，这就是我们对椅子的印象。当我们看到具有以上各种属性的物体，我们就认定它是一把椅子。我们将输入的信息组织成为一个有意义的整体。在这个例子中，就是一把椅子。
感知组织过程的三个重要因素是图形——背景、感知分类和感知判断。
一、图形——背景
图形——背景原理说明人们总是倾向于感知由于背景衬托而显得突出的人们所最注意的因素。图 说明了当没有清晰的图形——背景图案时会发生的情况。这些错觉被称作反向图式——背景模式。在图（a）中你是看到黑色背景中有一个白色酒杯，还是白色的背景中有两个相对的侧面人像呢？在图（b）中你能看到6个还是7个立方体？将图颠倒过来你会看到7个立方体，不颠倒图形你就很难看到二组立方体，因为一旦人们用某一种方法来组织所见到的事物。要想改变这种看法非常困难。如果人们经常碰到这种模棱两可的图形，生活就会非常艰难。
二、感知分类
感知分类就是利用连续性、拼合性、接近性或相似性的原理将单个刺激组织成为有意义模式的倾向。 连续性
连续性是指将对象看作连续性模式的倾向。呆板或缺乏创造性思维的人可能无法感知任何独立的事物，相反的，他们总是在寻求连续性。呆板的经理们可能坚持职工应当遵循既定的、按部就班的老规矩，他们不能容忍随机应变，尽管这样能够更加迅速而有想象力地解决问题。因为它违反了经理们对连续性的不变要求。
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拼合性
拼合性是将对象拼合以便作为连续完整的形式来感知的倾向，这是一种即使感知对象只有一部分是明确的情况下感知一个整体对象的能力。大多数人将图 中 个奇形怪状的墨点，看成是一条狗，很显然，没见过狗的人是无法拼出这种整体形象的。
接近性
接近性原理说明，一组对象可以由于它们彼此相近而被认为彼此联系。在同一部门工作的人往往被看作是一个单位，因为他们外表上看去很接近。假定在一幢办公大楼的三楼有4个人辞职，即使他们是由于各不相干的原因辞职的，人事部门会将其看作是三楼的问题并设法检查士气、工资待遇和工作条件，试图弄清出了什么问题。
相似性
相似性原理说明对象越相似，被看作是一个共同体的趋向性越大。在大多数体育运动队里相似性非常重要。例如：足球队的后卫必须能够毫不迟疑地认出同队队员。很多公司，特别是那些在楼里采用敞式大厅布局的，常用颜色做标志区分各个部门及其所属机构，直观地区分各个部门的职能及责任。一个公司会要求外来参观人员戴上黄色安全帽，他们自己管理人员戴白色安全帽，于是工人识别出在工作区域内哪些人对日常规程和安全事项毫不了解。
三、感知判断
除了图形——背景原理和感知分类倾向以外，感知组织过程一个重要的方面是人们将其感知组织成一个整体的倾向，以试图更加全面地理解他们环境中客观事物和事件。这一点在人们彼此作出判断中尤其如此。他们对于别人的判断可能会受到关于此人的“冗余”信息的影响。例如，一个人分别在5个大学的课堂上被介绍。当他离开之后，学生被要求估计他的身高。从每个班中获得的结果如表尽Ｋ孀疟唤樯艿牡匚坏纳撸蚕缘酶高。这个例子说明对事物或人的特征的感知并非与这一事物或人所拥有的其它因素无关。 表2—1感知判断
班级 信息 参观者平均身高估计
1 2 “ 琼斯先生， 剑桥的学生。” “ 琼斯先生， 剑桥哲学系演示教学者（ 助教）” 5’9” 5’
3 4 5 “ 琼斯先生， 剑桥哲学系讲师。” “ 琼斯先生， 剑桥哲学系高级讲师。” “ 剑桥的琼斯教授。”
5’” 5’” 6’3”
第九节 感知错误
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感知过程会由于判断和理解中的多种问题产生错误的结论，这些问题包括感知防卫、定型偏见、光环效应、以己度人以及其他一些方式的原因。
一、感知防卫
感知防卫是人们保护自己避免感知具有威胁性的客观事物或环境的倾向。感知选择的讨论提到人们易感知那些能满足他们需要的事物，而忽略那些干扰性的事物。避开令人不快的刺激并非逃避现实：它可以是一种明智的防卫手段。人们对于自己周围使人困扰的部分在心理上装聋作哑。例如，住在铁路附近的人听不见火车的声响，一个女人对其丈夫的爱并不会因为其年老而减少。
二、定型偏见
定型偏见就是仅仅根据这个人是属于哪一个范畴来推断其类型的倾向。人们相信被鉴定为博士、总统或部长的人具有某些良好的品质，即使他们已经遇到过一些并不具备这些品质的人。被归入“退学”、“离婚”、“酗酒”那些范畴里的人立刻给你以反面人物的印象。即使将人们划分成为“黑人”、“老人”、“妇女”之类广泛的范畴，除了他们自身体质方面的属性之外理应不会再有任何属性，仍然可能导致错误认识。感知者也许会由于过分关注某些预期的特征，而忽略了将人区分为不同个体的特征。下面的例子揭示了有些人经常作出定型偏见的表述。
【案例研究】：工商管理硕士（）
谈到A，人们很自然地将其作为具有共同特性的一个阶层看待。他们自大，有竞争性，思维单一，在其成为高级管理人员追求的最快轨迹中很看重金钱。当很多人们说到?A?时，他们忘记了一个事实，这个团体中 万各式各样的人在过去几十年中的一段时间内从0个不同学校获得了A学位。这有一点像从在教堂唱诗班中唱歌的成年人和孩子中寻找相似性一样。从不同A的项目计划中毕业的学生有着很大的差别。在大多数的A项目计划中，学生选择一个课程领域（例如：金融营销、信息系统或者生产），在这一领域进行专业化研究。他们课程的大部分都花费在这一领域。另外，A项目计划的完成情况在不同年份和不同学校都有所不同。有的强调数量，有的强调质量：一些讲究实际，而另一些则注重理论；一些注重管理课题，而另一些则集中在技术方面。在注重自由企业还是社会责任和注重公众还是私人利益的问题上也有分歧。总之，A可能只比美国大学中 到 年间获得历史硕士学位的人彼此之间更像一点儿。
三、光环效应
光环效应是感受者仅仅依靠一个印象来评价一个人的全部方面的过程，这个印象或好或坏。光环使感受者看不到其它应予评价的属性，于是无法得到对他人的完整、正确的看法。光环效应经常在雇员绩效评价中扮演重要角色，管理人员可能选用一种品质作为基础作用判断其它方面表现的标准。例如，一份优秀的出勤记录就会得到生产率高、工作质量好、工作勤勉的评价，而不管这一评价是否准确。
四、以己度人
以己度人就是人们以自己所具有的品质来看待别人的倾向，也就是说他们将自己的感情、倾向或动机投射到对别人的判断之中。特别是感受者本身有某些不良品质而自己又没认识到的情况下尤其如此。例如，管理人员可能被即将到来的组织改革的谣言吓坏了，于是认为别人比自己更害怕组织改革。吝啬、固执、办事杂乱无章的人往往比那些没有这些品质的人认为别人在这些方面更严重。
五、归因：行为原因的感知
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在最普遍的意义上，归因指的是人们去理解别人（和他们自身）行为原因的方式。归因或许是社会感知的中心过程，对行为感知的因果的研究就是归因理论。图0是归因过程的一般模型。说明了归因理论的基本观点：人们推断他们从别人那里观察到行为的原因，这些解释在确定他们对这一行为的反应中往往起着关键的作用。在图0中，感知的行为原因是几个前提的函数。它们是：感受者对于个体和环境拥有信息的数量、感受者的信仰（隐含的个性理论，在一个简单的环境中其它人会做什么等等）和感知者对正确感知的重要性的动机。另外，感知者经常区别内在和外在的行为原因；也就是说，无论人们是由于真实的愿望还是由于环境压力，都会采取某种行动。归因过程的结果是感知者对其他人的行为、影响水平（感知人如何感知事件、人、环境等等）和感知者对未来事件或行为期望的影响作出反应的行为。
前提归因结果
行为 影响 期望
图2 —10 归因过程一般模型
为了说明如何将图0的观点配合在一起，想象你试图从一个人当前的行为来判断行为是否反映了“真实的”面目，或者这个人“真正喜欢什么或真正感受是什么？”根据归因理论，行为是否真实反映一个人的动机与感情取决于以下三件事情。首先，该行为必须是自由选择的，也就是说行为是由兴趣、喜爱等内在原因引起的，而不是由金钱或社会压力等外部原因形成的。其次，行为的后果必须具有重要意义。例如，某天有一个陌生人说不喜欢你的运动衣，这一行为——那天早晨穿你选的那件衣裳——对你来说或许无关紧要。然而，如果同一天你的上司告诉你说你衣冠不整，你可能会更加仔细地考虑自己的衣着，上司的评价是很重要的。最后，真实反映一个人动机的行为必须要有意地针对感受者。归因理论指出：因此，当你确信一个人的行为是建立在自由选择的基础上，其后果很重要，并且是有意针对你的，你就较有把握地对这个人作出肯定或否定的归因或判断。
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个性是人们针对环境作出一致的行为模式的特征。每一个人在一些方面和其它人相似而在另一些方面则是独特的。有多种个性理论，然而并不是所有的理论都是有同等的价值，对很多不同理论的研究可以扩展对于人的理解。个性的特定范畴，例如控制源和内向/外向有些在解释个人的不同行为中尤其有用。
感知是人们选择环境信息并将其组织成对现实社会的概念的心理过程。尽管有时人们的感知或许是完全不现实的，他仍形成他们对现实的概念；感知到的东西对于感知者来说是真实的。选择性既受到被感受的人和事物的特性的影响，又受到感知者特性的影响，如过去的经验、现在的动机和个性。选择以后，感知者将感知组织成一个有意义的整体。不幸的是，感知过程可能导致对人们或事物无效的推断。归因过程在理解社会环境中的感知时尤其重要。
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【管理案例】：外星人
宇宙探测器已经在银河系中飞行了上千光年，寻找和自己星球的生命形式有些许类同的物种。对马雷格人来说，这意味着寻找能吸收有营养的液体，能四处移动以及能对外界刺激作出反应的金属构成的生物。尽管他们参观的星球大多数都是由一个或更多行星所环绕，考察团并未发现任何有生命的组织。就在大多数的探测都没有成功的希望时，他们在搜寻银河系边缘的一个中等大小恒星的第3颗行星时有了意外的发现。经过几星期的观察，指挥官将下面由某科研人员提出的初步纲要发回自己的星球：
这里的基本的物种和我们自己的机芙林很相似，尽管是处在相当初级的发展阶段。按照惯例，我们首先在他们的医疗设施上进行研究，这里有稳定的实验材料。我们仍不太懂他们的语言，但是医院似乎叫?修车房?。这个行星上典型的人是金属的，用4个圆形、轮状的附属物四处移动。这些生物似乎自己修建或者指挥他们软骨架的小奴隶修建了遍布大陆四通八达的公路系统。他们似乎以方便的饮食中心贮存罐中的液体食物为生，液体通过一根管子引进这一生物体的后部。更令人惊奇的是他们的排泄物通过后部的管状附属物以雾状气体形式排出。我们在修车厂的研究清楚地表明这些?机芙林?是非常脆弱和易病的物体。由于像衰弱的附件、内部突然发出嗓音、喷黑烟以及完全不能移动这样的通病，他们必须频繁地接受治疗。很多情况下都是由一种专门的急救工厂将他们拖到医疗中心。
他们的很多行为相当奇怪，我们正试图建立一个可行的理论以解释其行动。例如，由于彼此相撞或撞到公路旁的固定物体上而造成重创，他们经常要进行治疗。死亡（这里称之为报废）不太普遍。皮奇尔博士得出结论说，这是一种非遗传的有敌意的物种。例如，当在公路上一下子有很多生物时，他们就会相当慢地移动并发出生气、不愉快的声音，这种进攻性的声音通常都转化到了体内，然而会转化为自我破坏的行动。最清楚的例子是，尽管很明显存在着伤害、残废和死亡的风险，但他们仍尽可能地以最快的速度行驶，尤其是在城市之间。必须注意的是尽管米格博士同意进攻和自我破坏倾向的存在，但她认为这些行为是早期经验而不是遗传的结果。她强调病人身上的很多擦伤和凹陷就是成长阶段可诅咒的治疗的证据，这些可能导致其在成年期的暴力表现。
为了公正，必须提到年轻的米尔恩博士不同意这二种理论。他认为这种生物的行为是对外界环境的反应，当有东西挡住其前进进程时，他们愤怒地咆哮；当十字路口有颜色的灯不迅速改变，以及为了对他后面的生物的声音作出反应，他们也愤怒地咆哮。这样，如果可能改变他们的环境，他们的进攻性就会降低。
在以后的报告中，我们将描绘几种可能和最早的居民有联系的较大的物种的行为，一些身体上长有块状物的生物似乎在社会中扮演一种从事服务性工作的角色：他们被训练从一个地方到另一个地方搬运东西，这种社会分工被认为是由于遗传能力的不同而引起的。
问题：
如果你第一次看到汽车，你会怎样去理解其“行为”？ 你怎么去理解你刚刚遇到的一个人的行为？
【管理案例】：谁在干什么？
我在一家超级商场看到拐角处突然跑出一个大约8岁的小女孩。她边回头边喊：?住手！住手！你会杀了他的！你会杀了我父亲的！?我扔下了东西，向小女孩跑来的方向跑去。转过拐角，我看到一幅吓人的景象。地板上躺着一个男人，另一个人压在他身上。上面的人准有6英尺6英寸高，0多磅重，看上去只有一半像人。他掐着受害者的喉咙、将头向地板上撞，到处是血。我跑去叫商店经理。
我和经理回到?行凶现场?时，警察刚好赶到。用了好长时间才弄清真象。事实是这样的，地板上的男人患有糖尿病，服用胰岛素后产生反应，结果昏了过去，摔倒时跌破了头（其实伤口很小）弄得?满地是血?。
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