服装行业KPI指标

服装行业KPI指标

2.2.4.7 2.2.5

报表展示

客户管理仪表盘分析

2.2.5.1 2.2.5.2

分析目的 分析主题

查看集团的VIP客户管理的关键指标，了解集团VIP客户发展的状况

报告对象主要包括：总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物

流经理、物流专员等

按年－月分析。 2.2.5.3 2.2.5.4

数据来源 分析指标 b)销售额 c)客户数 d)卡类

衍生指标：

a)卡类占比=不同卡类的客户数/总客户数* 100 % b)客户增长率=新增客户数/总客户数×100% 注：新增客户指的是本月内新注册的客户 c)客户流失率 d)VIP客户贡献度

e)VIP客户销售占比=VIP客户的销售额/总销售额* 100 % f)购买次数分布

g)平均购买单价=购买金额/小票数，按照800以下，800-1500元，1500元以上分为三类，分别算占比（这个指

标有问题，请重新说明，购买金额分布？）

2.2.5.5 2.2.5.6

分析维度 分析案例

渠道：总部-销售区域 1、分析路径示例： a)用户选择查看时间段

b)总体显示集团总部所有的关键指标

c)选择想要查看的KPI，可以查看到十个销售区域在该KPI方面的表现，并标识出高于还是低于集团平均水平 2、主要目的：监控集团的客户管理方面的发展状况 2.2.5.7 2.3

VIP主题分析

在客户关系管理过程中，商家不断追逐获得客户的信息，而客户往往不愿意主动透露自己的信息或意图，除非客户能立即看到这样做给自己带来的好处。即使商家使出浑身解数，获得的往往也是一些外在的客户行为数据，对于客户内心真实想法及消费趋势，商家仍然知之不多。这正应了一句俗话：\知人知面不知心\。

为了得到客户的\心\（如客户满意度、忠诚度等），从客户那里获得更大的生命周期价值， RFM分析模型应运而生。RFM中，每个英文字母代表一种相对容易获得的已成交客户的行为参数。R(Recency 最近)表示客户最近一次购买的时间距当前有多远，也就是停止采购的时间，例如20天、8周、3个月等；F(Frequency 频率)表示客户在最近一段时间内购买的次数；M(Monetary Value货币价值)表示客户在最近一段时间内每次购买的平均金额。

作为一种对客户分类的方法，RFM分析模型起初主要用于直效营销(Direct Marketing)领域，目的是提高老客户交易的

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本表的数据来源于ERP系统。 基础指标：a)销售量

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次数。

客户增长趋势分析：分析新客户的增长，了解VIP客户的发展趋势

客户结构分析：查看VIP客户的结构，主要分析客户年龄、性别、、卡类等基本占比状况。 客户贡献度分析：分析VIP客户的消费在所有的销售额中的占比，按照客户类型进行汇总

客户购买行为分析：分析不同类型的客户在购买产品、购买频率、购买金额等购买行为的差异，以方便客户的管理，更有效的促销。

客户RFM分析：根据用户的R、F、M三个指标，建立立方体，对客户进行合理分类，更科学的进行客户管理。 2.3.1

客户结构分析

2.3.1.1 2.3.1.2

分析目的 分析主题

查看VIP客户的结构，主要分析客户年龄、性别、卡类等基本占比状况。

报告对象主要包括：总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物

流经理、物流专员等

按年－月分析。 2.3.1.3 2.3.1.4 衍生指标：

性别占比=男性客户（女性客户）/总客户数* 100 % 注：性别未定义的标注为保密

年龄占比=不同年龄段的客户数/总客户数* 100 % 注：年龄段区间分布为30岁以下，30-45岁，45-60岁，

60岁以上,注：年龄未定义的标注为保密

卡类占比=不同卡类的客户数/总客户数* 100 % 2.3.1.5

分析维度

1、时间：年－月

2、渠道：总部-销售区域-分公司 3、客户：总体-卡类 4、发卡机构：直营、经销商 2.3.1.6

分析案例

1、分析路径示例： a)用户选择查看时间

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数据来源 分析指标

本表的数据来源于ERP系统。 基础指标：客户数

服装行业KPI指标

b)选择维度：如选择渠道、客户等

c)自由组合统计选择范围内的客户结构状况情况 2、主要目的：分析VIP客户结构 2.3.1.7

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2.3.2

客户增长趋势分析

2.3.2.1 2.3.2.2

分析目的 分析主题

分析新客户的增长和老客户的流失状况，了解VIP客户的发展趋势

报告对象主要包括：总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物

流经理、物流专员等

按年－月分析。 2.3.2.3 2.3.2.4 衍生指标：

客户增长率=新增客户数/总客户数×100% 注：新增客户指的是本月内新注册的客户 客户增长率环比=（本期客户增长率-上期客户增长率）/上期客户增长率×100% 活跃客户占比=在半年内曾经消费过的客户数/总客户数* 100 %

活跃客户环比增长=（本期活跃客户数-上期活跃用户数）/上期活跃用户数×100% 2.3.2.5

分析维度

1、时间：年－月

2、渠道：总部-销售区域-分公司

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数据来源 分析指标

本表的数据来源于ERP系统。 基础指标：客户数

服装行业KPI指标

3、客户：总体-卡类 4、发卡机构：直营、经销商 2.3.2.6

分析案例

1、分析路径示例： a)用户选择查看时间

b)选择维度：如选择渠道、客户等

c)自由组合统计选择范围内的客户增长趋势情况 2、主要目的：分析VIP增长趋势 2.3.2.7

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2.3.3

客户贡献度分析

2.3.3.1 2.3.3.2

分析目的 分析主题

分析VIP客户的消费在所有的销售额中的占比，按照客户类型进行汇总

报告对象主要包括：总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物

流经理、物流专员等

按年－月分析。 2.3.3.3 2.3.3.4 衍生指标：

VIP客户销售占比=VIP客户的销售额/总销售额* 100 %

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数据来源 分析指标

本表的数据来源于ERP系统。 基础指标：销售量、销售额、客户数