服装行业KPI指标
VIP客户环比增长率=（本期VIP客户的销售额（量）－上期VIP客户的销售额（量））/上期VIP客户的销售额
（量） * 100 %
新老客户销售占比=新增客户的销售额（老客户销售额）/VIP客户销售额* 100 % 2.3.3.5
分析维度
1、时间：年－月
2、渠道：集团-销售区域-分公司 3、客户卡类型：总体-卡类
4、新老客户占比：总体-新客户/老客户 5、发卡机构：直营、经销商 2.3.3.6
分析案例
1、分析路径示例： a)用户选择查看时间
b)选择维度：如选择渠道、客户等
c)自由组合统计该区域客户的销售占比及衍生指标 2、主要目的：分析不同类型客户贡献度 2.3.3.7
报表展示
2.3.4
客户购买行为分析
2.3.4.1 2.3.4.2
分析主题
报告对象主要包括：总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物
分析目的
分析不同类型的客户在购买产品、购买频率、购买金额等购买行为的差异，以方便客户的管理，更有效的促销。
流经理、物流专员等
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服装行业KPI指标
按年－月分析。 2.3.4.3 2.3.4.4 衍生指标：
客单数=时间段内小票交易数量
平均客单价=时间段内销售金额/小票交易数量 购买频率，单位时间内购买次数分布 销售占比=该品类产品销售额/总售额* 100 % 2.3.4.5
分析维度
1、时间：年－月
2、渠道：集团-销售区域-分公司 3、客户卡类型：总体-卡类
4、新老客户占比：总体-新客户/老客户 5、发卡机构：直营、经销商 2.3.4.6
分析案例
1、分析路径示例： a)用户选择查看时间
b)选择维度：如选择渠道、客户等 c)自由组合该类客户的购买行为
2、主要目的：展示各类型客户购买行为之间的差异性，以方便针对不同的客户类型进行促销策略 2.3.4.7
报表展示 数据来源 分析指标
本表的数据来源于ERP系统。 基础指标：销售量、销售额、客户数
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服装行业KPI指标
2.3.5
客户RFM分析
2.3.5.1
分析目的
根据用户的R、F、M三个指标，建立立方体，对客户进行合理分类，更科学的进行客户管理。
RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率
以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。
2.3.5.2
分析主题
报告对象主要包括：总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物
流经理、物流专员等
按年－月分析。 2.3.5.3 2.3.5.4
数据来源 分析指标
本表的数据来源于ERP系统。
基础指标：最近一次购买时间 购买频率 购买金额（客单价） 客户数 衍生指标：销售占比
a)在RFM模式中，R(Recency)表示客户最近一次购买的时间有多远，根据目前VIP客户的消费状况，R分为三个等级，分别是R3、R2、R1，各个级别的说明如下：
R3：最近一次消费时间在一个月之内的客户，例如，如果VIP客户的分析时间为2010年11月，则最近一次消费
时间在2010年11月的客户标记为R3级别
R2：最近一次消费时间在一个月到6个月之内的客户，例如，如果VIP客户的分析时间为2010年11月，则最近
一次消费时间在2010年6月-10月的客户标记为R2级别
R1：最近一次消费时间在6个月之前的客户，例如，如果VIP客户的分析时间为2010年11月，则最近一次消费
时间在2010年5月及之前的客户标记为R1级别
b)F(Frequency)表示客户在最近一段时间内购买的次数，根据目前VIP客户的消费状况，按照客户最近一年的消费次数将客户分为分为三个等级，分别是F3、F2、F1，各个级别的说明如下：
F3：在最近一年内消费在5次及以上的客户，例如，如果VIP客户的分析时间为2010年11月，则在最近12个
月内，消费次数≥5的客户标记为F3级别
F2：在最近一年内消费在2-4次的客户，例如，如果VIP客户的分析时间为2010年11月，则在最近12个月内，
2≦消费次数≦4的客户标记为F2级别
F1：在最近一年内消费1次的客户，例如，如果VIP客户的分析时间为2010年11月，则在最近12个月内，消
费次数=1的客户标记为F1级别
c)M (Monetary)表示客户在最近一段时间内购买的金额，根据目前VIP客户的消费状况，按照客户最近一次的消费金额将客户分为分为三个等级，分别是M3、M2、M1，各个级别的说明如下：
M3：在最近一次消费在1500元以上的客户（不包括1500元） M2：在最近一次消费在800元-1500元的客户
M1：在最近一次消费在800元以下的客户（不包括800元） 2.3.5.5
分析维度
1、时间：年－月
2、渠道：集团-销售区域-分公司 2.3.5.6
分析案例
1、分析路径示例： a)用户选择查看时间
b)选择维度：如选择渠道、渠道等 c) 了解客户的分类状况
2、主要目的：分析客户类型，调整促销推广策略
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服装行业KPI指标
2.3.5.7
报表展示
2.4
订货会分析
根据前期对现有的报表订货会相关报表调研，我们发现在的现有报表中，大体上可以分为三类，一种是订货会目标规划，一种是订货会现场看板，还有一种是订货会之后相关业务的跟踪。在订货报表现有的基础上结合百胜BI的特点，我们对订货会相关报表重新整合整理。
本主题主要针对的订货会相关业务报表进行跟踪统计分析，包含的主题有以下几个方面： 1、订货会客户规划：在订货会开始之前，根据往年的情况，结合市场的变化，对相关的客户做出规划 2、订货会商品规划：在订货会开始之前，根据往年的情况，结合市场的变化，对相关的商品做出规划
3、订货会商品排行分析：订货会结束之后，按照商品的不同属性进行排行分析，对比分析规划和实际的订货情况，及时的调整策略
4、订货会客户汇总分析：在订货会结束之后，对经销商的订单达成情况、新老客户分布情况等做分析对比，及时调整策略 5、订单跟踪：对排单、取消、新增等报表进行汇总，及时的更新订货相关信息 2.4.1
订货会客户规划
2.4.1.1 2.4.1.2
分析目的 分析主题
本报表为本次订货会参与的客户作目标额规划，它会和实际订货情况做对比分析
报告对象主要包括：总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物
流经理、物流专员等
按年－月分析。
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