2009年5月，中国电信、中国联通与中国移动的3G业务运营全面展开，中国3G由牌照走向实战。对于刚刚迈入3G时代的中国电信运营市场，机遇与挑战充斥其中。在日益激烈的竞争环境中，三大运营商无不希望能够通过吸引、留住用户，提升ARPU值等方式增加营业收入。在这样的背景下，先进、可操作的运营支撑系统已成为运营商保持核心竞争能力必不可少的利器。近年来，电信行业市场竞争的日益深化，竞争的焦点已经从单纯的用户保有量、ARPU值
商业计划书 等指标向更深层次转移。网络及市场环境使得运营商对运营支撑系统在其整体策略中的重要性的认识日益深刻。根据赛迪顾问研究，目前三大运营商在运营支撑系统方面的投资仅次于主设备的投入。2008年，中国电信运营支撑系统市场总体规模为80.8亿元，同比增长26.8%，发展潜力巨大。在投资比例上，中国移动占整体市场的48.3%，中国联通占20.5%，中国电信占31.2%
中国移动
重组之后，铁通并入了中国移动，给中国移动带来了固定电话和宽带业务，联通与电信的竞争促使中国移动必须重视这些固网业务和移动业务的组合，并基于融合网络建设支撑系统;与此同时，TDBOSS作为TD网络的重要一环，能够对TD用户使用的语音及增值服务进行全方位的支撑，也是中国移动当前支撑系统建设的重要方向。中国移动运营支撑系统的升级，涉及原有系统的整合工作。因为中国移动产品的不断丰富，营销模式多样化，外部环境的激烈竞争压力，迫切需要提升企业内部的精细化管理、外部精细化营销能力，因此经分系统建设升级就显得十分重要。
中国联通:
在中国联通方面，网通的加入则使中国联通的固网业务得到极大加强。因此在支撑系统建设方面，新联通的原则是“推进网络与IT系统建设优化，实现支撑能力大突破”从而实现对BSS与OSS的统一管理、集中监控、集中运维。
中国电信
中国电信方面，从2008年10月1日中国电信正式接手CDMA网络起，中国电信开始投入重金对CDMA网络进行扩容、优化以及移动业务能力的提升，同时，结合CDMA原有数据业务优势，将竞争点定位于打造移动互联网手机，发挥移动、数据、信息捆绑的优势。2009年的前 四个月，中国电信新增680万的CDMA2000用户。中国电信收购中国联通的C网后，进一步加大了对运营支撑系统的投入，整合整个系统，提升客户体验和运营效率。
(六)竞争对手分析:
中国OSS 系统，国内的软件厂商占主导地位， 国外的软件巨头市场份额很小，几乎可以忽略不计。 原因之一: 国外的软件维护的成本较高，不具有价格优势。二:国内的市场规模很小，一些大的软件巨头如阿尔卡特朗讯，甲骨文等等根本没有进入中国市场。三:这些通信软件涉及到国家通信安全，特别是专网企业，如中国电网， 南方电网， 铁路，军队等通信安全问题。 国家在这方面限制颇多，所以在这个市场，中国本土企业几乎垄断了整个市场份额。 国内主要的厂商有:亿阳信通，天元网络，神州太岳，大唐软件等等，根据赛迪顾问的调研报告，他们的竞争力排名如下:
关键因素 权重 亿阳信通 天元网络 神州泰岳 大唐软件 浪潮乐直真节点 金 商业计划书
15% 76.9 79.8 73.3 72.3 69.0 63.5 竞争能力 15% 79.3 78.6 69.5 69.5 66.7 61.9 运行机制 18% 83.5 73.5 76.5 65.5 70.3 54.6 品牌信誉 12% 85.0 74.0 65.5 61.0 70.5 55.0 市场份额 20% 84.9 75.0 75.4 76.1 71.3 76.7 财务状况 20% 75.6 80.2 74.2 68.2 66.9 59.8 内部运作有效性
100% 79.8 76.5 73.0 69.2 69.1 62.5 合计 来源:赛迪顾问 2009.2
我们看到在整个OSS市场，亿阳信通是中国的翘楚，08年销售额在8.5个亿，毛利润50%左右，但是净利润只有区区的6800多万。而国际同行，AMDOCS, 08年的销售额31个亿美金，是亿阳信通的25倍，员工1.7万人。从这里我们也可以看到OSS行业中国发展空间巨大，现在的竞争格局并不稳固，亿阳信通从研发实力，行业经验，和品牌实力，财务状况而言对这个市场并无绝对的掌控力。对于我们来说，有后发优势。
(七) 我们的竞争优势
与国内OSS厂商对比，我们具有以下几方面的优势。
? 核心团队成员拥有极其丰富的OSS设计，项目实施，项目管理经验，售前和售后经验。团
队成员曾经负责AT&T，意大利电信，瑞士电信，TELUS，Quest，比利时电信，加拿大贝
尔，阿根廷电信等项目的设计，客户需求分析，以及项目实施。积累了大量的实际经验。 ? 对国内外OSS市场非常了解并紧密跟踪国外的最新的应用。
? 产品针对目前国内还是空白的小众市场(market niche)，因而竞争不是非常激烈，相对
利润较高。(见附件)
? 产品的架构经过5年的设计已经完成。
? 拥有丰富的国外厂商以及运营商人脉。便于公司将来向国外市场发展。 ? 公司的顾问团队拥有雄厚的实力。顾问团队包括AMDOCS OSS全球总设计师Valery
Eysman, IBM 中国系统集成总监Mark Li博士, 阿尔卡特中国移动设备销售总监丁胜祥，
加拿大 Subex 高级设计师 Shannon Ju 博士。 与国外OSS厂商比较，我们有以下几点优势: ? 对国内市场更加了解。 ? 非常低的开发成本。
商业计划书 ? 可以快速对市场的变化进行反应。
? 不低于国外大厂商的技术积累和实施经验以及项目管理经验。
因此，我们非常有信心在市场的竞争中立于不败之地。在国内市场有一定的资金积累后，
我们完全有能力在全球BOSS市场占有一席之地。 (八)进入期市场策略
OSS产品具有这样的一个特点– 替代成本高昂。也就是说一旦公司可以拿到OSS总体规划中的关键节点并在公共网络上正式商用，我们与运营商就站在同一条船上，运营商如果更换节点的供应商将付出及其高昂的代价。因为底层所有的运营数据都在我们的平台上。比如美国电信商AT&T耗时5年投资20亿美元才将于2010年底更换IP/VPN OSS业务开通模块。目前据我们所知，中国本土市场还没有成熟的相关产品在公网上应用。根据这个特点，我们前期将采用低价销售策略
策略一:提供产品，根据客户的网络特性进行二次开发以适应运营商特定的商业模式。据此收取产品Floating license 以及售后服务费用。在以上介绍的厂商中，具有全方位解决能力并为用户提供二次开发平台的OSS厂商较少，多数厂商产品线不全，只在部分市场具有竞争力，因此不能更大程度满足客户的需求。因此，我们能够提供二次开发平台产品，能够迅速的切入市场，满足客户需求。
策略二:免费提供产品并负责维护。根据产品的具体运营情况与运营商分享利润。特点是无法在初期准确估计收入且初期投入没有回报，但效益大。比如找回1亿的设备冗余，然后公司提成30%，则收益3000万每年。根据我们在国外项目的
经验，该产品至少可以提高20%网络利用率。而每一个地区硬件设备的投资应该以亿计。此种销售模式公司可以获得及其客观的收益。并且能够迅速的切入市场。
(九)财务预测 财务支出:
根据公司产品的开发周期以及市场特性，公司第一年可能没有现金流，必须靠融资解决开支。同时建立初期实验室需要采购一定数量的服务器和软件。以下第一年，第二年的详细的人员和设备开支情况。
硬件设备:
名称 数量 单价(万元) 合计
SUN ultra80 5 6 30 PC 35 0.6 21 IBM laptop 20 1 20 Cisco 6500 1 10 10 Cisco 8500 1 15 15
商业计划书 DSLAM 5 9 45 10 misc(web, ftp server…) 151 合计 软件设备
公司名称 软件名称 单价(万元) 数量 总计 SUN Workshop C++/debug 3 4 12 IBM Clear case 2 20 40 IBM Petrify & quantify 3 10 30 IBM Oracle 15 1 15 IONA CORBA 15 1 15
- - - 40 其他 152* 合计 人员工资:
时间 功能 新增加人数 单位开支(6000/月) 合计 2个月内 IT及开发 4 0.6 52.8 4个月内 开发及财务 20 0.6 240 6个月内 开发及销售 22 0.6 237.6 8个月内 开发 10 0.6 96 16个月内 开发 30 0.6 144 24个月内 开发 30 0.6 18
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