90后消费行为的特征与营销策略

费中有较大一部分花在了购买运动用品上。(5)课外学习、培训消费。知识经济时代带来的学习观念的变化，以及不断增大的就业压力和留学热的兴起，使得不少学生利用双休日或假期在校外的培训机构学习，如托福、雅思、GRE、驾驶员培训、外语口译等。(6)人际人情消费。90后大学生的人际关系类型丰富多样，如师生、同学、朋友、社团等，要发展和延续这些人际关系，在很多情况下不得不以人际人情消费为依托。 2.2 消费的理性不足

大学生没有经济来源，经济依赖性强，几乎所有学生的消费都是依赖于家庭的供给。这就决定了大学生的自主消费经验相对较少，不能充分理性地对消费价值与成本进行衡量。他们往往会产生随机消费、冲动消费，缺乏足够的理性，主要有以下表现：

(1)情感消费特点突出，易受传媒广告的诱惑。90后大学生追求新颖、时尚、刺激，他们的消费相对于其他群体而言带有更多的情感因素。在购买商品的时候，情感和直觉因素起着非常重要的作用。他们喜欢“跟着感觉走”，在要求所购买的产品具有实用性的同时，还希望该产品能够带来最大的感官上的刺激和心理的满足。

(2)消费结构不尽合理，形象消费比例过大。对于大学生而言，其消费结构的构成，应以生活费用、学习资料及生活用品的消费为主，而在生活费用中又以饮食费用为主。但是，今天的“9O后”大学生为了人际关系开支、娱乐开支、情感投资等的需要，往往压缩饮食费用，过多地费在这些精神生活方面，造成消费结构的不合理。同时，在物质生活与精神生活丰富多彩的时代里，他们多数更注重自己的生活品质和个人形象，并为此不惜代价。

(3)缺乏合理的理财计划，情绪化消费严重。消费缺乏计划性是当代大学生消费中存在的一个重要问题。90后的大学生多数是独生子女，是家里的“小皇帝”、“小公主”，父母过分，没有培养起正确的理财意识，使得他们缺乏一个合理的理财观，开支随意性较强，计划性较差，容易陷入盲目的冲动消费中。此外，大学生的情绪化消费现象比较严重。有些学生通过吃饭、购物、打电话等方式来宣泄自己的负面情绪。这是一种极不理智又浪费金钱的错误方式。情绪化消费不仅造成金钱上的浪费，更造成了大学生心理上的不健康，这对学生的成长是极其不利的 。

2.3 消费从众心理和个性化的矛盾

90后大学生的消费需求、购买动机与购买行为既具有从众化的一面，又具有个性化的一面。一方面，大学生同其他群体的消费一样，具有很强的模仿性。为了得到群体的认同和足够的归属感，他们往往跟从或模仿其他人的消费行为与方式，以保持自身行为与多数人行为的一致性，避免“与众不同”。但另一方面

随着他们的自我意识的不断加强，消费经验的不断增加，为了突出自我，其消费行为也表现出个性化的一面。 2.4 时尚的消费方式和支付方式

生于个性飞扬时代的90后大学生，喜欢标新立异，追求个性发展，乐于接受新鲜事物。在信息膨胀的网络经济时代，很多大学生认为网上购物不仅方便而且便宜，经常网上购物。追求便利快捷的网上购物方式成为大学生消费方式新趋势。此外，针对“9O后”大学生熟悉网络、注重科技化的消费趋势，各大银行纷纷推出了学生信用卡，这使得他们的支付方式也正在发生改变。 三、针对90后消费行为的策略 3.1体验营销

（1）使用感官式体验营销

调动90后的感官——视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉往往是赢得90后买家的第一关。90后将各种感官反馈回来的商品的基本信息与自己的喜好相匹配，然后再决定是否继续购买。90后为什么追捧苹果手机，原因之一就在于苹果手机成功的调动90后的感官。苹果手机简洁精致的外表、朴素大方的色彩、强大而人性化的功能，总体给人非常高的品质感。超强的感官的体验使苹果手机成为90后心仪的品牌。

（2）使用情感式体验营销

人非草木，孰能无情。不只是90后，所有的消费者在消费某种商品时，或多或少会将自己的情感寄托在商品之上，如果某商品能给90后消费者带来不一样的情感体验，那么这种商品就能赢得90后的好感。

（3）使用娱乐营销

对90后而言，除了学习以外，很多时间会用在休闲娱乐之上，KTV、看电影、逛街、旅游、上网等，这里蕴藏着巨大的商机。由于明星可以视为“意见领袖”，他们在信息的传播过程中起到了很重要的作用。作为给他人施加影响的“活跃分子”，他们的一举一动一像风向标一样指引着粉丝们应该消费什么、怎样消费；品牌在选择冠名与赞助的电视栏目时应该与自己的产品定位相结合。90后是年轻人，他们喜爱充满时尚元素与娱乐元素的节目。在选择冠名或赞助电视栏目时，营销者应该选择娱乐类节目；90后会利用休闲娱乐时间看影视剧，如果将品牌以广告的形式植入影视剧中会起到很好的效果，一方面可以不妨碍90后欣赏精彩影视剧，另一方面可以将品牌的价值观念潜移默化地植入90后脑海。 3.2网络营销

（1）产品营销

在产品形态上，由于网上的商品看得见却摸不着，只能靠视觉和听觉来调动90后感官，因而必须尽可能多的提供产品信息。在产品定位上，要充分考虑到90后消费心理，他们受教育水平较高，喜欢创新，对数码等高科技IT产品非

常感兴趣，他们注重商品的质量与功用。在产品的开发上，应该做好90后市场调查，有针对性的提高产品更新换代的速度，比如，iphone4s出来后，手机套厂家应该用最快速度按照iphone4s的样式做好，而iphone5出来前应该提前做好准备。如今电子产品更新换代速度之快，稍微跟不上节奏，就可能失去90后这块大蛋糕。 （2）价格营销

本次问卷调查中，有30.2%的人认为价格便宜是他们网上网购的原因。由此可见，网上商品的价格牵动着90后的心。首先，90后大学生群体大都没有经济收入，应该定一个相对较低的价格，毕竟网上营销少去了许多中间环节的成本，以“薄利多销”的原则会吸引更多的90后。其次，提高商品价格的透明度，便于90后对商品的价格进行对比。最后，可以考虑分层定价的策略，90后消费群体的消费水平并非都在同一水准之上，这样既可以增加消费者的选择性，同时也拓宽了自身的销售渠道。 （3）促销策略

打折促销，限时秒杀，是网络营销中常用的方法，这是吸引着90后的灵敏的“嗅觉”重要手段。 （4）渠道策略

90后是微博、博客、开心网、人人网、微信等平台的忠实粉丝，他们将大量时间与精力倾注在里面，若能将企业的商品通过这些平台推介出去，将会获得巨大的收益。因此，可以采用以微博、BBS、SNS社交网站等作为营销的辅助工具。

3.3校园营销

（1）做好产品定位

90后喜欢尝试新鲜事物，要做好产品的研发，加快产品的更新换代；90后内部又可以分为不同的消费水准，因而针对不同的消费水准的90后，要开发多层次的产品与服务；90后讲究个性，崇尚自我，要在产品的个性化特征上下足功夫。总之，一切产品都是为消费者服务的，只有消费者使用，才能实现它的价值，一个好的校园品牌只有研究90后，了解90后需求，才能做好产品定位。 （2）重视口碑营销

90后是非常重视口碑的消费群体，在做校园营销过程中，做好口碑营销势在必行。一方面企业要赢得90后普通消费群体的好口碑，这是企业生存之本。另一方面，企业要争取赢得90后意见领袖的好口碑，这是企业做大做强的好手段。

（3）提高90后消费满意度，培养90后品牌忠诚度

要想使某个品牌在市场上立足，就必须培养更多对该品牌拥有高满意度的顾客。如果，校园品牌既能够提高90后消费满意度，又能够培养他们的品牌忠诚

度，并使其对该品牌的忠诚度一直延续下去，那将会对企业的长远发展起到超出想象的作用。我们知道，90后是生活在圈子里的一代人，同时他们也是重口碑的一代人，和广告相比，他们更愿意相信周围的朋友对产品的评价，当一部分人对某品牌持有较高满意度时，他们就会将自己的体会告知圈子里的好友，这无形之中给企业带来商机。所以，要想有效地提高90后消费者的满意度，培养他们的品牌忠诚度，就要做好售前服务和售后保障，提高产品质量，树立良好的企业形象。

（4）关注90后群体，活跃校园市场

90后群体是如今大学生校园的主角，他们拥有较高的文化素养，有较强的创新能力，也有非常大的消费潜力。不要一味地否定90后，其实他们大多数是积极向上的，他们有着一颗颗强大的心，他们愿意担当，并且敢于担当，只是他们缺乏一个跳板，一个跳往成功的跳板。想要更有效的占据90后校园市场，在推行众多促销活动时，也别忘了给90后一个跳板，多关注他们，给他们一个表现自我的平台。这样才能活跃校园市场，永葆青春。

3.4个性限量营销

物以稀为贵，90后是讲究个性的一代，他们有很强的自我意识，他们希望自己所拥有的东西是与众不同的，最好是独一无二的。限量消费正好能抓住90后这一消费心理，虽然自己卖出去的产品有限，但是能引发90后消费欲望，往往能造成供不应求的局面。比如说，某商品限量销售1万个，而希望买到该商品的90后却有10万个，这必定会引起那些没有买到该商品的90后对该商品的持续关注，成为潜在的消费者，今日小的收获换取日后大的收获。

小米公司创始人雷军表示，“青春版主要面对学生群体，限量15万台，小米手机从发布以来，深受学生群体喜爱，为了让利给这部分用户，小米公司特别推出限量青春版。”2012年5月18日超过75万人报名购买。小米手机用辉煌的战绩证明了限量销量的威力。 四、结语

随着“70 后”、“80 后” 悄悄地从社会上的焦点话题中淡出，90后大方地进入到人们的视野。他们就像摆在营销人员面前的一块巨大的蛋糕，为了分得更多的蛋糕，营销人员不得不潜下心来认真地分析90后消费心理并制定合理有效的营销策略。

本文通过分析得出，90后是谨慎务实型消费者，他们注重商品的质量与安全，注重商品的价格与口碑。但是，随着经济的发展，科技的不断进步，以及90后生活环境的变化，人生阅历的增加，他们的消费心理也是变化发展的，因而，针对90后的营销策略也应该不断与时俱进。在针对90后的营销模式中，无论是体验营销、网络营销、校园营销还是个性限量营销，都不能孤立地看待它们，更不能生搬硬套，应该有整合营销的意识，将它们看成一个整体，相互协作，相得益彰。要始终以90后为中心，做到“量体裁衣”，从而达到最佳的营销效果。

由于笔者学术积累与研究能力有限，本文也存在太多的不足之处。比如，对90后消费心理进行调查时，调查的数量不够充足，得出的结论不足以涵盖所有的90后。

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