浅谈中美文化差异与国际商务谈判技巧
一、中美之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）商务谈判各国的文化差异
当前，帮助商务人员避免因不同文化而失礼，在美国已形成价值1亿美元的市场。在这个市场上，比较出名的除“哈里斯不同文化培训”外，还有设在旧金山的“顶点资源”公司。像英特尔公司等国际级大企业，都会在这类公司的帮助下，定期为自己的员工举办训练课程，让他们了解不同文化之间的细微差别。以下是“哈里斯不同文化”和“顶点资源”传授的一些方法。记住它们，你也许就不会在与外商合作时因小失大了：*美国人在提出批评之前，有时会先讲一番溢美之辞。但意大利人、德国人和法国人不喜欢这么做，他们认为这样有先予后夺、企图操纵他人的嫌疑。 *以色列人开会向来风风火火，他们在谈判中没有耐心听别人说闲话。*英国人大多中规中矩，而且在商言商。他们在谈判时不愿意说太多的废话。美国人那种不拘礼节、见面三分熟的做法，往往会让他们产生不快。*欧洲人不像美国人那样喜欢佩带胸卡，如果强求的话，他们就会觉得
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浅谈中美文化差异与国际商务谈判技巧
自己被当成了小孩。*印度人在交谈的时候喜欢打断对方，如果听他们说话而不插嘴或提出问题，他们就会认为你听得不移认真。 *和马来西亚人或日本人谈判的时候，最好每隔一段时间就沉默6秒钟左右。但如果你是和以色列人谈判，那就千万别停顿。
*在向外国人提出“周末过得如何”这样的问题之前，请务必三思而行。有的外国人把公事和私事分得很清楚。提出这样的问题，难免有干预他人私生活之嫌
（二）语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响语言差异。
一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。美国是个典型的低语境语言（文化）国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。而中国则属于高语境文化，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。并且中国人显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，
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而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人在谈判桌上是很有耐性的，有所谓“东方的耐性”。中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。非语言差异。除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美国人在说“I DON’T KNOW”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。
（三）价值观差异对国际商务谈判行为的影响
国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异
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