法就指出“故战者必本乎率身以励士,如心之使四肢也。”(《尉缭子·战威·第四》),其中的“励”,包含有振奋、鼓舞,使之奋然向上的意思。或奖励,或勉励,或鼓励,或激励,使销售人员始终保持高昂的士气(信心),这样才能充分发挥整个团队的力量,排除困难去争取胜利。
实施销售目标管理
销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制,销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统,为使业务员在最少的监督之下,创造最佳业绩。
所谓渐进是指一系列连续的目标,即从一个季度到另一个目
标,最后在年末达到最终目标。
日常目标包括完成销售额,把开支控制在一定预算比例内,以及在销售渠道上增加潜在客户。
创造性目标就是给业务员增加压力,促使他们向新的区域开拓。长远来看,这些区域会增加销售。
两种目标范围:现实目标,理想目标。
制定目标:
1、你想在年底有何成果?所有季度目标都应服从于年终目标。
2、要取得这些成果有哪些障碍?
3、你的销售区域有哪些优势和不足?何种目标能扬长避短?
4、如果本季度比上季度无所进展,对实现最终目标有何影响?
5、在上季度完成的目标之中,哪些是渐进式的?
6、你是如何取得这些进展的?
7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现?
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