第三阶段：陈述
对于很多房地产销售、策划人来说，最难的不是告诉购房者有这么一个项目、吸引他们来售楼处看楼，而是如何留住客户，让客户在了解大量楼盘的情况后，就能痛痛快快地付款签约。也许，我们自己的楼盘样样都是上等的；地段好，户型新、装修标准高级、价格也不算最贵，销售却不尽人意，于是发出这样的疑问。
因为客户在买房时并不是完全理智的选掺，或多或少有一些冲动的成分。他所购买的房子除了符合居住需求外，还要使他获得一种心理上的满足，让他觉得这房子买得放心、买得值。所以，在项目包装和整个销售过程中，不仅要详细介绍项目的具体情况，更要创造一种氛围，抓住客户三种最常见的心理：怕、贪、希望。要消除他们对购买物业“折”的障碍；让他们多一点“贪”的心态；多创造几个“希望”给购房者，因为卖的是期房、要使他们对往后的现房总有点憧憬。 策略B：现场解决客户异议四大要点 1、欣然接受
有时顾客提出的反对意见正好言中了我们项目的明显缺点，不防诚恳地表示欣然接受顾客的批语意见，表达对顾客爱护信誉与长远利益的谢意和及时改进，妥善处理的诚意来化解异议，挽回影响。 2、有条件地接受
有的异议本为提得并不确切，或者有片面性，但对项目无关紧要，如全盘否定异议又全使顾客产生抵触情绪，觉得自尊心受伤害，可采取重视和新生顾客意见的态度，表达一种理解和有条件地接受的意思。 3、肢解拆析
有的顾客提出的异很尖锐，且一大堆，售楼员可将异议分几个方面，抓住重点，有条有理地“各个击破”。 4、有效比较
有的顾客提出的反对意见极为偏激，理由不充分，又固执己见，售楼员针对顾客提出的异议进行步步深入的询问，深入地探明顾客的异议售点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢地作出适当解释。
有的顾客喜欢通过比罗来提出异议，售楼员可运用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，劣势不那么明显，有褒有贬，让顾客认可我方的优势，反向淡化。
步骤五：销售人员现场实战具备要点分析 要点A：人品端正，作风正派
“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者都很快接受企业的产品。 要点B：信心
信心应包括三方面，每一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为为业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的项目是最优秀的，你是在用该项目向你的客户，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。 要点C：勤于思考，做个有心人
“有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”。做有心人、勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中、弃为下、司为上”。勤于思考，才能领悟、才能提高，才能做得更好。
要点D：能吃苦耐劳
营销工作人员是很苦，没有能吃苦耐劳精神是干不下去的，起码是干不好。能吃苦耐劳是营销人员必备，同时也是一位营销人员的基本素质。 要点E：良好的心理素质
因为营销工作充满酸甜酸苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素
质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。 要点F：韧性
要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。 要点G：交际能力
营销工作实质就是公关过程。一般来说一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关从员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员了。什么层次，什么职业的，什么地方，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就是资本，营销人员必须有一博大胸襟来容纳一切人员，对于一名优秀的销售员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会交朋友。 要点H：反应要快
有人说营销人员要具备狐狸有狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应善于发现周围的每一细小变化都用很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。 要点I：热情
只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。 要点J：知识面要宽
营销人员要与各行各业，各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去太深了了解和研究的。我们的知识可以说明一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术体育、养花、钓鱼等。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、侯车时，从书亭买一份日报或足球，体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。 要点K：责任心
一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众
反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销售，为企业创造更多效益；同时通过你来向农艺师主会反映企业的形、精神面貌、企业文化、理念。如果一个没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会义为你们公司很差劲的。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即使派别人来，也不易开展。因此一个企业在选派、招聘营销人员时一定要看他的责任心怎样。
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