如何编写成功的商业计划书
一、概述
1、商业计划书的用途
商业计划书（Business Plan），又称创业计划。商业计划是一种吸引私人投资人和风险投资家进行投资的商业要约。对于一个公司或者正在计划创业的创业者来说，把商业计划提供给自己的各种合作者（包括顾客、代理商和银行等），是一种很好的方式。通过这种途径可以让合作伙伴更好的了解自己，同时，制定商业计划也可以增强自己对公司现状及未来前景的了解。商业计划在企业运营之初扮演着重要的角色，而且在实际运作中仍然继续发挥着它作为管理工具的作用。
商业计划在美国、德国，首先是一种吸引投资的工具，同时也是确定目标和制定计划的很好的参考资料。对于投资人来说，一份商业计划绝非仅仅是一叠纸，而是评价一个企业是否真正有投资或者经营价值。他们用它为依据来考察创业者是否能够清晰的分析和把握创业所将面临的方方面面。一旦通过了这种考察，风险投资家就会对这家企业的未来持乐观态度，即能够获得他们预期的回报。
商业计划完全可以成为一个企业管理和操作的关键性文件。它详尽地描述了企业概念的商业计划、市场环境、奋斗目标和需要取得的资源。商业计划同时也系统地划分和评估可替代的方案，讨论潜在的缺陷或目标之间的冲突。由于清晰的财务分析，商业计划在处理过快或过慢增长的时候是一个无价的工具。由于目标明确，它对公司高效性和有效性运作都有巨大的贡献。 2、商业计划是筹措创业资金的敲门砖。 拟写一份成功的商业计划书，相信是所有创业家的最大挑战。商业计划书不但是创业的蓝图，同时也是创业家向外筹资的重要依据。许多创业家拥有优势的技术与创新的产品构想，但因欠缺事业经营的经验，以为只要产品好，市场与利润就随之而来，结果发现没有任何投资家愿意与他共赴风险环境。事实上这类创业家的下场多半是事业经营遭遇挫折，而资金短缺无以为继，最后只能含恨结束事业。
现代创业行为大多是属于高风险的创新型事业，创业家除了需要拥有好的技术与产品构想，资金、市场、专业管理都是创业成功的必要资源条件。此时一份好的商业计划书，对于创业行为就显得非常关键。因为创业家要想吸引投资者的资金，首先就必须显示出这项创业投资不但可能成功，同时还会带来很高的报酬。创业家需要很明确的说出事业经营的构想与策略、产品市场需求的规模与成长潜力、财务计划以及投资回收年限，同时创业家也要证明他对市场、财务的分析预测是有具体事实根据的。这时一份高品质且内容丰富的商业计划书，就成为创业家向投资者传递上述讯息的关键媒介。
风险投资公司是评估创业投资申请案件时，首要的评估资料就是商业计划书。所谓商业计划书可视同于求职时的学历文凭，一份品质与内容均有欠缺的商业计划书，常使得创业家连求见投资家一面的机会都没有。所以如何拟写一份符合规格且高品质的商业计划书，将是所有有志创业者都必须开修的一门课。在过去，我们常看到一些以满腔热诚与充满感情的文 字写出的商业计划书，内容一味强调事业美景，至于如何达成这些伟大事业，则毫无说明。 商业计划书不同于所谓的事业远景规划书，内容完整与具体可行是基本的要件。事实上，没有经过相当深入的市场分析与事业管理训练，一般人是很难写出一份够水平的商业计划书的。而创业者又大多是技术背景出身，较欠缺市场行销与管理经验，因此往往很难写出令人
满意的商业计划书。
3、商业计划书的功能。
商业计划书虽然也可作为创业者事业发展的自我参考蓝图，但拟写商业计划书最主要的目的应该还是作为向外界筹资沟通的工具。因为几乎所有的专业投资者与融资机构都必须在接到一份可以接受的商业计划书以后，才会展开相关的投资评估。投资家需要商业计划书的主要原因，是为能获得准确、全面的事业经营信息以快速做出正确的投资决策。对于投资者而言，一份理想的商业计划书必须具备下述三种功能：
缩短决策时间：一份理想的商业计划书要能够提供投资者评估时所需的信息，使其能从众多创业家所提出的商业计划书中，进行有效率的筛选分析，迅速挑选出适合的投资方案，以缩短在评估决策时所需花费的时间。 清楚告知投资者有关事业经营与发展的过程与结果：商业计划书必须明确指出公司内部竞争的优势与外部机会威胁、可能遭遇到问题以及预期的经营结果。 提供投资者详细的投资报酬分析：投资者最关心的是可获得多少的投资报酬以及如何回收投资资金，因此，一份详细的资金运用与财务分析报表，是投资者所迫切需要的。 所以商业计划书的最主要目的还是为吸引投资者的注意，只有提供充分的事业经营信息与丰厚的投资报酬机会，满足投资者在评估与投资决策上的信息需求，才能在最短时间内筹集到所需的资金。总之，一份好的商业计划书一定是以投资者需求为出发点，投资者最关心的还是市场的规模有多大、消费者的需求是什么，以及投资报酬与投资风险。如果商业计划书的内容不能包括投资者关注的焦点问题，那么获得青睐的机会恐怕就很低。
4、商业计划书拟写的原则。 一份好的商业计划书必须要呈现竞争优势与投资利益，同时也要具体可行并提出许多可供作证的客观的数据。内容必须能完整地包括所有重要的经营功能，对环境变化的假设与预测也必须一致，以充分展现创业者对于企业内外部环境的熟悉以及实现商业计划的信心。 应遵循以下的拟写商业计划书原则：
（1）呈现竞争优势与投资利益。商业计划书不仅要将资料完整地陈列出来，更重要的是整份计划书要呈现出具体的竞争优势，并明确指出投资者的利益所在。而且要显示经营者创造利润的强烈企图，而不仅仅是追求企业发展而已。 （2）呈现经营能力。要尽量展现经营团队的事业经营能力与丰富的经验背景，并显示对于该产业、市场、产品、技术以及未来营运策略已有完全的准备。 （3）市场导向。要明白利润是来自于市场的需求，没有依据明确的市场需求分析所撰写的商业计划书将会是空泛的。因此商业计划书应以市场导向的观点来撰写，并充分显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就。 （4）一致。整份商业计划书前后基本假设或预估要相互呼应，也就是前后逻辑合理。例如，财务预估必须要根据市场分析与技术分析所得的结果进行各种报表的规划。
（5）实际。一切数字要尽量客观、实际，切勿凭主观意愿估计。通常创业家容易高估市场潜力或报酬而低估经营成本。在商业计划书中，创业家应尽量列出客观的可供参考的数据与文献资料。 （6）明确。要明确指出企业的市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料作证。同时分析可能的解决方法而不是含糊交代而已。另外，要明确说明所采用的任何假设、财务预估方法与会计方法，同时，也应说明市场需求分析所依据的调查方法与事实证据。 （7）完整。应完整包括事业经营的各功能要项，尽量提供投资者评估所需的各项信息并附上其他供参考的佐证资料，但内容、用词应以简单明了为原则，切勿太专业繁琐，对于非相关的资料尽量不列，以免过于冗长。
二、商业计划书编写格式和提纲 商业计划书没有十分固定的格式，各个国家和各地的风险投资公司也有不同的要求。经过多年的实践，目前国际上大都流行美国模式的商业计划书的编写格式。中国的风险投资起
步较晚，但起点较高，现初步形成中国的商业计划书格式。以下分别介绍中国、美国版式的商业计划书编制格式和提纲。
（一）中国版式商业计划书编写提纲： 第一章 摘要 1.项目业主概况 2.融资目的 3.项目业主状况 4.主要产品 5.销售策略
6.市场与竞争情况 7.生产经营管理 8.未来三年财务预测 9.融资计划 第二章 项目公司概况 1.公司背景和历史 2.公司管理团队介绍 3.公司所在地 4.当地投资环境 5.项目所在地的环保条件< 第三章 法律协议与诉讼 1.协议或合同
2.专利权或技术成果鉴定证书 3.项目的相关产业政策 4.诉讼 第四章 生产管理 1.项目概述
2.建厂条件及厂址方案
3.产品方案与生产能力设计 4.工艺技术方案 5.生产设备及土建工程
6.原材料、燃料及动力的供应 7.节能与环境保护 8.生产安全管理 9.项目实施进度安排 第五章 产品与行业走势 1.产品介绍
2.产品主要技术与经济指标 3.产品质量管理
4.行业走势与发展计划 第六章市场与营销 1.市场分析与预测 2.竟争分析 3.竟争优势 4.市场开发计划 5.营销策略 6.市场销售 7.售后服务 第七章 组织结构与管理制度 1.组织结构 2.劳动定员 3.员工薪酬制度 4.劳动制度与劳动保护
5.核心技术人员和员工培训 第八章 风险因素与对策 1.风险因素 2.风险对策 第九章投资估算及资金筹措 1.投资估算 2.资金筹措 3.资金使用计划 4.还款计划 第十章 财务分析与评价 1.财务会计制度 2.财务分析与评价依据和主要参数 3.财务评价指标的计算 4.不确定性分析 5.财务评价结论 第十一章 融资说明及投资建议 1.融资合作方式 2.资金的投入 3.资本的退出 附录 1.主要合同、协议资料 2.法人资格证明文件 3.项目的法律文仲 4.主要领导人简历 5.其他相关资料及图片 （二）、美国版式商业计划书编写提纲： 经营概述 Ⅰ机构计划 1.0项目概况 1.1公司概况
1.2产品（服务）开发计划 1.3项目开发实施进度安排 1.4知识产权 1.5法律体制 1.6经理和雇员 1.7会计和法律
1.8保险与安全措施 1.9 环境保护措施 Ⅱ 营销计划
2.0营销策略综述及其目标 2.1市场分析与预测 2.2竟争分析 2.3营销策略内容 2.4客户服务
2.5营错策略的实施 2.6营销效益评价 2.7风险因素分析 2.8行业走势 Ⅲ 财务文件 3.0财务需求概述 3.1贷款资金使用计划 3.2现金流量预测报告 3.3 三年收入预测 3.4收支平衡分析 3.5资产负债表
3.6盈亏（收入）报告 3.7财务状况分析 3.8不确定性分析 3.9综合评价
Ⅳ证明文件（附件）
1.企业法人营业执照（事业法人证书） 2.组织机构代码证书
3.税务登记证（国税、地税） 4.其他法律文件
三、主要内容编写要领 （说明：以下内容详细介绍商业计划书各章节的基本写法及写作技巧，包括商业计划书必不可少的财务报表及其他表格的编制样式和编制方法、常用的经济核算的名词解释及部份名词的英文写法和计算公式等，只要具有高中以上文化水平的人看到这部份资料，无须再参加培训学习，基本上就可以参照和撰写出一份完整、符合国际标准或惯例的商业计划书。这部份内容只有本网注册的VIP会员才有阅览和下载。其他人只有另行付费才能阅览和下载。
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